培訓(xùn)機構(gòu)如何“優(yōu)雅”漲價?

如今教培機構(gòu)競爭壓力很大,很多教培機構(gòu)會選擇降低價格來吸引用戶,而這樣會使得機構(gòu)的利潤不斷下降。
同時面對每年不斷上漲的物價,運營成本不斷的提高,利潤空間更加減少,此時,漲價就成為機構(gòu)不二選擇。
但是往往許多機構(gòu)的負責(zé)人卻苦于面對漲價的問題。
如何漲價而不引起用戶大面積的流失,如何漲價后續(xù)費率依然保持在一個較高的水平?
面對漲價,培訓(xùn)機構(gòu)如何才能“優(yōu)雅面對”呢?
定價基本上有三種角度:成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。
其中,成本導(dǎo)向的漲價是機構(gòu)負責(zé)人經(jīng)常采用的思路,機構(gòu)的房租、人力成本都在漲,漲一點學(xué)費不很合情合理嗎?
于是,他們往往也這樣苦哈哈地向用戶解釋漲價的原因,富有同情心的用戶還表示接受,另一些用戶可能就考慮換一家機構(gòu)了。
所以,請記住,除了你,沒人會在意你的成本。
“消費者并不是為產(chǎn)品的成本付費,他是在為商品的價值感付費”。
站在自己的角度思考客戶的心理,往往會得出錯誤的結(jié)論。
所以,成本導(dǎo)向可以作為你考慮定價的因素,但絕不能成為漲價的理由。
那從競爭角度決定漲價總不會錯吧,周圍的機構(gòu)都已經(jīng)漲了價,而現(xiàn)在本機構(gòu)的價位處于略低于平均的水平,趁著新學(xué)期提提價總可以了吧。
這種追隨定價的思路看似沒有問題,其實經(jīng)不起仔細推敲,這種追隨同行的漲價也并未一定能獲得用戶認可。
定價的核心永遠應(yīng)該是產(chǎn)品力。
如果你的教學(xué)強,可以考慮定高價,不然,漲價之前,你需要謹慎評估機構(gòu)的產(chǎn)品力在本地市場中的位置。
2、機構(gòu)的產(chǎn)品力如何衡量
第一是教學(xué)質(zhì)量,這是培訓(xùn)機構(gòu)的核心競爭力。
機構(gòu)負責(zé)人可以通過現(xiàn)有學(xué)生的成績提升效果和續(xù)班率等指標(biāo),考量機構(gòu)當(dāng)前的教學(xué)質(zhì)量。
第二是機構(gòu)知名度和美譽度。
這個很容易理解,好口碑的機構(gòu)漲價自然更有底氣;
第三是營銷和銷售能力。
理論上你可以定任意一個價格,只要你能把課程賣出去。
所以機構(gòu)有沒有足夠的營銷和銷售能力,說服用戶能夠接受新的價格也很重要。
當(dāng)然,正如價、量如魚和熊掌不能兼得,在漲價之前,負責(zé)人首先要考慮好機構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略到底是要規(guī)模還是小而精。
因此,你必須記住下面這個公式,學(xué)會做損益變化預(yù)估。
(原售價-成本)*原銷售數(shù)量=(新售價-成本)*新銷售數(shù)量。
利用這個公式,你可以算出提價后需要銷量保證在多少,你才可能保持原來的利潤,而你有沒有信心提價后能夠做到這個銷量?
漲價的時候應(yīng)該如何對老學(xué)員解釋,這也是漲價中最難的一部分。
但其實老學(xué)員畢竟在這里上過一段時間課,對機構(gòu)有一定的體驗和認知,假如說前期的服務(wù)和體驗很好,漲價的幅度也在接受范圍內(nèi),老學(xué)員倒也不一定不接受,機構(gòu)需要做的是轉(zhuǎn)變老學(xué)員的心智。
你也許聽過這樣一個經(jīng)典的小故事:
一位老大爺一直過著清凈的日子。可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家門口玩,又吵又鬧,而且天天如此,搞得老大爺都沒辦法午休了。
想了很久,老大爺想到一個辦法,一天他把這些孩子叫到跟前說:“孩子們,你們能來這玩,爺爺真是太開心了,因為平時都沒人陪我,為了獎勵你們,你們每來一天,我就一人給你們5塊錢。”孩子們一聽太開心了,更是每天都來。
過了兩天老大爺說:“不好意思哈,爺爺我也不是很有錢,以后可能每天只能給你們兩塊錢了。”孩子們很不樂意,開始覺得玩得也沒興致。
又過了兩天,老大爺說今后只能一天給一塊錢了,這些孩子們都不干了。“你這也太摳門了,一直往下降,我們以后再也不來你這玩了!”
于是,老大爺又能安心的睡午覺了。
明明玩游戲還能得到一塊錢,但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠遠小于失去4塊錢的傷心。
這種心態(tài)叫作損失規(guī)避,得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。
類比到教培機構(gòu),所以機構(gòu)直接跟老學(xué)員說漲價,學(xué)員肯定就覺得損失了一筆錢,當(dāng)然不開心。
那應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變這種心態(tài)呢?
4、漲價方法
1、以舊換新
你可以嘗試利用家電行業(yè)經(jīng)常使用的以舊換新的策略。
將現(xiàn)有課程進行升級重新包裝,宣布推出一門更優(yōu)質(zhì)的課程,標(biāo)價3000元,對于老學(xué)員,可以用上學(xué)期原價2000課程折價500元,升級為新的課程。
把失去一門低價課的損失轉(zhuǎn)化為獲得一份高價課的快樂,而事實上你成功提價500元。
不知道你是否已經(jīng)明白了思路,轉(zhuǎn)變客戶的心智,而不是直接告訴他漲價,順著這個思路想,其實我們還可以想到很多辦法。
2、價格分割
你還可以嘗試價格分割的定價策略。
你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的,“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。
所以一學(xué)期20課時的課程從2000漲到2500,遠沒有一課時漲價25元聽上去更容易接受。
這時機構(gòu)可以說服老學(xué)員先交一半課時的錢,這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多,而一旦上了半學(xué)期課,家長想要換機構(gòu)的意愿就會低很多。
價格分割法的另一個好處是更容易與家長輕易能做的行為進行比較,讓他更容易下決定,比如一課時漲價25元,不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡餐的價格。
3、價格錨點
最后,其實家長無法真的判斷機構(gòu)的課程價值多少錢,他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點。
比如你之前是2000元一學(xué)期,現(xiàn)在推出了2500的課,這時候可以再設(shè)置一個5000元的尊享VIP課。
價格錨點:人們會基于以下兩個原則對產(chǎn)品價格是否合適進行判斷:一是避免極端,二是權(quán)衡對比。所以如果你有三個價格,大多數(shù)人會認為中間那個更合適。
4、表面降價法
比如,培訓(xùn)機構(gòu)可以將暑期課程的課時由30個課時調(diào)整為20個課時,總收費相應(yīng)的由600元降為500元,不少用戶以為價格便宜了,實際上是課時費由20元漲為了25元,但這種漲價不著痕跡,給用戶一種更優(yōu)惠的錯覺。
除了適當(dāng)減少課時數(shù),另一種辦法是縮短課時,比如由原來的3小時/課時,縮減為2小時/課時,相應(yīng)的降低教師的人力成本。
5、贈送服務(wù)法
把價格調(diào)整和贈送額外服務(wù)同時提出,在一定程度上分散用戶的注意力。比如,每個月由原來的500元上調(diào)至600元,與此同時機構(gòu)會額外贈送晚輔導(dǎo)服務(wù)。
6、循序漸進法
漲價要循序漸進,讓用戶有一個緩沖的過程,同時讓用戶享受一定幅度的優(yōu)惠,再逐漸的提升折扣,讓用戶有相對充分的準備和選擇。
舉例,9月1日課程價格由1000元漲價至1500元,在8月1日發(fā)布漲價通知:
8月10前報名的新老學(xué)員一律7.5折,收費1125元并贈送價值500元的大禮包;
8月20日前報名7.5折優(yōu)惠,收費1125元;
9月1日執(zhí)行新價格1500元,如果老帶新,老生可獲贈500元大禮包。
5、漲價過程中需注意的事項
漲價一定要選定時機、提前告知。只有提前告知,才不容易在后面發(fā)生問題。
1.建議漲價在每年新學(xué)期開學(xué)的這個時間節(jié)點開展,同時配合一些促銷活動
2.切忌突然漲價,最好是提前一個月做好漲價預(yù)告,具體內(nèi)容可以參考上面的幾種,形式可以是展架、易拉寶和海報KT板等
3.每次漲價幅度不宜過大,建議是一般不要超過10%,否則將會引起用戶的不滿導(dǎo)致用戶大量流失
4.建議是在提出漲價預(yù)告到漲價的這一段時間不要調(diào)整價格,以前的優(yōu)惠政策也可以同時享受,借此招收一批學(xué)生
5.開始漲價的時候可以贈送一些贈品或者附加的價值或折扣,對于聯(lián)報多門的可以給予較多的優(yōu)惠
6.確定漲價日期就要堅決執(zhí)行,不能因為老學(xué)員就打折砍價,否則我們的漲價策略就變成了一句廢話。
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訪客
- 疫情這幾年,好多企業(yè)在強大的沖擊下,關(guān)門,倒閉,大多數(shù)行業(yè)也都不太景氣。而能夠生存下來的企業(yè),也同樣需要時間來恢復(fù)。
而隨著工資,租金,物價的上漲,企業(yè)也是不堪重負,那么培訓(xùn)機構(gòu)如何“優(yōu)雅”的漲價呢?
1、要讓家長明白,漲價的核心不是錢,而是價值
一定要把握好產(chǎn)品,課程質(zhì)量這一關(guān),家長擔(dān)心的問題是什么?家長所擔(dān)心的問題是并不是漲了多少錢,而是我花的這個錢買的東西值不值這個錢。
2、循序漸進,給家長一個緩沖期
不要一下子就讓人感覺很突兀,要給家長一個適應(yīng)階段,有一個好的心理準備和過度,這樣可能接受的時候會更容易一些,循序漸進,切記著急。
3、參考別家的價格
首先要認清同行是誰,與自己具備同行競爭優(yōu)勢的企業(yè),他們的價格是多少?然后找到自己企業(yè)的優(yōu)勢并突出出來,找出強有力的說服家長的依據(jù)。
4、“大人物”出場,物超所值
去理發(fā)店理發(fā),都有什么專門的主管,店長親自出場,根據(jù)級別的不同,出場費當(dāng)然也不一樣,級別越高,出場費也就越高,同樣的道理??梢哉乙粋€“大人物”出場,這樣可以名正言順的提升自己的價格了。
漲價一定要選定時機、提前告知。只有提前告知,才不容易在后面發(fā)生問題。
1.建議漲價在每年新學(xué)期開學(xué)的這個時間節(jié)點開展,同時配合一些促銷活動;
2.切忌突然漲價,最好是提前一個月做好漲價預(yù)告,具體內(nèi)容可以參考上面的幾種,形式可以是展架、易拉寶和海報KT板等;
3.每次漲價幅度不宜過大,建議是一般不要超過10%,否則將會引起用戶的不滿導(dǎo)致用戶大量流失。 - 贊同 0 0 發(fā)布于 3年前 (2023-02-01) 評論
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免費網(wǎng)絡(luò)課程平臺-云平臺課程教學(xué)免費-云教育平臺 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,越來越多的人開始關(guān)注在線教育平臺。云朵課堂作為一個專業(yè)的免費網(wǎng)絡(luò)課程平臺,憑借其多樣化的課程內(nèi)容和便捷的學(xué)習(xí)方式,成為眾多學(xué)習(xí)者的首選平臺。本文將為您詳細介紹云朵課堂的優(yōu)勢和特色,幫助您快速掌握平臺的核心信息。 課程類型豐富,滿足不同學(xué)習(xí)需求 云朵課堂提供涵蓋多個學(xué)科的免費課程,包括語言學(xué)習(xí)、職業(yè)培訓(xùn)、興趣愛好等。無論是基礎(chǔ)課程還是專業(yè)技能提升課程,平臺都能滿足您的學(xué)習(xí)需求。課程內(nèi)容豐富多樣,您可以根據(jù)自己的興趣和目標(biāo)選擇適合的學(xué)習(xí)方向。 專業(yè)的教學(xué)方法,提升學(xué)習(xí)效果 云朵課堂的教學(xué)方法注重專業(yè)性和趣味性相結(jié)合。課程由經(jīng)驗豐富的教師授課,采用互動式教學(xué)模式,讓學(xué)習(xí)過程更加有趣和高效。此外,平臺還提供了豐富的學(xué)習(xí)資料和練習(xí)題,幫助您鞏固所學(xué)知識。 靈活的學(xué)習(xí)方式,隨時隨地學(xué)習(xí) 云朵課堂的課程設(shè)計非常靈活,您可以根據(jù)自己的時間安排學(xué)習(xí)進度。課程采用隨到隨學(xué)的方式,您可以在任何時候訪問課程內(nèi)容,不受時間和地點的限制。同時,平臺支持隨時隨地的學(xué)習(xí)方式,讓您在工作、運動或其他活動中也能繼續(xù)學(xué)習(xí)。 便捷的學(xué)習(xí)方式,高效復(fù)盤 云朵課堂提供多種學(xué)習(xí)工具,幫助您高效復(fù)盤課程內(nèi)容。您可以通過平臺提供的學(xué)習(xí)記錄和測試功能,隨時檢查自己的學(xué)習(xí)進度和掌握情況。此外,平臺還支持課程分享和交流,讓您與更多學(xué)習(xí)者共同進步。 總之,云朵課堂憑借其多樣化的課程內(nèi)容、專業(yè)的教學(xué)方法和靈活的學(xué)習(xí)方式,成為眾多學(xué)習(xí)者的理想選擇。如果您想掌握更多知識,提升自己的技能,不妨加入云朵課堂,享受免費學(xué)習(xí)的樂趣。
訪客 回答于07-10
elearning_它有什么影響?優(yōu)勢有哪些? 隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,e-learning(電子學(xué)習(xí))已經(jīng)成為現(xiàn)代教育的重要組成部分。它不僅改變了傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方式,還為教育工作者和學(xué)生提供了更多便利。以下是e-learning的主要影響及其優(yōu)勢: 1. 推動教育平等 e-learning打破了地域限制,使教育資源廣泛 accessible to anyone with internet access. 學(xué)生可以在任何地點、任何時候?qū)W習(xí)課程,從而縮小教育差距。 2. 個性化學(xué)習(xí) 通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),e-learning能夠根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進度和興趣,提供個性化的學(xué)習(xí)路徑。這使得學(xué)習(xí)過程更加高效和有趣。 3. 資源豐富性 在線平臺提供了海量的學(xué)習(xí)資源,包括課程視頻、電子教材、互動測試和在線討論社區(qū)。學(xué)生可以隨時訪問這些資源,靈活安排學(xué)習(xí)時間。 4. 技術(shù)支持 e-learning平臺通常配備先進的技術(shù)支持系統(tǒng),如虛擬教室、在線答疑和智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。這些工具幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)中的難題,提升學(xué)習(xí)體驗。 5. 滿足企業(yè)培訓(xùn)需求 e-learning為企業(yè)提供了靈活的學(xué)習(xí)方式,幫助員工在工作之余提升技能,同時企業(yè)也可以通過定制化課程提高員工素質(zhì)。 總之,e-learning以其靈活性、便利性和高效性,成為現(xiàn)代教育的重要工具。它不僅改變了學(xué)習(xí)方式,還推動了教育的普及和發(fā)展。
訪客 回答于07-10
為什么推行平衡計分卡? 在現(xiàn)代企業(yè)管理中,平衡計分卡(BSC)作為一種全面的績效管理工具,正在被越來越多的企業(yè)所采用。那么,為什么要推行平衡計分卡?這是因為傳統(tǒng)的企業(yè)管理方法往往過于關(guān)注財務(wù)指標(biāo),而忽視了顧客需求、內(nèi)部流程和員工能力等其他重要方面。平衡計分卡通過構(gòu)建多維度的評價體系,能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略與執(zhí)行的有效結(jié)合,從而在競爭激烈的市場環(huán)境中占據(jù)更有優(yōu)勢的地位。 BSC的核心價值 1. 全面評估企業(yè)價值 BSC不僅關(guān)注財務(wù)業(yè)績,還考慮顧客滿意度、內(nèi)部流程效率以及學(xué)習(xí)與增長能力等四個維度,幫助企業(yè)在多個層面實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 2. 增強戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)聯(lián)性 BSC通過將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可衡量的指標(biāo),并將這些指標(biāo)與組織的實際表現(xiàn)聯(lián)系起來,確保戰(zhàn)略的執(zhí)行更加精準和有效。 3. 支持組織文化的改進 通過關(guān)注員工的參與度和組織的創(chuàng)新文化,BSC能夠幫助企業(yè)在內(nèi)部營造積極向上的氛圍,提升員工的忠誠度和創(chuàng)造力。 推行BSC的實施步驟 1. 明確企業(yè)戰(zhàn)略 在推行BSC之前,企業(yè)需要先制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo),并將其分解為具體的行動步驟。 2. 選擇關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI) 根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和實際情況,選擇合適的KPI來衡量每個維度的表現(xiàn)。 3. 定期評估與反饋 通過定期的評估和反饋機制,企業(yè)可以不斷優(yōu)化戰(zhàn)略和管理實踐,確保BSC的有效實施。 4. 建立激勵機制 將BSC的成果與員工績效、薪酬和晉升掛鉤,激勵員工積極履行職責(zé)。 BSC帶來的好處 1. 提升決策質(zhì)量 通過多維度的評價體系,企業(yè)能夠更全面地了解組織的 performance,并據(jù)此做出更科學(xué)的決策。 2. 促進組織文化的改善 BSC強調(diào)員工的參與和組織的創(chuàng)新文化,有助于提升團隊的凝聚力和協(xié)作能力。 3. 支持持續(xù)改進 通過定期的評估和反饋,企業(yè)可以不斷發(fā)現(xiàn)問題并改進管理實踐,從而實現(xiàn)長期的持續(xù)改進。 案例:某企業(yè)通過BSC提升客戶滿意度 以某企業(yè)為例,他們通過推行BSC,將原來的以財務(wù)為導(dǎo)向的管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉徒M織整體績效為導(dǎo)向的模式。通過引入顧客滿意度指標(biāo)、內(nèi)部流程效率指標(biāo)以及學(xué)習(xí)與增長指標(biāo),企業(yè)不僅提升了客戶滿意度,還顯著提高了內(nèi)部運營效率。最終,該企業(yè)的績效指標(biāo)
訪客 回答于07-10
慕課是什么_慕課是什么意思? 一、慕課的定義 慕課(Mass Open Access Course)是大規(guī)模開放訪問課程的縮寫,指通過互聯(lián)網(wǎng)平臺向公眾提供免費學(xué)習(xí)的在線課程。其核心理念是打破傳統(tǒng)教育的地域和資源限制,讓更多人能夠接觸到優(yōu)質(zhì)教育資源。 二、慕課的主要特點 1. 在線學(xué)習(xí):學(xué)生無需到校,可隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)課程內(nèi)容。 2. 資源共享:平臺匯聚全球頂尖高校的優(yōu)質(zhì)課程資源,學(xué)生可自由訪問和學(xué)習(xí)。 3. 個性化學(xué)習(xí):學(xué)生可根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)時間、進度,享有高度的個性化學(xué)習(xí)體驗。 4. 全球 reach:慕課打破了地域限制,讓優(yōu)質(zhì)教育 accessible to 全世界。 三、慕課的優(yōu)勢 1. 便利性: anytime anywhere learning,學(xué)生無需擔(dān)心交通和時間問題。 2. 資源豐富:匯聚全球優(yōu)質(zhì)課程,學(xué)生可接觸到頂尖教育內(nèi)容。 3. 提升學(xué)習(xí)效果:靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的學(xué)習(xí)資源有助于提升學(xué)習(xí)效果。 四、慕課的應(yīng)用場景 1. 教育機構(gòu):學(xué)校和 colleges 可通過慕課平臺提供在線課程,擴大教育 reach。 2. 企業(yè)培訓(xùn):企業(yè)可利用慕課為員工提供專業(yè)技能培訓(xùn),提升員工素質(zhì)。 3. 終身學(xué)習(xí):慕課為終身學(xué)習(xí)者提供持續(xù)學(xué)習(xí)的機會,幫助他們提升技能和知識。 總之,慕課以其獨特的優(yōu)勢,正在改變傳統(tǒng)教育模式,為更多人提供 access to quality education。
訪客 回答于07-10
MOOC是什么意思?MOOC平臺有什么特點? MOOC(Massive Open Online Course,大規(guī)模開放在線課程)是一種新型的在線教育模式,近年來在全球范圍內(nèi)迅速興起。它以大規(guī)模、開放性和可訪問性為特點,為學(xué)習(xí)者提供了靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的教育資源。 以下是一些MOOC平臺的核心特點: 1. 多用戶學(xué)習(xí)環(huán)境 MOOC平臺通常吸引了大量用戶,包括學(xué)生、教師和學(xué)習(xí)愛好者。這種多用戶環(huán)境促進了知識的共享與交流。 2. 多學(xué)科交叉 MOOC課程通常涉及多個學(xué)科領(lǐng)域,學(xué)習(xí)者可以根據(jù)興趣選擇不同領(lǐng)域的課程,滿足個性化學(xué)習(xí)需求。 3. 資源豐富 MOOC平臺提供了高質(zhì)量的課程資源,包括視頻、音頻、文字材料、討論區(qū)等,用戶可以靈活選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。 4. 可重復(fù)學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)者可以方便地回看課程內(nèi)容,重復(fù)學(xué)習(xí)或鞏固已掌握的知識。 5. 個性化學(xué)習(xí) MOOC平臺通常支持自定義學(xué)習(xí)路徑,用戶可以根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)順序和節(jié)奏。 6. 隨時隨地學(xué)習(xí) 無需固定時間或地點,用戶可以通過移動設(shè)備隨時訪問課程,極大地方便了學(xué)習(xí)者。 7. 學(xué)習(xí)形式多樣 MOOC平臺涵蓋課程、視頻、測驗等多種學(xué)習(xí)形式,滿足不同學(xué)習(xí)者的需求。 8. 互動性強 課程通常包含討論區(qū)、測驗和作業(yè),促進了學(xué)習(xí)者之間的互動和知識分享。 9. 社區(qū)氛圍濃厚 MOOC平臺 often fostered a strong sense of community among learners, allowing them to connect and collaborate. 10. 多樣化資源 平臺提供了來自不同大學(xué)和機構(gòu)的優(yōu)質(zhì)課程資源,內(nèi)容豐富且專業(yè)性強。 11. 技術(shù)支持 MOOC平臺通常具備完善的技術(shù)支持,如客服、技術(shù)支持和學(xué)習(xí)工具,幫助用戶解決學(xué)習(xí)過程中遇到的問題。 12. 靈活的收費模式 許多MOOC平臺提供免費學(xué)習(xí)選項,同時也為付費學(xué)習(xí)者提供更深入的學(xué)習(xí)資源和個性化服務(wù)。 總之,MOOC平臺以其開放性、靈活性和豐富性,重新定義了在線教育,為學(xué)習(xí)者提供了前所未有的學(xué)習(xí)機會。
訪客 回答于07-10
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