為了鞏固生源、減少生源流失，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)在學(xué)期的末尾有報(bào)名優(yōu)惠期(比如寒假春季班的報(bào)名優(yōu)惠截止日期為X月X日)，在優(yōu)惠期間報(bào)名的可享受優(yōu)惠價(jià)(在原價(jià)基礎(chǔ)上減免15%左右等)。這時(shí)候就需要老師配合，告知家長(zhǎng)學(xué)校的優(yōu)惠活動(dòng)并進(jìn)行下期課程的催費(fèi)工作。很多老師會(huì)比較抗拒，不愿意打，也不知道怎么和家長(zhǎng)說(shuō)交費(fèi)的事。這時(shí)我們要去引導(dǎo)老師，并幫他們找到合適的操作方法。

很多校長(zhǎng)老師催家長(zhǎng)續(xù)班的方式非?！昂?jiǎn)單粗暴”，想到什么說(shuō)什么，甚至有的老師是一套模板全校通用、四季通用。我們想說(shuō)的是，既然你這么隨心隨意，就別怪家長(zhǎng)也“無(wú)情無(wú)義”了。其實(shí)，續(xù)班話術(shù)很重要，簡(jiǎn)潔、清晰的詞句表達(dá)可以讓家長(zhǎng)產(chǎn)生好感、也會(huì)使你的工作更高效。下面我們就分享拿來(lái)就用的續(xù)班話術(shù)。

一、合理引導(dǎo)

如果平時(shí)服務(wù)沒(méi)有做到位，平時(shí)都不怎么和家長(zhǎng)交流，要交費(fèi)了才想起來(lái)給家長(zhǎng)打電話，家長(zhǎng)肯定是不愿意掏錢的。但是我們平時(shí)跟家長(zhǎng)多溝通多交流了效果是不一樣的。

報(bào)名催費(fèi)電話意義是這樣的：它是我們老師推銷課程的一種營(yíng)銷手段，雖然老師不是專業(yè)的銷售人員，但由老師去打這個(gè)報(bào)名電話會(huì)起到事半功倍的效果。它也是對(duì)老師教學(xué)水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗(yàn)，因?yàn)榧议L(zhǎng)會(huì)說(shuō)孩子很喜歡上某某老師的課，老師會(huì)特別有成就感。

二、分配原則

1、學(xué)校要提前兩個(gè)月發(fā)通知給學(xué)生，并把打報(bào)名電話的學(xué)生名單分配給上課的老師。

2、如果一個(gè)學(xué)生在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)多門(mén)課程，只指定一個(gè)老師打報(bào)名電話即可，以免引起家長(zhǎng)反感。

3、可以給學(xué)生多的老師、有經(jīng)驗(yàn)的老師名單分配得多一些，新老師相應(yīng)要少一些。

三、不同場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的續(xù)班話術(shù)

老師在做續(xù)班工作的時(shí)候，還可能會(huì)遭遇很多家長(zhǎng)抗拒續(xù)班的情景，那么在話術(shù)上又該怎么樣應(yīng)對(duì)這些疑難雜癥呢？這是有一定心理技巧和銷售技巧的，下面請(qǐng)看具體情景。

1.“孩子不太想來(lái)了，而且學(xué)了這么久也沒(méi)什么效果”——跟家長(zhǎng)分析不想來(lái)和效果不好的原因

“我們可以先了解一下他不愿意來(lái)學(xué)的原因到底是什么? 他抗拒的是什么？他為什么會(huì)討厭去做某一件事？是那件事讓他感到畏懼、苦惱、煩悶嗎？我認(rèn)為每一個(gè)孩子都是可以被引導(dǎo)的，我們不提倡改變孩子的天性，但是我們提倡更多地引導(dǎo)孩子。我想和孩子在電話里說(shuō)幾句，和他溝通一下，看看他內(nèi)心的想法是什么、他喜歡什么、他需要什么。

其實(shí)孩子習(xí)慣的養(yǎng)成和興趣的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，老師每和他溝通完一次，他就會(huì)改變一點(diǎn)點(diǎn)，所以我們要做的就是永不放棄地和孩子做思想工作。溝通、鼓勵(lì)、賞識(shí)、認(rèn)可，會(huì)讓孩子更加自信地認(rèn)識(shí)他自己，所以家長(zhǎng)，我們不要強(qiáng)迫孩子，我們要鼓勵(lì)孩子，孩子是沒(méi)有定性的，我們做家長(zhǎng)和老師的應(yīng)該引導(dǎo)。

學(xué)習(xí)效果不好同樣也需要鼓勵(lì)和引導(dǎo)，強(qiáng)迫或者放棄都是不對(duì)的。您也可以說(shuō)說(shuō)哪些地方令您覺(jué)得他沒(méi)有什么進(jìn)步，因?yàn)閷W(xué)習(xí)其實(shí)是有個(gè)過(guò)程的，只要我們多鼓勵(lì)他，相信他一定會(huì)有大的突破的！”

2.“學(xué)費(fèi)太貴了，而且感覺(jué)孩子暑假已經(jīng)學(xué)得差不多了、可以不學(xué)了”

“我個(gè)人覺(jué)得，一個(gè)東西貴不貴，得看和什么比。如果拿孩子學(xué)習(xí)的黃金時(shí)間來(lái)和這個(gè)學(xué)費(fèi)想比，拿孩子未來(lái)的前程和這個(gè)學(xué)費(fèi)相比，那您看是不是教育是一種必要的投資呢？還有什么比教育上的投入更加實(shí)在呢？

孩子暑假上課期間確實(shí)知識(shí)上掌握得不錯(cuò)，這也說(shuō)明了您的投資確實(shí)是有效的。但是學(xué)習(xí)是一個(gè)積累的過(guò)程，要學(xué)的東西還有很多，而且我們秋季班就是銜接暑假班的，主要是教孩子怎么應(yīng)用知識(shí)、怎么做題、怎么提分。他現(xiàn)在的水平做一些基礎(chǔ)題肯定是沒(méi)問(wèn)題的，但是等九月他上了初二，您就會(huì)知道初二的題目會(huì)難得多。我們這邊也有很多到了初二覺(jué)得成績(jī)差了又回來(lái)的，而一直堅(jiān)持學(xué)下去的同學(xué)成績(jī)就可以一直保持在高分階段。”

注意：對(duì)于消費(fèi)能力較差的家庭，續(xù)班的要點(diǎn)是什么？

第一，消費(fèi)能力差的家庭，有一個(gè)普遍的習(xí)慣，他們知道怎么省錢，知道怎么節(jié)約和精打細(xì)算，這都是很好的生活習(xí)慣，我們要認(rèn)同和贊美家長(zhǎng)的這種行為。

第二，幫助家長(zhǎng)分析我們的學(xué)費(fèi)將給孩子帶來(lái)什么短期和長(zhǎng)期的益處。

第三，可以趁機(jī)改變他們的消費(fèi)觀念。因?yàn)榧议L(zhǎng)自己的賺錢能力不足，所以他們當(dāng)然也不希望孩子將來(lái)也和自己一樣，如果以這一痛點(diǎn)為切入口，會(huì)讓家長(zhǎng)更有消費(fèi)動(dòng)力。

3.“孩子數(shù)學(xué)成績(jī)下降了，所以想停一停英語(yǔ)”——先肯定，再分析

“家長(zhǎng)您看，其實(shí)孩子數(shù)學(xué)學(xué)不好的根源不在于學(xué)了英語(yǔ)，就好像人得了胃病，不是因?yàn)槌粤四骋粋€(gè)食物引起的，而是飲食習(xí)慣導(dǎo)致的。這科學(xué)不好就把別的科目停了，其實(shí)解決不了根本問(wèn)題，甚至可能會(huì)導(dǎo)致孩子的英語(yǔ)成績(jī)也下滑。所以我們應(yīng)該做的是分析一下孩子數(shù)學(xué)學(xué)不好的原因，再針對(duì)性地去解決它。其實(shí)學(xué)習(xí)這種東西都是貴在一個(gè)堅(jiān)持，其次才是興趣。興趣是可以培養(yǎng)的，等她把英語(yǔ)學(xué)好了，對(duì)學(xué)習(xí)這件事感興趣了，說(shuō)不定可以帶動(dòng)她學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣呢。”

4.“已經(jīng)給孩子續(xù)了數(shù)學(xué)的秋季班了，而且等開(kāi)學(xué)了她平時(shí)還要去上課、去練琴，時(shí)間都已經(jīng)排滿了，再報(bào)英語(yǔ)的話孩子學(xué)習(xí)壓力會(huì)很大”

“看來(lái)媽媽您很有教育意識(shí)呀。同時(shí)學(xué)太多科目確實(shí)會(huì)導(dǎo)致孩子壓力增大，不過(guò)我們學(xué)校現(xiàn)在也有很多孩子每天晚上都在學(xué)習(xí)不同的課程，因?yàn)榧议L(zhǎng)引導(dǎo)得當(dāng)，所以孩子也不覺(jué)得辛苦或者壓力大，反而覺(jué)得是一種樂(lè)趣，因?yàn)樗趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中有所收獲，就覺(jué)得學(xué)到的每門(mén)技能都是榮耀。

學(xué)習(xí)每門(mén)課程都是有用的，技多不壓身嘛，所以最好的方法其實(shí)是調(diào)適孩子的時(shí)間、給他足夠的鼓勵(lì)。還有如果家長(zhǎng)您覺(jué)得有一定的難度，那就要學(xué)會(huì)為孩子取舍，取舍的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是依據(jù)您對(duì)孩子未來(lái)規(guī)劃來(lái)衡量。比如說(shuō)您打算讓孩子成為一個(gè)藝術(shù)家，那么美術(shù)、音樂(lè)這些科目的學(xué)習(xí)就是最重要的；如果您打算讓孩子通過(guò)各類測(cè)試成為一個(gè)高知人才，那語(yǔ)言、邏輯思維的訓(xùn)練是最重要的。”

表達(dá)策略的核心是“真誠(chéng)”。真誠(chéng)是能決定勝利的武器，任何家長(zhǎng)都無(wú)法抵御。

技術(shù)層面的策略，那就是，適當(dāng)保持我們?cè)诳蛻裟抢锏摹捌毓忸l率”。我們不能一下子把學(xué)生夸獎(jiǎng)完，把該囑咐的話說(shuō)完，然后沉寂10個(gè)月，接著就續(xù)單——不可能的。每周電話溝通一次或見(jiàn)面溝通一次，是必要的，否則，家長(zhǎng)很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實(shí)就是指“良好的客戶關(guān)系”。我們可以把“良好的客戶關(guān)系”理解為續(xù)單的前提，這樣想，不過(guò)分。客戶關(guān)系好，就有人情在，就是朋友，對(duì)方就不會(huì)輕易拒絕我們的要求，不僅利于續(xù)單，諸如調(diào)課、退單維護(hù)等，都很有利。

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