教育機(jī)構(gòu)絕對是一場馬拉松，它不是百米賽跑，所以今年好與不好，很重要，但不代表著最重要。其實好的招生方案，其核心不在于表面看到的方法手段是否精巧獨(dú)特，而在于方案背后的底層邏輯。

招生越來越難 源于這四大因素

當(dāng)下教培機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展都很艱難，我們先從行業(yè)現(xiàn)狀開始，了解現(xiàn)狀才能看清未來，更好地了解和掌握招生背后的邏輯。

首先了解為什么現(xiàn)在招生越來越難，我大概總結(jié)了四個原因：

(1)現(xiàn)在處于產(chǎn)能過剩的時代。十幾年前我們做教育，感覺沒有那么多的同行和競爭對手，現(xiàn)在就完全不一樣了，比如前兩年，我準(zhǔn)備給我孩子選一所舞蹈學(xué)校時就發(fā)現(xiàn)，就在我的小區(qū)門口，步行十分鐘就能找到五所舞蹈學(xué)校。

(2)教培行業(yè)的門檻變高了。現(xiàn)在的家長和客戶都已經(jīng)“吃過山珍海味”了，這就要求現(xiàn)在的教育產(chǎn)品必須質(zhì)量好，你老師的授課質(zhì)量必須牛。

(3)教育行業(yè)屬性特殊，不是一個“所見即所得”的行業(yè)。教培行業(yè)有四大屬性：產(chǎn)品無形、效果后顯、容易同質(zhì)化、預(yù)付款。這四個屬性會讓我們的客戶出現(xiàn)四大決策障礙，即：看不懂、不信任、難衡量、顧慮多。

教培行業(yè)做營銷招生，不能靠忽悠。營銷人員的主要核心是幫助客戶購買你的產(chǎn)品，產(chǎn)品是無形的，你要幫助客戶建立認(rèn)知;客戶對你或者產(chǎn)品不信任，你就要去建立信任因素。

教育是一個重決策產(chǎn)品，關(guān)系到孩子的時間成本、機(jī)會成本乃至未來培養(yǎng)方向，所以家長在決策時往往會非常慎重。這種重決策產(chǎn)品，如何和客戶建立信任感，這是要重點研究的。提醒大家一定要明確一個方向：手段是外在的，內(nèi)在的心法實際上就是我們要解決客戶的顧慮。

(4)系統(tǒng)學(xué)習(xí)招生體系的校長不多。這里的“系統(tǒng)”包括招生的底層邏輯、背后的理論、招生的模式、招生的管理、團(tuán)隊的打造、招生的體系、營銷的打法等。很多校長很抗拒系統(tǒng)學(xué)習(xí)，為什么?因為磨煉這些底層功力需要投入時間和耐心，并且可能見效比較慢。但如果所以你真想深層次解決招生難題，一定要從體系上層面去思考和解決。

大家現(xiàn)在可以重視一下視頻號，視頻號的紅利期至少還有幾年。抖音現(xiàn)在其實也可以做一做，但是期望值不要太高。

另外，提醒大家記住三句話：流量的獲取能力將決定機(jī)構(gòu)的生死，流量的轉(zhuǎn)化能力將決定機(jī)構(gòu)的營收，流量獲取的成本就是你未來機(jī)構(gòu)的成本。

相關(guān)閱讀：這是個強(qiáng)者的紅利時代，教育人該抓住的新機(jī)遇：短視頻

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