淡季在市場(chǎng)上招生不僅成本高，而且效果差。這時(shí)通過(guò)渠道招生，會(huì)有意想不到的效果。比如：找公立學(xué)校老師推薦生源，發(fā)展招生代理點(diǎn)，找家長(zhǎng)團(tuán)購(gòu)，找學(xué)生轉(zhuǎn)介紹，找異業(yè)合作，找小區(qū)物業(yè)合作，找社區(qū)合作，提高返點(diǎn)系數(shù)，增加優(yōu)惠力度，拓寬合作方式，增加服務(wù)項(xiàng)目，提高產(chǎn)品價(jià)值，降低合作門檻。這樣雖然首次獲客成本較高，但為下期續(xù)費(fèi)提供豐富的生源，搶人而不搶利，對(duì)學(xué)校發(fā)展具有戰(zhàn)略性意義。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往只在旺季以各種活動(dòng)來(lái)招攬生源，淡季便偃旗息鼓。其實(shí)旺季活動(dòng)以低價(jià)促銷為主，那么淡季活動(dòng)則以課程體驗(yàn)為主。可以用公益講座提高美譽(yù)度，用素質(zhì)訓(xùn)練營(yíng)提高價(jià)值度，用免費(fèi)體驗(yàn)課提高信譽(yù)度，用家長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)提高客戶黏度，用測(cè)試競(jìng)賽提高參與度，用客戶聯(lián)誼會(huì)提高滿意度，用優(yōu)生表彰會(huì)提高公信度，用學(xué)生分享會(huì)提高知名度。這些活動(dòng)的目的并不是為了提高購(gòu)買量，而是建立信任，塑造價(jià)值，增加黏性，激發(fā)活力。在這些活動(dòng)中，既體現(xiàn)服務(wù)，又蘊(yùn)藏營(yíng)銷，更彰顯價(jià)值。旺季關(guān)注結(jié)果，淡季關(guān)注過(guò)程。在淡季有了這些活動(dòng)的過(guò)程，旺季一定就會(huì)有好的結(jié)果。

在旺季培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)使用常規(guī)套路來(lái)銷售常規(guī)課程，而在淡季培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)使用非常規(guī)套路來(lái)銷售組合課程。往往單一的課程難以打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)，那么我們可以用普通課程加上特色課程組合打包進(jìn)行銷售。送高價(jià)值課程，銷售常規(guī)課程。比如：開(kāi)展“組團(tuán)報(bào)A班，人人送B班活動(dòng)”，以此吸引學(xué)生和家長(zhǎng)。再如：“報(bào)讀精品班，就送名師班”活動(dòng)。報(bào)讀兩科以上的學(xué)生送價(jià)值3800元的習(xí)慣訓(xùn)練營(yíng)，讀報(bào)三科以上的學(xué)生送價(jià)值5800元的“北京夏令營(yíng)”活動(dòng)。組合營(yíng)銷既能拉動(dòng)銷售，又能增加客戶價(jià)值，同時(shí)提高客戶的獲得感和存在感。

這個(gè)差異營(yíng)銷指的是在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的周邊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的銷售差異，對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)思維有一個(gè)明顯的導(dǎo)向，合理引導(dǎo)客戶消費(fèi)。比如：有A、B兩個(gè)學(xué)校都是處在淡季狀態(tài)，A學(xué)校大打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)行打折送課活動(dòng)。B學(xué)校保持價(jià)格不變，但是增加了增值服務(wù)項(xiàng)目，凡是報(bào)讀課程的可以免費(fèi)參加學(xué)校組織的家庭教育講座和學(xué)生訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)。那么對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)質(zhì)量敏感的家長(zhǎng)就會(huì)選擇B校區(qū)報(bào)名。對(duì)質(zhì)量不敏感而對(duì)價(jià)格敏感的家長(zhǎng)就會(huì)選擇A校區(qū)報(bào)名。由于差異營(yíng)銷使兩類家長(zhǎng)各取所需，每個(gè)學(xué)校都能夠招到自己想要的生源。通過(guò)不同的營(yíng)銷方式，來(lái)滿足不同的客戶訴求，投其所好，終能吸引一批屬于自己的客戶。差異營(yíng)銷在淡季使用，效果非常明顯。營(yíng)銷方式與眾不同，招生效果也會(huì)大有不同。