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教培機構(gòu)營收淡季的4種有效營銷模式總結(jié)

培訓(xùn)機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2022年12月26日 13:42:19 0 1982
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旺季做銷售,淡季做市場,這不僅適用于其它行業(yè),也適用于培訓(xùn)機構(gòu)。培訓(xùn)機構(gòu)在淡季的購買力不足并不是因為教學(xué)質(zhì)量問題,也不是服務(wù)質(zhì)量和品牌影響力的問題,而是生源供給較旺季明顯減少。淡季期間學(xué)生都在補課,流失的生源很少,流動的生源更少,所招學(xué)生也只是漏網(wǎng)之魚。那么如何做好淡季的市場,為淡季添彩,為旺季蓄力呢?

具體可以從以下四個方面著手發(fā)力,深挖客戶需求、激發(fā)購買欲望,促進業(yè)績增長。

01 渠道營銷

淡季在市場上招生不僅成本高,而且效果差。這時通過渠道招生,會有意想不到的效果。比如:找公立學(xué)校老師推薦生源,發(fā)展招生代理點,找家長團購,找學(xué)生轉(zhuǎn)介紹,找異業(yè)合作,找小區(qū)物業(yè)合作,找社區(qū)合作,提高返點系數(shù),增加優(yōu)惠力度,拓寬合作方式,增加服務(wù)項目,提高產(chǎn)品價值,降低合作門檻。這樣雖然首次獲客成本較高,但為下期續(xù)費提供豐富的生源,搶人而不搶利,對學(xué)校發(fā)展具有戰(zhàn)略性意義。

02 活動營銷



培訓(xùn)機構(gòu)往往只在旺季以各種活動來招攬生源,淡季便偃旗息鼓。其實旺季活動以低價促銷為主,那么淡季活動則以課程體驗為主??梢杂霉嬷v座提高美譽度,用素質(zhì)訓(xùn)練營提高價值度,用免費體驗課提高信譽度,用家長訓(xùn)練營提高客戶黏度,用測試競賽提高參與度,用客戶聯(lián)誼會提高滿意度,用優(yōu)生表彰會提高公信度,用學(xué)生分享會提高知名度。這些活動的目的并不是為了提高購買量,而是建立信任,塑造價值,增加黏性,激發(fā)活力。在這些活動中,既體現(xiàn)服務(wù),又蘊藏營銷,更彰顯價值。旺季關(guān)注結(jié)果,淡季關(guān)注過程。在淡季有了這些活動的過程,旺季一定就會有好的結(jié)果。

03 組合營銷


在旺季培訓(xùn)機構(gòu)都會使用常規(guī)套路來銷售常規(guī)課程,而在淡季培訓(xùn)機構(gòu)會使用非常規(guī)套路來銷售組合課程。往往單一的課程難以打動學(xué)生和家長,那么我們可以用普通課程加上特色課程組合打包進行銷售。送高價值課程,銷售常規(guī)課程。比如:開展“組團報A班,人人送B班活動”,以此吸引學(xué)生和家長。再如:“報讀精品班,就送名師班”活動。報讀兩科以上的學(xué)生送價值3800元的習(xí)慣訓(xùn)練營,讀報三科以上的學(xué)生送價值5800元的“北京夏令營”活動。組合營銷既能拉動銷售,又能增加客戶價值,同時提高客戶的獲得感和存在感。

04 差異營銷

這個差異營銷指的是在培訓(xùn)機構(gòu)的周邊與競爭對手形成明顯的銷售差異,對客戶的消費習(xí)慣和消費思維有一個明顯的導(dǎo)向,合理引導(dǎo)客戶消費。比如:有A、B兩個學(xué)校都是處在淡季狀態(tài),A學(xué)校大打價格戰(zhàn),實行打折送課活動。B學(xué)校保持價格不變,但是增加了增值服務(wù)項目,凡是報讀課程的可以免費參加學(xué)校組織的家庭教育講座和學(xué)生訓(xùn)練營活動。那么對價格不敏感,對質(zhì)量敏感的家長就會選擇B校區(qū)報名。對質(zhì)量不敏感而對價格敏感的家長就會選擇A校區(qū)報名。由于差異營銷使兩類家長各取所需,每個學(xué)校都能夠招到自己想要的生源。通過不同的營銷方式,來滿足不同的客戶訴求,投其所好,終能吸引一批屬于自己的客戶。差異營銷在淡季使用,效果非常明顯。營銷方式與眾不同,招生效果也會大有不同。

教培機構(gòu)營收淡季的4種有效營銷模式總結(jié) 第1張

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