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教培機(jī)構(gòu)營收淡季的4種有效營銷模式總結(jié)

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旺季做銷售,淡季做市場,這不僅適用于其它行業(yè),也適用于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在淡季的購買力不足并不是因?yàn)?a href="http://850.org.cn/article/ketangjiaoxue.html" target="_blank" style="color:#11BF4B">教學(xué)質(zhì)量問題,也不是服務(wù)質(zhì)量和品牌影響力的問題,而是生源供給較旺季明顯減少。淡季期間學(xué)生都在補(bǔ)課,流失的生源很少,流動的生源更少,所招學(xué)生也只是漏網(wǎng)之魚。那么如何做好淡季的市場,為淡季添彩,為旺季蓄力呢?

具體可以從以下四個(gè)方面著手發(fā)力,深挖客戶需求、激發(fā)購買欲望,促進(jìn)業(yè)績增長。

01 渠道營銷

淡季在市場上招生不僅成本高,而且效果差。這時(shí)通過渠道招生,會有意想不到的效果。比如:找公立學(xué)校老師推薦生源,發(fā)展招生代理點(diǎn),找家長團(tuán)購,找學(xué)生轉(zhuǎn)介紹,找異業(yè)合作,找小區(qū)物業(yè)合作,找社區(qū)合作,提高返點(diǎn)系數(shù),增加優(yōu)惠力度,拓寬合作方式,增加服務(wù)項(xiàng)目,提高產(chǎn)品價(jià)值,降低合作門檻。這樣雖然首次獲客成本較高,但為下期續(xù)費(fèi)提供豐富的生源,搶人而不搶利,對學(xué)校發(fā)展具有戰(zhàn)略性意義。

02 活動營銷



培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往只在旺季以各種活動來招攬生源,淡季便偃旗息鼓。其實(shí)旺季活動以低價(jià)促銷為主,那么淡季活動則以課程體驗(yàn)為主??梢杂霉嬷v座提高美譽(yù)度,用素質(zhì)訓(xùn)練營提高價(jià)值度,用免費(fèi)體驗(yàn)課提高信譽(yù)度,用家長訓(xùn)練營提高客戶黏度,用測試競賽提高參與度,用客戶聯(lián)誼會提高滿意度,用優(yōu)生表彰會提高公信度,用學(xué)生分享會提高知名度。這些活動的目的并不是為了提高購買量,而是建立信任,塑造價(jià)值,增加黏性,激發(fā)活力。在這些活動中,既體現(xiàn)服務(wù),又蘊(yùn)藏營銷,更彰顯價(jià)值。旺季關(guān)注結(jié)果,淡季關(guān)注過程。在淡季有了這些活動的過程,旺季一定就會有好的結(jié)果。

03 組合營銷


在旺季培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會使用常規(guī)套路來銷售常規(guī)課程,而在淡季培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會使用非常規(guī)套路來銷售組合課程。往往單一的課程難以打動學(xué)生和家長,那么我們可以用普通課程加上特色課程組合打包進(jìn)行銷售。送高價(jià)值課程,銷售常規(guī)課程。比如:開展“組團(tuán)報(bào)A班,人人送B班活動”,以此吸引學(xué)生和家長。再如:“報(bào)讀精品班,就送名師班”活動。報(bào)讀兩科以上的學(xué)生送價(jià)值3800元的習(xí)慣訓(xùn)練營,讀報(bào)三科以上的學(xué)生送價(jià)值5800元的“北京夏令營”活動。組合營銷既能拉動銷售,又能增加客戶價(jià)值,同時(shí)提高客戶的獲得感和存在感。

04 差異營銷

這個(gè)差異營銷指的是在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的周邊與競爭對手形成明顯的銷售差異,對客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)思維有一個(gè)明顯的導(dǎo)向,合理引導(dǎo)客戶消費(fèi)。比如:有A、B兩個(gè)學(xué)校都是處在淡季狀態(tài),A學(xué)校大打價(jià)格戰(zhàn),實(shí)行打折送課活動。B學(xué)校保持價(jià)格不變,但是增加了增值服務(wù)項(xiàng)目,凡是報(bào)讀課程的可以免費(fèi)參加學(xué)校組織的家庭教育講座和學(xué)生訓(xùn)練營活動。那么對價(jià)格不敏感,對質(zhì)量敏感的家長就會選擇B校區(qū)報(bào)名。對質(zhì)量不敏感而對價(jià)格敏感的家長就會選擇A校區(qū)報(bào)名。由于差異營銷使兩類家長各取所需,每個(gè)學(xué)校都能夠招到自己想要的生源。通過不同的營銷方式,來滿足不同的客戶訴求,投其所好,終能吸引一批屬于自己的客戶。差異營銷在淡季使用,效果非常明顯。營銷方式與眾不同,招生效果也會大有不同。

教培機(jī)構(gòu)營收淡季的4種有效營銷模式總結(jié) 第1張

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