過完年，機(jī)構(gòu)需要的不是再去做其他新的東西，而是實(shí)實(shí)在在的招生，否則，機(jī)構(gòu)就死掉了，還談什么未來。

01銷售形式的變化

教育機(jī)構(gòu)最主要的招生方式，說白了類似“直銷”。

銷售顧問邀請家長帶孩子來參加試聽課，然后做當(dāng)面銷售，在獲取家長的信任后，完成銷售行為。

這是疫情前的模式，但是在疫情中，銷售顧問無法與家長見面，這種方式就徹底失效了。

銷售形式由當(dāng)面銷售變成了不能見面的陌生銷售。

對于線下課程，只能尋找線上課模式，才能適應(yīng)市場的變化。

網(wǎng)絡(luò)授課的形式在一個月的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)歷了爆發(fā)——不接受/部分接受——必須接受三個階段，現(xiàn)在已經(jīng)成為主要的教學(xué)形式。

教育形式也由面授變成了網(wǎng)絡(luò)直播授課。

03市場的變化

首先，覆蓋范圍擴(kuò)大了。

互聯(lián)網(wǎng)是沒有邊界的，線上授課后，用戶的選擇更廣了，不必非要局限于周邊的教育機(jī)構(gòu)。

而教育機(jī)構(gòu)，也可以招收更廣范圍的學(xué)生，而不必局限于本地生源了。

其次，市場化效應(yīng)更明顯了。

優(yōu)勝劣汰的市場化規(guī)則開始顯現(xiàn)，在沒有銷售人員的影響下，家長可以更客觀地選擇課程。

由此，也將劣質(zhì)的機(jī)構(gòu)擠出了市場，給優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)更多的發(fā)展空間。

原來的線下機(jī)構(gòu)，每家機(jī)構(gòu)只要有一兩名好老師，基本就能穩(wěn)定一批學(xué)員，但現(xiàn)在教師資源自由化程度越來越高，教師資源的搶奪更加激烈。

一方面，優(yōu)秀的教師以個體形式開始更多地在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行活動，另一方面，能力差的老師被擠壓出了教育市場。

整體師資水平，更趨于符合市場規(guī)律，物競天擇，優(yōu)勝劣汰了。

面對這些市場的變化，教育機(jī)構(gòu)的招生模式也要能夠適應(yīng)變化。

在招生前，也要做一些準(zhǔn)備工作，這在前邊的文章中可以做一些參考，希望有幫助。

或許，幾年前，免費(fèi)或幾元錢的小課包模式，讓大機(jī)構(gòu)收獲了非常大的利益，但現(xiàn)在，轉(zhuǎn)化率都在下降，線上課程的轉(zhuǎn)化率更低的可怕。

免費(fèi)課，對于大型集團(tuán)來說，可以做，因?yàn)?，他們要一舉多得：

廣告效應(yīng)流量效應(yīng)搶占市場先機(jī)但是，免費(fèi)課對普通機(jī)構(gòu)來說就是成本，就是毒藥：

試聽成本增加銷售周期增加銷售成本增加惡性競爭帶來的口碑減分轉(zhuǎn)化率低造成的財(cái)務(wù)壓力增加所以，免費(fèi)模式，不適合普通機(jī)構(gòu)，需要的是更加精準(zhǔn)的客戶和較高的轉(zhuǎn)化率，要的是實(shí)實(shí)在在的收益。

線上招生，在很大程度上延續(xù)了線下招生的模式，但是，在整體招生思想上卻發(fā)生了非常大的變化。

在這里，不談大型集團(tuán)的招生，他們是另外一種模型，在這里，只談中小機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型過程中的招生，注重較精準(zhǔn)客戶和轉(zhuǎn)化率。

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