很多培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)抱怨，每年收的學(xué)費(fèi)不少，每到招生季節(jié)都感覺(jué)很有成就感，但是到年底時(shí)一問(wèn)會(huì)計(jì)，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)剩下多少錢(qián)。

很多培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)頭痛，給老師多發(fā)工資，學(xué)校運(yùn)營(yíng)成本太高，影響學(xué)校發(fā)展；給老師少發(fā)工資，又留不住老師，流失率太高，有的校長(zhǎng)算來(lái)算去，發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己是在為老師打工，怎么機(jī)構(gòu)的成本和利潤(rùn)怎么算呢？機(jī)構(gòu)才能賺到錢(qián)呢？

固定成本支出：

1、房屋租金。（可控：水、電、供暖、冷氣、網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)）。

2、固定資產(chǎn)及耗材折舊。

3、行政費(fèi)用。（可控：電話費(fèi)、辦公用品、辦公費(fèi)用、飲用水、快遞、裝修、維修）

4、稅務(wù)費(fèi)用。

浮動(dòng)成本支出：

市場(chǎng)投入和人員薪金投入約為總營(yíng)業(yè)額50%左右，市場(chǎng)投入，總營(yíng)業(yè)額10~12%，用于市場(chǎng)人員工資、提成及市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。市場(chǎng)人員工資占9%，市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占3%。

市場(chǎng)人員的提成

每個(gè)學(xué)生按比例提成，一般為第一期學(xué)費(fèi)的3%~4%，如發(fā)生退費(fèi)，則扣除以上學(xué)費(fèi)后的剩余費(fèi)用提成部分。

個(gè)人完成任務(wù)，則在獎(jiǎng)金范圍內(nèi)酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

獎(jiǎng)金按期發(fā)放，上期獎(jiǎng)金本期發(fā)，如1.2.3.4為春季期，5.6.7.8為暑期，9.10.11.12為秋季期。

教師的獎(jiǎng)金

（1）月度考評(píng)獎(jiǎng)金。

（2）續(xù)班獎(jiǎng)。

（3）年終獎(jiǎng)。

關(guān)于利潤(rùn)率，有這么一條公式：成本利潤(rùn)率=利潤(rùn)/成本費(fèi)用×100% ，得數(shù)越大，表明企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本越小，成本費(fèi)用控制得越好，盈利能力也越強(qiáng)。

在機(jī)構(gòu)中，市場(chǎng)投入和人員薪金投入約為總營(yíng)業(yè)額50%左右，市場(chǎng)投入，總營(yíng)業(yè)額10~12%，用于市場(chǎng)人員工資、提成及市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。市場(chǎng)人員工資占9%，市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占3%。

除市場(chǎng)人員薪金外，人員薪金為總營(yíng)業(yè)額38%?；蛘哒f(shuō)，在人員薪金為47%，其中行政人員占7%（管理層、前臺(tái)、財(cái)務(wù)、后勤），市場(chǎng)人員9%（非教學(xué)人員），教學(xué)人員占31%（暑期24%，春秋36%）。

要保本：利潤(rùn)=收入(預(yù)期學(xué)費(fèi))—招生成本—開(kāi)班成本

開(kāi)班成本是最容易算的，因?yàn)殚_(kāi)班所需教師課時(shí)費(fèi)、教室租金等都是固定的。而預(yù)期的學(xué)費(fèi)數(shù)則麻煩一些，很容易引起爭(zhēng)論，你說(shuō)我這一萬(wàn)張單頁(yè)能招3個(gè)人呢，還是300個(gè)人呢?

那么我們這里采用一個(gè)較為簡(jiǎn)單的算法：類比打折法，即觀察周圍和你機(jī)構(gòu)各方面都較為類似的培訓(xùn)班，他們和你類似的培訓(xùn)項(xiàng)目上每個(gè)班能招多少人，把這個(gè)人數(shù)打個(gè)折扣，就可以作為你這個(gè)班的預(yù)計(jì)報(bào)名人數(shù)。比如你要開(kāi)個(gè)英語(yǔ)初級(jí)班，附近有個(gè)機(jī)構(gòu)也開(kāi)類似的班，一次招30人，那么你可以按60%-80%的折扣，算自己的班大概可以招18-24個(gè)人，平均一下以后我們用70%，大概21個(gè)人吧。

為什么你的報(bào)班人數(shù)要打個(gè)折扣?不難理解，沒(méi)有老生源，沒(méi)有歷史和品牌，一個(gè)新的班一般都不如開(kāi)了幾年的班好招生。

那么現(xiàn)在你就可以預(yù)估自己的的收入就是：預(yù)計(jì)報(bào)班人數(shù)*打折后單價(jià)。

這里注意，不能按設(shè)計(jì)的班級(jí)單價(jià)全價(jià)來(lái)算，因?yàn)闀?huì)有各種優(yōu)惠、打折的情況，也要用單價(jià)乘個(gè)折扣來(lái)算，比如常用0.9。

知道了大致的算法，下面我們舉個(gè)例子，走一遍這個(gè)流程，希望幫助大家更清楚的看到~

比如你要開(kāi)兩個(gè)班，這里簡(jiǎn)稱為甲班、乙班(當(dāng)然，你的招生表上可能有八個(gè)班，用來(lái)并班的)

甲班：?jiǎn)蝺r(jià)1000元/人，共30個(gè)課時(shí)(2小時(shí)/次，共上15次)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似班每期學(xué)生數(shù)：40人

乙班：?jiǎn)蝺r(jià)500元/人，共20個(gè)課時(shí)(2小時(shí)/次，共上10次)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似班每期學(xué)生數(shù)：50人兩個(gè)班的教師課時(shí)費(fèi)都是100元/小時(shí)，場(chǎng)地租金為70元/次

那么：預(yù)期收入=預(yù)計(jì)報(bào)班人數(shù)*打折后單價(jià)=(40*70%)*(1000*0.9)+(50*70%)*(500*0.9)=25200+15750=40950元

同時(shí)：開(kāi)班成本=(100*2+70)*(15+10)=6750 所以：利潤(rùn)=收入(預(yù)期學(xué)費(fèi))-開(kāi)班成本=40950-6750=34200元

注意：

這里算出的是你可以為此投入的最高招生成本，并不是說(shuō)你應(yīng)該如此投放下去。這個(gè)計(jì)算是給你一個(gè)警戒線，就是如果招生成本超過(guò)到了這個(gè)限度，你一定會(huì)虧錢(qián)的。即，為這個(gè)項(xiàng)目，你此次的招生成本投入大致上限應(yīng)為34200，超過(guò)的話一定就凈虧了。

在這里各位校長(zhǎng)，可以看明白我們的固定成本是無(wú)法降低的，那么要想盈利，就要想辦法減少浮動(dòng)支出。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若想盈利，唯有通過(guò)縮減成本開(kāi)銷，或者通過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)擴(kuò)大招生，以此增加利潤(rùn)。一言以蔽之，盈利的原則是：開(kāi)源節(jié)流，常見(jiàn)的有五種黑洞“吃掉了”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)

黑洞一：追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，忽視利潤(rùn)增長(zhǎng)

根據(jù)我們的調(diào)研和咨詢，發(fā)現(xiàn)很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，都非常在意機(jī)構(gòu)有多大規(guī)模、教學(xué)設(shè)備有多么先進(jìn)、機(jī)構(gòu)有多少名師，可是了解到利潤(rùn)這個(gè)最核心的問(wèn)題時(shí)，卻連連搖頭。

一些機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)大知名度、提高曝光率就大肆的投廣告，結(jié)果資金鏈被打斷，被迫關(guān)門(mén)。這種只看節(jié)節(jié)攀升的銷量，不關(guān)注利潤(rùn)的做法往往是做得越大，倒的越快……

黑洞二：服務(wù)缺失帶走利潤(rùn)

許多機(jī)構(gòu)的服務(wù)往往就是一個(gè)幌子，家長(zhǎng)想了解孩子最近的在校情況，打電話給前臺(tái)，前臺(tái)不清楚，讓找咨詢部、教務(wù)部、找任課老師，而咨詢、教務(wù)的電話沒(méi)人接聽(tīng)或者不清楚、最了解情況的任課老師在忙著上課，各部門(mén)之間缺少溝通，造成家長(zhǎng)想了解一件事需要打好幾個(gè)電話才能得到答案，流程太復(fù)雜、給家長(zhǎng)的體驗(yàn)也不好。

一些機(jī)構(gòu)的員工可能是缺少相應(yīng)的培訓(xùn)和督導(dǎo)，有的員工甚至認(rèn)為做服務(wù)工作是低人一等的工作，這樣的心態(tài)和觀念，導(dǎo)致學(xué)校大量的客戶因服務(wù)不周而流失，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)下滑也就成為必然了。

黑洞三：?jiǎn)T工敷衍了事吃掉利潤(rùn)

員工做事拖沓、精神不振、工作敷衍……，這在許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中也可以看到，比如某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，各部門(mén)之間工作互相推諉、扯皮，辦事效率非常低，該學(xué)校還與員工簽訂了三年的勞動(dòng)合同，這個(gè)看似不錯(cuò)的合同，還增加了幾個(gè)附加條件：一旦中途辭職，三年內(nèi)不準(zhǔn)從事教育行業(yè)方面的工作，同時(shí)要追究法律責(zé)任。

一些員工也就養(yǎng)成了和稀泥的作風(fēng)，事不關(guān)己高高掛起，家長(zhǎng)打電話，沒(méi)人管，市場(chǎng)人員不愿意出去跑業(yè)務(wù)，因?yàn)樵S多該報(bào)的費(fèi)用遲遲不給報(bào)，因?yàn)檫@樣的原因，大量的客戶流失，該區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)拱手相讓給后起之秀。

這些因管理不善、內(nèi)耗造成的損失將波及到市場(chǎng)與合作伙伴，將對(duì)整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展帶來(lái)十分惡劣的影響。

黑洞四：隨意發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，燒掉利潤(rùn)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)是司空見(jiàn)慣的商業(yè)行為，但是不少機(jī)構(gòu)把戰(zhàn)術(shù)的行為演變成日常的行為，長(zhǎng)期的廣告轟炸、價(jià)格跳水。

長(zhǎng)期采用這種行為，也造成了促銷開(kāi)始，機(jī)構(gòu)門(mén)庭若市，促銷結(jié)束，機(jī)構(gòu)馬上就門(mén)可羅雀，于是繼續(xù)上述行為，以帶動(dòng)報(bào)名率的提升。機(jī)構(gòu)陷入到了這樣一種惡性循環(huán)的圈子里無(wú)法自拔，每次看到財(cái)務(wù)報(bào)表那些居高不下的廣告費(fèi)和銷售費(fèi)用，以及那越來(lái)越少的利潤(rùn)，甚至虧損無(wú)所適從。

學(xué)校陷入到了盲目的攀比和模仿跟隨中，迷失了方向，投入巨大，卻收效甚微，天天疲于奔命，陷入到同質(zhì)化的紅海中，這樣還能堅(jiān)持多久呢？

黑洞五：庫(kù)存積壓，吞噬利潤(rùn)

許多學(xué)校銷售和利潤(rùn)狀況都不錯(cuò)，但因?yàn)檎猩忻黠@的淡旺季，帶來(lái)大量的庫(kù)存，如教師和教室的閑置，占用了大量的資金，無(wú)法投入到再生產(chǎn)中。產(chǎn)需之間、產(chǎn)品本身是否適銷對(duì)路，都影響到機(jī)構(gòu)的盈利水平。

所以在經(jīng)營(yíng)中，我們一定要：

一說(shuō)到降低人力成本，估計(jì)有的校長(zhǎng)就會(huì)想到降工資、減福利，其實(shí)這是舍本逐末的做法，只會(huì)引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職，并不能真正解決人力成本過(guò)高的問(wèn)題。

校長(zhǎng)需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無(wú)效成本。所謂無(wú)效成本，是指不能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加經(jīng)濟(jì)效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無(wú)效成本。

1、精兵簡(jiǎn)政

有的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，過(guò)于追求規(guī)模，各類部門(mén)一應(yīng)俱全。其實(shí)，真正常用的也就招生、教學(xué)、后勤這幾個(gè)部門(mén)，其他部門(mén)的設(shè)置無(wú)疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的職能部門(mén)撤掉或者合并，清退個(gè)別碌碌無(wú)為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務(wù)，或者協(xié)助跨部門(mén)進(jìn)行工作，以縮減無(wú)效成本，達(dá)到節(jié)流的目的。

2、創(chuàng)新使用科技

科技的進(jìn)步，大大降低了勞動(dòng)力成本，一些高科技企業(yè)逐漸開(kāi)始使用機(jī)器人工作，部分有條件的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可以嘗試借助科技來(lái)降低人力成本。如英語(yǔ)口語(yǔ)課程，可以通過(guò)人機(jī)對(duì)話輔助教學(xué)，一來(lái)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，二來(lái)節(jié)省教師的教學(xué)時(shí)間，讓教師更專注于備課或者其他教學(xué)事務(wù)。

除了降低人力成本以外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以考慮通過(guò)各種途徑縮減運(yùn)營(yíng)成本，如把閑置場(chǎng)地再利用或轉(zhuǎn)租，以節(jié)省租金；加強(qiáng)全體教師節(jié)約能源的意識(shí)，減少水電費(fèi)開(kāi)支；通過(guò)多樣化的招生宣傳渠道，有效節(jié)約廣告費(fèi)用、招聘成本等，力爭(zhēng)以最少的投入，獲取最大的收益。

通過(guò)提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體工作效率，一來(lái)有利于提高教師的教學(xué)效果，二來(lái)有利于減少機(jī)構(gòu)的成本支出。

提高效率首先從校長(zhǎng)做起。校長(zhǎng)平時(shí)開(kāi)會(huì)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會(huì)議重點(diǎn)來(lái)討論，并提出解決問(wèn)題的方案，讓教師去執(zhí)行、落實(shí)各項(xiàng)工作的計(jì)劃，盡快完成工作目標(biāo)任務(wù)。

教師也應(yīng)加強(qiáng)時(shí)間觀念，提前做好次日工作計(jì)劃，其中做好備課是教學(xué)工作的重點(diǎn)，根據(jù)事情的輕重緩急，有目的有計(jì)劃地做好自己的工作安排，優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機(jī)，做到優(yōu)質(zhì)高效按時(shí)完成工作任務(wù)。

有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強(qiáng)人意，很有可能是專業(yè)知識(shí)和教學(xué)技能沒(méi)有掌握好，由此導(dǎo)致效率低下，從而影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學(xué)水平和技能是很有必要的?？梢酝ㄟ^(guò)以老帶新的培訓(xùn)方式，讓老教師培訓(xùn)新教師，校長(zhǎng)也可以對(duì)教師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。

雖然培訓(xùn)教師會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，但是當(dāng)教師的工作技能得到大幅提升之后，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益往往是培訓(xùn)成本的數(shù)倍，更有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

繁雜的工作流程，只會(huì)增加教師的工作時(shí)間，加大工作壓力，降低工作效率。對(duì)于一些不必要的流程，如層層請(qǐng)示、經(jīng)費(fèi)報(bào)銷手續(xù)，應(yīng)盡量精簡(jiǎn)，以更好提高教師的工作效率。

4、建立激勵(lì)機(jī)制

決定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體效率高低的是管理體系，而激勵(lì)機(jī)制是其中的一部分。校長(zhǎng)通過(guò)制定科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度、績(jī)效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動(dòng)性，切實(shí)有效地提高工作效率，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。

拓展周邊市場(chǎng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率越高，表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況越好，在市場(chǎng)上處于有利地位；反之，則表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)較差，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。因此，校長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)想法通過(guò)多渠道去開(kāi)拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。

1、開(kāi)拓新市場(chǎng)

目前一二線城市的教培市場(chǎng)已是一片紅海，三四線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，就連一些縣城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是多不勝數(shù)，不少小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)盈利狀況并不容樂(lè)觀。

相對(duì)而言，當(dāng)下的農(nóng)村市場(chǎng)倒是更加值得期待，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培訓(xùn)市場(chǎng)，還是一片有待開(kāi)墾的處女地。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不妨采取“培訓(xùn)下鄉(xiāng)”策略，既可以自行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)教學(xué)點(diǎn)進(jìn)行招生辦學(xué)，也可以在當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)招生代理多渠道拓展生源，通過(guò)此舉進(jìn)一步開(kāi)拓新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)市場(chǎng)。

2、以產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù)，可以通過(guò)增設(shè)特色課程，提升服務(wù)品質(zhì)，以吸納不同需求的學(xué)生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學(xué)和運(yùn)作。

企業(yè)最根本的核心是盈利，追求其他都是本末倒置，是時(shí)候思考該如何提升機(jī)構(gòu)盈利了……

本文轉(zhuǎn)載自辦學(xué)一點(diǎn)通。

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