近來，很多校長朋友都在為教培行業(yè)的整頓焦慮，比如北京市教育局已經(jīng)公布，要求學校從今年暑假開始做托管班，也包括雙減政策、辦學許可證收緊等。

但焦慮有用嗎？沒用的。我們既不能決定國家的政策也不能影響教育局文件的頒發(fā)，我們能做的只有兩點：第一：做好現(xiàn)在本職的工作；第二：積極的去尋求轉(zhuǎn)型。在現(xiàn)在這個暑假時間點上，我們要做的是這幾件事：

1、把教學質(zhì)量搞好；

2、把教學服務做好；

3、最重要的是把續(xù)班率做好。

而作為校長，你現(xiàn)在首要考慮的一件事情就是，如何做到高續(xù)費？了解續(xù)費的核心要點、標準化流程與續(xù)費小技巧。

一、續(xù)費的核心要點是什么？

許多校長非常著急，想直接拿個續(xù)費方案，回去就執(zhí)行，但作為一個教培機構的創(chuàng)始人或校長，你如果只抱著這樣一個態(tài)度，就算給了你續(xù)費方案，你也一定做不好。

舉個例子，都知道做低價引流班，用它來做轉(zhuǎn)換。但為什么要做低價引流班？低價引流班具體邏輯設計是什么？邏輯市場是什么？做低價引流班應該注意什么？就是為了把家長弄過來？具備什么樣的條件和素質(zhì)，才應該低價引流？為什么定價19.9、9.9？班名怎么起？課時，課程怎么安排？作為學校的校長、創(chuàng)始人，如果你不懂邏輯，照搬別人，是絕對做不好的！做事情，一定得知道它整體的邏輯性在哪里，這樣才能做好。

 在做續(xù)費之前，先問所有的校長，續(xù)費重要嗎？相信所有校長都知道續(xù)費是非常關鍵、重要的一件事情。但是下一個問題，老師知道續(xù)費重要嗎？許多校長沒有肯定的答復。

許多校長認為，自己知道續(xù)費的重要性，然后讓老師按自己的要求做就行了。但是，相信大部分校長手下的老師，都及其抵觸招生、發(fā)傳單、和家長溝通。但這些動作我們必須做，所以就要讓老師去理解這些事情。

作為校長來說，首先要把事情的重要性給老師講明白，只有老師理解這個事情后，你的團隊才能把事情執(zhí)行的很好。

二、續(xù)班為什么重要？

首先是成本，招一個新生的成本是維護老生的5倍，這就是為什么我們把大量的動作和精力放在老生身上，因為招新太難了，尤其是在這樣一個獲客成本越來越高的階段。當獲客成本越來越高，機構利潤就越低，在沒有更多的利潤時，就精力、財力投入到產(chǎn)品，你的整體教學質(zhì)量、教學服務也跟不上，口碑越來越差，會導致獲客成本會越來越高，這樣形成了一個惡性循環(huán)。

從金融的角度來說，招一個新生后面大概有五個客源，就是說這個新生后面有五個人可以直接跟他鏈接，你也可能把這五個人都轉(zhuǎn)換成你的客戶。但大家知道嗎？相比新生，一個老生背后大概是新生的十倍，和老生鏈接的大概會是50人。所以，這就是我們?yōu)槭裁匆隼m(xù)費，要老生維護了。

 三、如何提高現(xiàn)金流和利潤率？

都知道教學費是產(chǎn)品教學直觀質(zhì)量的直觀反應，效果好，機構的口碑就會越來越好，口碑越來越好的話，獲客成本就會越來越低。

教培機構里面轉(zhuǎn)換率就是現(xiàn)金流，轉(zhuǎn)換率說的就是老生轉(zhuǎn)換，老生轉(zhuǎn)換成新生的這一個環(huán)節(jié)，這就是轉(zhuǎn)換率。所以說教學結構其實很簡單，無非就是一個轉(zhuǎn)換率滿班率和續(xù)班率，退費率和老帶新率。

評估一個機構做的好不好，就看他的轉(zhuǎn)換率，滿班率和續(xù)班率這幾個指標。轉(zhuǎn)換率越高，現(xiàn)金流會越高?，F(xiàn)金流越好，用于招聘，教研和產(chǎn)品研發(fā)上的投入就會更多，這也有利于口碑的提升，減少獲客成本。

除了現(xiàn)金流以外，利潤非常重要。但是利潤是通過什么反映出來的？通過滿班率和續(xù)費率！也就是一個班里的學生越多，滿班率越高，續(xù)費率越高，利潤率就越高。

所以，一定要讓老師知道續(xù)班續(xù)費的重要性，作為校長、創(chuàng)始人，千萬不要以為說只要自己知道了，老師做就執(zhí)行就可以了。

四、影響續(xù)費的因素是什么？

影響續(xù)費的因素有多少？想提高續(xù)費率，必須先考慮影響寒暑假續(xù)費的因素?？偨Y如下

 低價入口 

大部分把低價引流班做為入口，從低價再續(xù)到高價的時候，一定會出現(xiàn)比較大的流失。在全行業(yè)做續(xù)費轉(zhuǎn)換率最好的新東方、好未來，都是通過體系來實現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率的。在新東方剛開始做低價引流班的時候，轉(zhuǎn)換率不足10%，一般都是4%，5%，7%這個數(shù)，但隨著他動作越來越標準化，每一個環(huán)節(jié)緊緊緊緊相扣，到現(xiàn)在已經(jīng)能夠把低價班轉(zhuǎn)正，正價班費率基本上能夠做到了40%左右。

而我們很多校長，低價班四十人只續(xù)費兩三人，轉(zhuǎn)換率不到10%，那這么低的轉(zhuǎn)換率到底是原因呢？

我今天會給大家剖析，其實就是我們后面要講的。

 假期安排 

假期安排，是我們很多暑假不續(xù)費的一個重要因素。但這個因素是客觀存在的，是沒有辦法解決的。

 客觀因素 

不續(xù)費還有一些客觀因素，比如老師的更換，年級的更換，升學或者轉(zhuǎn)學，家庭地址的更換，這些客觀因素也是沒辦法解決的。

 效果問題 

很多校長認為家長不續(xù)費的決定因素是效果不好，但在暑假班里，效果問題卻不是續(xù)費與否的決定性因素！因為上完一個暑假班，沒有考試或者考級，不能馬上證明暑假班效果的好壞，家長也不能及時獲知培訓效果，所以培訓效果反倒是暑假班不續(xù)費里排在最后的影響因素。

在培訓班里，尤其是暑假培訓班，有一個非常特殊的屬性——社交屬性。新東方做過大量數(shù)據(jù)研究，一個暑假班里不管是小學生、初中生甚至高中生，35%-45%以上的學生都是同學或朋友關系，你在這個培訓班報了，為了能繼續(xù)一起學習玩，那我也在這報名，所以這就造就了暑假班的特殊社交屬性。

五、聚焦不續(xù)費的問題

家長不續(xù)費的理由都有哪些呢？根據(jù)新東方、好未來大數(shù)據(jù)顯示，分析整理出12點家長不續(xù)費的原因，校長們可以結合自己學校續(xù)費不好的具體情況進行對照分析：

學習意識；教學效果；時間問題；教學服務問題；內(nèi)容有效性問題；特殊需求問題（家長對孩子的規(guī)劃不同，需求不同）；教師授課能力問題；競品機構相關的問題；價格問題；排班設課；教師續(xù)班意愿技巧問題；教師課堂管理能力問題。

在中國教培機構，產(chǎn)品同質(zhì)化、老師同質(zhì)化、教學服務同質(zhì)化、行為動作同質(zhì)化等都太嚴重了。在這種情形下，如果想做好續(xù)費，教學服務一定要大于教學質(zhì)量，要了解續(xù)費的整體邏輯，制定續(xù)費的標準化流程。

六、續(xù)費的標準化流程

續(xù)費是一個系統(tǒng)性工程，他一定不是一個點，也不是一竿子買賣。想要續(xù)費好，不是從第一次課開始，而是從報名時就要開始了。

 產(chǎn)品設計很重要 

一般而言，產(chǎn)品設計的理論和底層方法論不對了，續(xù)班續(xù)費也會出現(xiàn)問題的。報名的那一刻和報名之后的一個短期動作，都會影響家長要不要續(xù)費。所以，首先不要考慮做什么動作去吸引續(xù)費，而是要設計好產(chǎn)品和班級，如果產(chǎn)品和班級設置有問題，是做不好續(xù)費的。這里面有5個邏輯，第一個就是產(chǎn)品設計：

設計一個問題：低價班續(xù)費是續(xù)到暑假還是秋季？低價續(xù)費班只要做到一點，雖然比較難，但還是可以續(xù)到暑假也可以直接續(xù)到秋季的。但這里邊就比較考驗老師的能力，還有整個優(yōu)惠的設計能力了。按照我們正常的定價理論和續(xù)費理論，比如一個9.9的班，是要續(xù)到5-10倍價格的，按此類推，暑假班是800-1000，低價班就應該在100-200左右，秋季班包括后面的班型，就是暑假班的5-10倍，大概在4000-10000。

 如何提高產(chǎn)品復購率？

產(chǎn)品設計、課程設計好了，低價班會從暑假繼續(xù)續(xù)到秋季，產(chǎn)生復購，這就是復購產(chǎn)品。對于這點，要思考，你的引流產(chǎn)品是什么？你通過一個什么樣的引流產(chǎn)品，讓客戶去你的體驗班里上課，并在體驗結束后愿意繼續(xù)購買產(chǎn)品？同時，還要明白一個邏輯，作為一個低價引流課，不可能把每一個點全部都講完，不但不把知識點講全還要設置推廣和推銷內(nèi)容，并通過引流課吸引客戶購買產(chǎn)品。但你的體驗產(chǎn)品名字怎么設計？怎么去吸引家長？

每一個產(chǎn)品都是不同的，每一個產(chǎn)品的知識點都是不同的，每一個產(chǎn)品的作用和目的都是不同的。針對家長，就要明確他們的痛點和需求點是什么？通過挖掘他們的痛點和需求點的同時，把你產(chǎn)品的價值告訴他們，讓他們知道，你的產(chǎn)品是可以解決他們的這些訴求的。一般這就是引流產(chǎn)品的設計邏輯，同時引流產(chǎn)品不會超過十塊錢，一般0 — 9.9元，引流產(chǎn)品可以是一場講座，可以是一場線上體驗課，也可以是一種線上測評等，而這些方法是同時適用于K12和素質(zhì)教育培訓的。

 主題越聚焦轉(zhuǎn)換率越高 

如果你是素質(zhì)類培訓教育，比如說口才學校，那測評的話，就一定會測評孩子的語言組織能力和語言表達能力，測出來的結果一定是你的孩子在語言表達和語言組織上面有那么一點點的問題，這樣給家長推薦課程，家長才會報名。又比如做舞蹈藝術類的，肯定會給孩子做肢體協(xié)調(diào)測試等等，而這些測試 測評是都可以設計的。而如果做K12機構的，要設計一個引流講座的話，怎么設計？要講什么？什么樣的主題受家長歡迎？打個比方，你做一個關于如何寫好作文的主題，這個主題太大了，所有年級的孩子都需要寫好作文， 就可能吸引進3、4、5、6不同年級的孩子，雖然引流進了很多人但轉(zhuǎn)換率卻不會好。為什么呢，因為不聚集，不同年級的孩子也不好互動。

所以，不管引流產(chǎn)品還是體驗產(chǎn)品，都是越聚焦越有優(yōu)勢！

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