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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售如何通過家長“占便宜心理”進(jìn)行有效促單？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上招生運(yùn)營策略云朵課堂：小昕最后更新于：2022年12月08日 13:55:08 0 1320

占便宜心理是我們校區(qū)咨詢師在談單場景中的常見心理，在生活中，幾乎所有人都會有占便宜的心理，想要在購買產(chǎn)品的過程中少花錢、多得東西，這種心理也叫作求利心理。

通常，這種心理比較強(qiáng)烈的家長經(jīng)濟(jì)能力有限或消費(fèi)觀念比較節(jié)儉。他們非常關(guān)注課程的性價(jià)比。在課程同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，他們會愈發(fā)非常關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，如果他們對價(jià)格不滿意，就不會下單。

基于家長的這種消費(fèi)心理，不少課程顧問也制定了相應(yīng)的應(yīng)對策略。比如，女性家長在報(bào)班時，經(jīng)常會砍價(jià)，如果不給到足夠的優(yōu)惠，她們往往會透露出不報(bào)班的意愿。這時，課程顧問就會表現(xiàn)出妥協(xié)態(tài)度，以相對柔性的言辭來讓家長享受到“優(yōu)惠”。

優(yōu)秀的課程顧問常常利用家長的這種占便宜心理，營造出讓家長產(chǎn)生現(xiàn)在報(bào)班就是最佳時機(jī)的感覺，這樣就能夠快速將自家的課程推銷出去了。

那么課程顧問該如何正確運(yùn)用家長占便宜的心理呢?

一、組合促銷關(guān)聯(lián)售

組合促銷方式有很多種，常見的有捆綁式促銷、贈送式促銷等。這種方式指的是把關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，進(jìn)行捆綁式統(tǒng)一營銷，利用課程的優(yōu)勢特點(diǎn)，來提高另外—門課程的銷售額，以此獲取最大利潤。

舉例來講，校區(qū)在搞促銷活動時，如果家長消費(fèi)達(dá)到了一定金額，便可以享受一些其他的折扣優(yōu)惠，如贈送家長—些網(wǎng)課、升學(xué)指導(dǎo)講座、調(diào)低利潤的課程。

二、指定促銷有目標(biāo)

指定促銷方式是指促銷活動中事先指定好課程或?qū)φn程有明確的名額限定，以這種方式來讓家長清晰地認(rèn)識到促銷的目標(biāo)。例如，“前十名客戶專享半價(jià)優(yōu)惠”“母親節(jié)特惠價(jià)”等，這些都是指定促銷方式中的表現(xiàn)形式。

課程顧問使用這種促銷方法，很明確地讓家長意識到課程的價(jià)格是相對低廉的，家長購買產(chǎn)品時，會得到一定的優(yōu)惠。

三、時令促銷卡節(jié)點(diǎn)

時令促銷方式是根據(jù)季節(jié)使用的產(chǎn)品促銷方式，適用這種促銷方式的產(chǎn)品通常是一些季節(jié)性較強(qiáng)的課程，如暑假班、寒假班等。到了季末的時候，課程顧問就會采用促銷的方式進(jìn)行課程推介，這時存有占便宜心理的家長就會對這些課程表現(xiàn)出濃厚的興趣，課程顧問就可以抓住這一機(jī)會，對課程進(jìn)行促銷。

另外，課程顧問還會使用“滿就送”“滿立減”“一元報(bào)班”等課程促銷方式招攬家長，以利用家長占便宜的心理來完成課程的銷售。

課程顧問在利用家長的占便宜心理促銷課程時，一定要把握好方式和分寸，一方面要提高本機(jī)構(gòu)的滿班率，另一方面也要確保家長得到真真正正的實(shí)惠。如此做法，才能夠長久地留住家長的心。

本文來自校長邦授權(quán)轉(zhuǎn)載。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售如何通過家長“占便宜心理”進(jìn)行有效促單？第1張

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