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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售如何通過家長“占便宜心理”進(jìn)行有效促單?

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占便宜心理是我們校區(qū)咨詢師在談單場景中的常見心理,在生活中,幾乎所有人都會有占便宜的心理,想要在購買產(chǎn)品的過程中少花錢、多得東西,這種心理也叫作求利心理。
通常,這種心理比較強(qiáng)烈的家長經(jīng)濟(jì)能力有限或消費(fèi)觀念比較節(jié)儉。他們非常關(guān)注課程的性價(jià)比。在課程同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,他們會愈發(fā)非常關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格,如果他們對價(jià)格不滿意,就不會下單。
基于家長的這種消費(fèi)心理,不少課程顧問也制定了相應(yīng)的應(yīng)對策略。比如,女性家長在報(bào)班時,經(jīng)常會砍價(jià),如果不給到足夠的優(yōu)惠,她們往往會透露出不報(bào)班的意愿。這時,課程顧問就會表現(xiàn)出妥協(xié)態(tài)度,以相對柔性的言辭來讓家長享受到“優(yōu)惠”。
優(yōu)秀的課程顧問常常利用家長的這種占便宜心理,營造出讓家長產(chǎn)生現(xiàn)在報(bào)班就是最佳時機(jī)的感覺,這樣就能夠快速將自家的課程推銷出去了。
那么課程顧問該如何正確運(yùn)用家長占便宜的心理呢?

一、 組合促銷關(guān)聯(lián)售


組合促銷方式有很多種,常見的有捆綁式促銷、贈送式促銷等。這種方式指的是把關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的產(chǎn)品聯(lián)系在一起,進(jìn)行捆綁式統(tǒng)一營銷,利用課程的優(yōu)勢特點(diǎn),來提高另外—門課程的銷售額,以此獲取最大利潤。
舉例來講,校區(qū)在搞促銷活動時,如果家長消費(fèi)達(dá)到了一定金額,便可以享受一些其他的折扣優(yōu)惠,如贈送家長—些網(wǎng)課、升學(xué)指導(dǎo)講座、調(diào)低利潤的課程。

二、指定促銷有目標(biāo)


指定促銷方式是指促銷活動中事先指定好課程或?qū)φn程有明確的名額限定,以這種方式來讓家長清晰地認(rèn)識到促銷的目標(biāo)。例如,“前十名客戶專享半價(jià)優(yōu)惠”“母親節(jié)特惠價(jià)”等,這些都是指定促銷方式中的表現(xiàn)形式。
課程顧問使用這種促銷方法,很明確地讓家長意識到課程的價(jià)格是相對低廉的,家長購買產(chǎn)品時,會得到一定的優(yōu)惠。

三、時令促銷卡節(jié)點(diǎn)


時令促銷方式是根據(jù)季節(jié)使用的產(chǎn)品促銷方式,適用這種促銷方式的產(chǎn)品通常是一些季節(jié)性較強(qiáng)的課程,如暑假班、寒假班等。到了季末的時候,課程顧問就會采用促銷的方式進(jìn)行課程推介,這時存有占便宜心理的家長就會對這些課程表現(xiàn)出濃厚的興趣,課程顧問就可以抓住這一機(jī)會,對課程進(jìn)行促銷。
另外,課程顧問還會使用“滿就送”“滿立減”“一元報(bào)班”等課程促銷方式招攬家長,以利用家長占便宜的心理來完成課程的銷售。

課程顧問在利用家長的占便宜心理促銷課程時,一定要把握好方式和分寸,一方面要提高本機(jī)構(gòu)的滿班率,另一方面也要確保家長得到真真正正的實(shí)惠。如此做法,才能夠長久地留住家長的心。

本文來自校長邦授權(quán)轉(zhuǎn)載。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售如何通過家長“占便宜心理”進(jìn)行有效促單? 第1張

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