“可復(fù)制”的銷售力,中小機(jī)構(gòu)也能月入百萬的秘密

有一句話扎心了:銷售部門是機(jī)構(gòu)唯一帶來收入盈利的部門,其他部門都是花錢的。因此,部門團(tuán)隊(duì)的管理就十分重要。相信大家都會有一個共識:一個自己沒做過業(yè)務(wù)的人,沒有資格帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。然而經(jīng)常也會發(fā)現(xiàn)身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售老手,自己做業(yè)務(wù)沒問題,一到了帶團(tuán)隊(duì)就捉襟見肘,自己的銷售經(jīng)驗(yàn)形說不出來,管理技能又是短板項(xiàng)目,手下的銷售團(tuán)隊(duì)就經(jīng)常出現(xiàn)以下“癥結(jié)”
-開會走形式,浪費(fèi)時間精力
-新人培訓(xùn)周期極長,出師即離職
-定目標(biāo)全靠拍腦袋,執(zhí)行沒節(jié)奏缺章法
當(dāng)今時代所有競爭,都是認(rèn)知之爭;所有問題,都是認(rèn)知差異造成。不只是銷售管理者,每一個課程顧問都要去提升銷售管理的認(rèn)知與能力,其不只是涉及具體業(yè)務(wù)流程的傳授與復(fù)制,也是依附于人性的科學(xué)全域把控的管理藝術(shù)。
高效明確的銷售會議系統(tǒng)、可復(fù)制的銷售力、高顆粒度的銷售指標(biāo)的制定與拆解……這些核心的銷售管理能力,最容易被忽略,卻直接決定了機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)與利潤空間。
如何過一天,就如何過一生。
如何開早會,團(tuán)隊(duì)就如何工作。
這里以銷售部門一天的晨、夕例會為切入點(diǎn)入手,作為銷售管理者的你如何開這兩個會就是你如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的“微分”,這些“微分”的“積”就直接反映了銷售團(tuán)隊(duì)的效能。
·周中值班的銷售同事最容易渾渾噩噩磨洋工??
·總覺得自己的銷售忙忙碌碌一整天卻沒重點(diǎn)也沒結(jié)果??
·自己一不在現(xiàn)場盯著銷售就會偷懶?
想有效解決上述問題,從規(guī)劃好每天的部門晨夕會開始。下面的內(nèi)容會拆解銷售晨夕會的內(nèi)容與流程,幫助抓好每日的業(yè)績。
首先簡單剖析一下會議的時間形式和目的。
先來看銷售晨會。
晨會一般來講都是指團(tuán)隊(duì)上班后的十分鐘內(nèi)。其形式一般分幾種情況:面對面、視頻、語音、文字,優(yōu)先度自然是逐級遞減,最終用哪種會取決于取決于你是多項(xiàng)管理還是單項(xiàng)管理,取決于與你的銷售的排班到底是怎么樣子的。晨會的目的是什么?一句話,確定團(tuán)隊(duì)各成員當(dāng)天的工作目標(biāo)(后文細(xì)講),還有工作內(nèi)容。
晨會是上班后的十分鐘,那夕會就是下班前的十分鐘。夕會的目的就是檢查團(tuán)隊(duì)各成員當(dāng)天的工作目標(biāo)的與工作內(nèi)容的完成。晨會是制定,現(xiàn)在是檢查。一天過去了,看看任務(wù)有沒有完成,并且要發(fā)現(xiàn)問題給予指導(dǎo):為什么沒有完成?問題要復(fù)盤總結(jié);為什么完成了?相關(guān)經(jīng)驗(yàn)要拿出來分享。
接下來是重點(diǎn),關(guān)于銷售晨會的具體內(nèi)容與流程。
各位銷售團(tuán)隊(duì)管理者,當(dāng)你去給銷售開晨會的時候,強(qiáng)調(diào)的工作內(nèi)容一定不是過程,而是結(jié)果。因?yàn)槲覀兪卿N售,整個部門都要以結(jié)果為導(dǎo)向,如果你上來就強(qiáng)調(diào)下屬當(dāng)日的工作量是什么,比如說今天要打多少個電話、要和多少客戶溝通,這都是不對的。為什么?因?yàn)榈谝粚?dǎo)向一定是做業(yè)績,一定是出單。只要你今天銷售來上班,不管今天是周幾,原則上來講都必須得有產(chǎn)出,這就是你銷售今天來上班的唯一目的,不是為了完成某項(xiàng)工作而來,而是產(chǎn)出業(yè)績。
所以說上來先梳理的必須得是定目標(biāo),今日業(yè)績目標(biāo)管理者要給下屬梳理清楚,然后逐步往下拆解,畢竟干給目標(biāo)不給路徑的管理者那叫誤人子弟。比如按順序依次梳理今日到訪目標(biāo)、梳理邀約目標(biāo)、梳理電話量目標(biāo)…這樣往下層層拆解,以結(jié)果為導(dǎo)向。那么梳理清楚任務(wù)后,應(yīng)該生成怎樣的書面化內(nèi)容呢?日期-晨會-該下屬姓名,今日的業(yè)績目標(biāo)、HP(高潛質(zhì)客戶,高概率能在今日付費(fèi)或者定金回款)的姓名、今日到訪目標(biāo)、今日邀約目標(biāo)、今日電話量目標(biāo)。
那作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者來講,你要做的是什么?你要做的是三個動作。第一個動作目標(biāo)核檢該下屬的這些今日業(yè)績目標(biāo)、邀約目標(biāo)、電話目標(biāo)都是不是貼合實(shí)際。第二個是重點(diǎn)客戶的情況的核檢,之前讓他列出了高潛質(zhì)的意向的客戶,可能是到訪,也可能是付費(fèi),但只要他把名字寫上去,你就要跟他過,判別這個“高潛質(zhì)”的真實(shí)性。如果是真的就幫他講寫下來的咨詢的計劃是什么,如果是假的,那就需要讓他補(bǔ)充名。
那么梳理完了這個重點(diǎn)情況之后,再做一定的士氣的鼓舞,關(guān)鍵在于給到他自身的價值感,要激勵他能夠完成今天的各項(xiàng)目標(biāo),之后就可以讓大伙該干嘛干嘛去了,一次科學(xué)合理的銷售部門晨會你就開完了。
要做正確的事,不要總貪圖做方便的事。這套會議模式首次執(zhí)行肯定會阻礙重重、效率上不來,但一定要堅(jiān)持下去,自己和團(tuán)隊(duì)都能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,讓業(yè)績規(guī)劃路徑合理易看易懂,讓工作完成情況透明度直線上升,實(shí)現(xiàn)高效有效的工作復(fù)盤,讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)螺旋上升。
02如何3天培育銷售“超級新人”?
作為銷售管理者的你,自己做業(yè)務(wù)運(yùn)籌帷幄,可是卻一直沒法把自己的經(jīng)驗(yàn)提煉成有效的培訓(xùn)內(nèi)容,導(dǎo)致跟著你的新人,你踩過的坑、走過的彎路,他一個也沒少經(jīng)歷。最后好容易個把月練出來了,人家離職了。原因是大多銷售管理者一是沒有時間提煉經(jīng)驗(yàn),二是壓根提煉不出來,因?yàn)樽约旱闹R與經(jīng)驗(yàn)沒形成體系和閉環(huán),也就能自己用,跟下面人壓根講不明白。
這個時候就要去做銷售培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和顆粒度的細(xì)分,形成自己校區(qū)的一套技能習(xí)得模型?;谶@個思路,李牧老師分享了執(zhí)行千人銷售團(tuán)隊(duì)賦能時的一些案例。
首先來看一下培訓(xùn)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化的問題,在你的這個銷售團(tuán)隊(duì)里面,是否每一個人都非常清晰完整咨詢的流程是什么樣的。這里只是舉一個例子,咨詢流程來講,第一步第二步一直到第七步,部門里的每個人的認(rèn)知是否統(tǒng)一是這樣的。當(dāng)然也無需刻舟求劍,你可以說在你的校區(qū)或者你的產(chǎn)品,它的步驟不完全是這樣的,它可能會有偏差。沒關(guān)系,黑貓白貓,抓住老鼠就是好貓。但是在你的校區(qū)里面所有銷售人員的銷售流程必須得是一樣的。如果是不一樣的,那就好比你一部手機(jī)同時安裝了安卓和ios,結(jié)果就是什么要么卡殼,要么就頻繁崩潰。你說你的校區(qū)和你的這個品牌和我的這個品牌之間,它的咨詢的流程它是有不同的,可以理解。但是如果說你校區(qū)里面不同的銷售,它用的咨詢的流程它都是不一樣的,那么就會會出大問題,舉一反三啊,校區(qū)銷售的轉(zhuǎn)介紹的流程是不是一樣的?追回單的流程是不是一樣?電話的話術(shù)流程是不是一樣?
總而言之,銷售流程對內(nèi)流程高度統(tǒng)一才是正確操作。
再來講顆粒度的問題。我們舉個例子,就產(chǎn)品介紹來講,李牧老師這里給大家分享了他常用的課程介紹八步法。同樣的,一個校區(qū)內(nèi)所有銷售在介紹課程產(chǎn)品時紹,字字統(tǒng)一也不太可能,但也應(yīng)該是要求同存異,大致是一樣的,不可能說你一個校區(qū)賣的同樣的課程,每個銷售伙伴講出來的課程介紹都是不一樣的啊,如果這樣就出了問題了。舉個例子,同樣的產(chǎn)品,那你可以用什么開場白?然后品牌簡介,教學(xué)理念啊,學(xué)科的學(xué)習(xí)規(guī)律,然后呢再講你的什么教學(xué)系統(tǒng),教學(xué)系統(tǒng)里面就分課前、課中、課后還有評估系統(tǒng),然后再介紹你的師資團(tuán)隊(duì),再介紹你的服務(wù)體系,最后再敲釘子是不是。那么你回顧一下在你的校區(qū)里面的啊這個培訓(xùn)內(nèi)容角度來講,它的顆粒度有沒有達(dá)到這種細(xì)致程度。如果沒有,那請你先有。如果有了,那你自己再來仔細(xì)地檢查一下你的不同的銷售同事,他所用的這個課程介紹的啊這個流程和方法與你培訓(xùn)的是否一致。培訓(xùn)和考核的方式可以通過角色扮演 、模擬演練等方式發(fā)現(xiàn)問題并加以改進(jìn)。
那“三天練出超級新人”從何而來呢?一切都基于基礎(chǔ)的技能習(xí)得模型來展開,其實(shí)任何的只要是技術(shù)型技能的掌握無外乎這三個步驟。第一叫教學(xué),就是老師教、學(xué)員學(xué)的過程;第二個過程呢就是演練,一對一或者是一對多,其實(shí)就是深化對于教學(xué)的掌握程度;最后一步要考試,考試也可以是轉(zhuǎn)培訓(xùn)師的考試,也可以是實(shí)戰(zhàn)型的考試等等。教學(xué)演練和考試,三位一體,構(gòu)成了我們的技能習(xí)得模型。
一般來講不論這個銷售新人是有基礎(chǔ)的還是沒有基礎(chǔ)的,只要他能夠經(jīng)過李牧老師三天的魔鬼式的訓(xùn)練,他就能夠變成一個能夠獨(dú)立咨詢或者是獨(dú)立收定金,甚至是獨(dú)立關(guān)單的一個顧問了,那么三天為什么能夠做到?簡單拆解一下。一般來講不論這個銷售新人是有基礎(chǔ)的還是沒有基礎(chǔ)的,只要他能夠經(jīng)過李牧老師三天的魔鬼式的訓(xùn)練,他就能夠變成一個能夠獨(dú)立咨詢或者是獨(dú)立收定金,甚至是獨(dú)立關(guān)單的一個顧問了,那么三天為什么能夠做到?簡單拆解一下。首先每一天它都分為至少說要學(xué)兩個小時,然后練三個小時,考試一個小時。那每一天學(xué)習(xí)的強(qiáng)度就至少是六個小時。但其實(shí)他晚上回去之后,還有會布置的作業(yè),還會要求他在家里面繼續(xù)強(qiáng)化的訓(xùn)練,第二天要驗(yàn)收,所以新人每一天基本上就是六到八小時的全封閉的學(xué)習(xí)時間。雖然三天只有三天,但是他總的被培訓(xùn)的量已經(jīng)非常非常的密集,強(qiáng)度足夠大了。簡單總結(jié)下就是:教2練3考1??梢钥吹窖菥氝@個課時時長花的是最長的啊,因?yàn)槟悴荒艽嫠麑W(xué),只能通過練來確保他能夠?qū)W到多少。所以只要有兩個小時的教學(xué)下去,我就一定有三個小時的什么演練的時間下去。最后呢還能再有一個小時的考試的時間,目的是什么?以賽代練,以考促學(xué)。如果你能夠讓你的新人能夠按照這樣的流程來走的話,再加上前面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容和打磨的很細(xì)的顆粒度的內(nèi)容的話,那么你也能夠做到“三天練就超級新人”。
03冠軍銷售團(tuán)隊(duì)鍛造
·銷售管理當(dāng)前已經(jīng)被列為校區(qū)運(yùn)營的核心基本知識
·當(dāng)前已被%的教培機(jī)構(gòu)固化為常態(tài)化培訓(xùn)板塊
·不日必然會成為每一位課程顧問的剛需知識
告別假裝努力,拒絕形式會議;實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的銷售力,讓“團(tuán)隊(duì)銷冠”變”銷冠團(tuán)隊(duì)”!
本文來源:校長邦
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訪客 回答于07-10
elearning_它有什么影響?優(yōu)勢有哪些? 隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,e-learning(電子學(xué)習(xí))已經(jīng)成為現(xiàn)代教育的重要組成部分。它不僅改變了傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方式,還為教育工作者和學(xué)生提供了更多便利。以下是e-learning的主要影響及其優(yōu)勢: 1. 推動教育平等 e-learning打破了地域限制,使教育資源廣泛 accessible to anyone with internet access. 學(xué)生可以在任何地點(diǎn)、任何時候?qū)W習(xí)課程,從而縮小教育差距。 2. 個性化學(xué)習(xí) 通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),e-learning能夠根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度和興趣,提供個性化的學(xué)習(xí)路徑。這使得學(xué)習(xí)過程更加高效和有趣。 3. 資源豐富性 在線平臺提供了海量的學(xué)習(xí)資源,包括課程視頻、電子教材、互動測試和在線討論社區(qū)。學(xué)生可以隨時訪問這些資源,靈活安排學(xué)習(xí)時間。 4. 技術(shù)支持 e-learning平臺通常配備先進(jìn)的技術(shù)支持系統(tǒng),如虛擬教室、在線答疑和智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。這些工具幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)中的難題,提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)。 5. 滿足企業(yè)培訓(xùn)需求 e-learning為企業(yè)提供了靈活的學(xué)習(xí)方式,幫助員工在工作之余提升技能,同時企業(yè)也可以通過定制化課程提高員工素質(zhì)。 總之,e-learning以其靈活性、便利性和高效性,成為現(xiàn)代教育的重要工具。它不僅改變了學(xué)習(xí)方式,還推動了教育的普及和發(fā)展。
訪客 回答于07-10
為什么推行平衡計分卡? 在現(xiàn)代企業(yè)管理中,平衡計分卡(BSC)作為一種全面的績效管理工具,正在被越來越多的企業(yè)所采用。那么,為什么要推行平衡計分卡?這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的企業(yè)管理方法往往過于關(guān)注財務(wù)指標(biāo),而忽視了顧客需求、內(nèi)部流程和員工能力等其他重要方面。平衡計分卡通過構(gòu)建多維度的評價體系,能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與執(zhí)行的有效結(jié)合,從而在競爭激烈的市場環(huán)境中占據(jù)更有優(yōu)勢的地位。 BSC的核心價值 1. 全面評估企業(yè)價值 BSC不僅關(guān)注財務(wù)業(yè)績,還考慮顧客滿意度、內(nèi)部流程效率以及學(xué)習(xí)與增長能力等四個維度,幫助企業(yè)在多個層面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 2. 增強(qiáng)戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)聯(lián)性 BSC通過將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可衡量的指標(biāo),并將這些指標(biāo)與組織的實(shí)際表現(xiàn)聯(lián)系起來,確保戰(zhàn)略的執(zhí)行更加精準(zhǔn)和有效。 3. 支持組織文化的改進(jìn) 通過關(guān)注員工的參與度和組織的創(chuàng)新文化,BSC能夠幫助企業(yè)在內(nèi)部營造積極向上的氛圍,提升員工的忠誠度和創(chuàng)造力。 推行BSC的實(shí)施步驟 1. 明確企業(yè)戰(zhàn)略 在推行BSC之前,企業(yè)需要先制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo),并將其分解為具體的行動步驟。 2. 選擇關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI) 根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和實(shí)際情況,選擇合適的KPI來衡量每個維度的表現(xiàn)。 3. 定期評估與反饋 通過定期的評估和反饋機(jī)制,企業(yè)可以不斷優(yōu)化戰(zhàn)略和管理實(shí)踐,確保BSC的有效實(shí)施。 4. 建立激勵機(jī)制 將BSC的成果與員工績效、薪酬和晉升掛鉤,激勵員工積極履行職責(zé)。 BSC帶來的好處 1. 提升決策質(zhì)量 通過多維度的評價體系,企業(yè)能夠更全面地了解組織的 performance,并據(jù)此做出更科學(xué)的決策。 2. 促進(jìn)組織文化的改善 BSC強(qiáng)調(diào)員工的參與和組織的創(chuàng)新文化,有助于提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作能力。 3. 支持持續(xù)改進(jìn) 通過定期的評估和反饋,企業(yè)可以不斷發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn)管理實(shí)踐,從而實(shí)現(xiàn)長期的持續(xù)改進(jìn)。 案例:某企業(yè)通過BSC提升客戶滿意度 以某企業(yè)為例,他們通過推行BSC,將原來的以財務(wù)為導(dǎo)向的管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉徒M織整體績效為導(dǎo)向的模式。通過引入顧客滿意度指標(biāo)、內(nèi)部流程效率指標(biāo)以及學(xué)習(xí)與增長指標(biāo),企業(yè)不僅提升了客戶滿意度,還顯著提高了內(nèi)部運(yùn)營效率。最終,該企業(yè)的績效指標(biāo)
訪客 回答于07-10
慕課是什么_慕課是什么意思? 一、慕課的定義 慕課(Mass Open Access Course)是大規(guī)模開放訪問課程的縮寫,指通過互聯(lián)網(wǎng)平臺向公眾提供免費(fèi)學(xué)習(xí)的在線課程。其核心理念是打破傳統(tǒng)教育的地域和資源限制,讓更多人能夠接觸到優(yōu)質(zhì)教育資源。 二、慕課的主要特點(diǎn) 1. 在線學(xué)習(xí):學(xué)生無需到校,可隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)課程內(nèi)容。 2. 資源共享:平臺匯聚全球頂尖高校的優(yōu)質(zhì)課程資源,學(xué)生可自由訪問和學(xué)習(xí)。 3. 個性化學(xué)習(xí):學(xué)生可根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)時間、進(jìn)度,享有高度的個性化學(xué)習(xí)體驗(yàn)。 4. 全球 reach:慕課打破了地域限制,讓優(yōu)質(zhì)教育 accessible to 全世界。 三、慕課的優(yōu)勢 1. 便利性: anytime anywhere learning,學(xué)生無需擔(dān)心交通和時間問題。 2. 資源豐富:匯聚全球優(yōu)質(zhì)課程,學(xué)生可接觸到頂尖教育內(nèi)容。 3. 提升學(xué)習(xí)效果:靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的學(xué)習(xí)資源有助于提升學(xué)習(xí)效果。 四、慕課的應(yīng)用場景 1. 教育機(jī)構(gòu):學(xué)校和 colleges 可通過慕課平臺提供在線課程,擴(kuò)大教育 reach。 2. 企業(yè)培訓(xùn):企業(yè)可利用慕課為員工提供專業(yè)技能培訓(xùn),提升員工素質(zhì)。 3. 終身學(xué)習(xí):慕課為終身學(xué)習(xí)者提供持續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會,幫助他們提升技能和知識。 總之,慕課以其獨(dú)特的優(yōu)勢,正在改變傳統(tǒng)教育模式,為更多人提供 access to quality education。
訪客 回答于07-10
MOOC是什么意思?MOOC平臺有什么特點(diǎn)? MOOC(Massive Open Online Course,大規(guī)模開放在線課程)是一種新型的在線教育模式,近年來在全球范圍內(nèi)迅速興起。它以大規(guī)模、開放性和可訪問性為特點(diǎn),為學(xué)習(xí)者提供了靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的教育資源。 以下是一些MOOC平臺的核心特點(diǎn): 1. 多用戶學(xué)習(xí)環(huán)境 MOOC平臺通常吸引了大量用戶,包括學(xué)生、教師和學(xué)習(xí)愛好者。這種多用戶環(huán)境促進(jìn)了知識的共享與交流。 2. 多學(xué)科交叉 MOOC課程通常涉及多個學(xué)科領(lǐng)域,學(xué)習(xí)者可以根據(jù)興趣選擇不同領(lǐng)域的課程,滿足個性化學(xué)習(xí)需求。 3. 資源豐富 MOOC平臺提供了高質(zhì)量的課程資源,包括視頻、音頻、文字材料、討論區(qū)等,用戶可以靈活選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。 4. 可重復(fù)學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)者可以方便地回看課程內(nèi)容,重復(fù)學(xué)習(xí)或鞏固已掌握的知識。 5. 個性化學(xué)習(xí) MOOC平臺通常支持自定義學(xué)習(xí)路徑,用戶可以根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)順序和節(jié)奏。 6. 隨時隨地學(xué)習(xí) 無需固定時間或地點(diǎn),用戶可以通過移動設(shè)備隨時訪問課程,極大地方便了學(xué)習(xí)者。 7. 學(xué)習(xí)形式多樣 MOOC平臺涵蓋課程、視頻、測驗(yàn)等多種學(xué)習(xí)形式,滿足不同學(xué)習(xí)者的需求。 8. 互動性強(qiáng) 課程通常包含討論區(qū)、測驗(yàn)和作業(yè),促進(jìn)了學(xué)習(xí)者之間的互動和知識分享。 9. 社區(qū)氛圍濃厚 MOOC平臺 often fostered a strong sense of community among learners, allowing them to connect and collaborate. 10. 多樣化資源 平臺提供了來自不同大學(xué)和機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)課程資源,內(nèi)容豐富且專業(yè)性強(qiáng)。 11. 技術(shù)支持 MOOC平臺通常具備完善的技術(shù)支持,如客服、技術(shù)支持和學(xué)習(xí)工具,幫助用戶解決學(xué)習(xí)過程中遇到的問題。 12. 靈活的收費(fèi)模式 許多MOOC平臺提供免費(fèi)學(xué)習(xí)選項(xiàng),同時也為付費(fèi)學(xué)習(xí)者提供更深入的學(xué)習(xí)資源和個性化服務(wù)。 總之,MOOC平臺以其開放性、靈活性和豐富性,重新定義了在線教育,為學(xué)習(xí)者提供了前所未有的學(xué)習(xí)機(jī)會。
訪客 回答于07-10
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