如果做教育有什么金玉良言的話，我想“認(rèn)真負(fù)責(zé)”應(yīng)該算是托管行業(yè)招生運(yùn)營(yíng)最保險(xiǎn)、也是最重要的原則。只要做到認(rèn)真負(fù)責(zé)，就像孩子學(xué)習(xí)一樣，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，怎么可能沒有提高呢?

有耐心的、持續(xù)的進(jìn)步，2年做到300名學(xué)生，應(yīng)該不是很難的事情，那培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎么開分校，要做什么準(zhǔn)備呢？但是對(duì)一個(gè)托管機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，最難的是如何突破300人，奔向1000人大關(guān)，實(shí)現(xiàn)品牌和管理的突破!

當(dāng)你的學(xué)生達(dá)到300人，這時(shí)候機(jī)構(gòu)的各種管理問題也會(huì)慢慢凸顯出來(lái)。如果你沒有提升管理標(biāo)準(zhǔn)化，校長(zhǎng)的精力和注意力就會(huì)消耗在機(jī)構(gòu)各種瑣事上，慢慢的機(jī)構(gòu)的發(fā)展就會(huì)停滯，不知不覺中，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去發(fā)展的先機(jī)。所以，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開分校第一步就是要把現(xiàn)有的學(xué)校打造成一個(gè)自動(dòng)化運(yùn)行的因子，這個(gè)因子包括三重要步驟：教師管理標(biāo)準(zhǔn)化，打通資金流，建立課程體系。

做標(biāo)準(zhǔn)化管理就是要分析老師成長(zhǎng)的每一個(gè)鏈條的管理重點(diǎn)：

入職培訓(xùn)：認(rèn)同學(xué)校的教學(xué)和管理方式，重服務(wù),重教學(xué),重溝通。

技能培訓(xùn)：熟悉學(xué)校教材，時(shí)時(shí)考核和試講，把握教學(xué)流程。

助教：助教的目的是讓老師知道，講課和帶班是不同的，要重視學(xué)生的溝通和管理。

主教：一旦老師開始帶班，學(xué)校要有詳細(xì)的考核指標(biāo)，隨時(shí)把控老師的授課質(zhì)量、家校溝通和學(xué)生管理。

培訓(xùn)：培訓(xùn)要不間斷進(jìn)行，一方面是讓老師增加講課熟練度，也是增加老師間的交流。

很多校長(zhǎng)喜歡從學(xué)生的角度來(lái)考慮機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)，但是當(dāng)你的學(xué)生達(dá)到300人以上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)學(xué)生人數(shù)上升但利潤(rùn)下降的情況，所以我們可以換個(gè)角度去看學(xué)校：錢流，也就是從資本的角度去看待學(xué)校的資金流向。

一個(gè)學(xué)生只有完成整個(gè)鏈條(入校、續(xù)班和推薦)才能成為老生，這三點(diǎn)也是直接產(chǎn)生價(jià)值，把這三點(diǎn)打通，將是直接產(chǎn)生利潤(rùn)的循環(huán)。所以我們的招生工作要分成三部分，學(xué)期初主要做入校的工作，也就是說(shuō)招生，中旬開始做服務(wù)和續(xù)班，學(xué)期末是推薦，也就是口碑傳頌，把這三點(diǎn)工作系統(tǒng)化的安排好，可以幫助校長(zhǎng)分清招生的主次。

一個(gè)系統(tǒng)的課程體系包括四部分：

1.入門課程，目的是引流。入門課程往往是比較門檻低，價(jià)格便宜的課程，比如英語(yǔ)培訓(xùn)中的音標(biāo)，能把大部分學(xué)生吸引到我們學(xué)校，作為一個(gè)入口，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，入門課程要的不是利潤(rùn)，可以打價(jià)格戰(zhàn)，通過各種活動(dòng)和促銷盡可能的多招生。

2.核心課程，目的是利潤(rùn)。核心課程是我們學(xué)校利潤(rùn)的來(lái)源，有一個(gè)較長(zhǎng)的課程體系。

3.增值課程，目的是增長(zhǎng)。增值課程可能是我們學(xué)校未來(lái)的核心課程，人數(shù)雖然不多，但比較高端，利潤(rùn)率高，是核心課程的補(bǔ)充和升級(jí)，比如一對(duì)一的強(qiáng)化。

4.品牌課程，目的是塑造價(jià)值。品牌課程是學(xué)校的靈魂和逼格，代表學(xué)校的品牌和方向，有的學(xué)校專門開設(shè)家長(zhǎng)教育課堂，有的學(xué)校會(huì)做繪本圖書室，對(duì)接國(guó)外西式教育理念，代表一家機(jī)構(gòu)對(duì)教育的理解。雖然參與人數(shù)不多，但有可能5年后就是學(xué)校的核心課程。各位校長(zhǎng)可以想想你的各種課程有沒有形成一套體系。

托管機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)一定要有個(gè)意識(shí)，機(jī)構(gòu)的最重要的任務(wù)是產(chǎn)生利潤(rùn)，有多少校長(zhǎng)準(zhǔn)確知道自己的機(jī)構(gòu)利潤(rùn)率是多少，每一大項(xiàng)的開支占比多少，300人以下的機(jī)構(gòu)，可以只做個(gè)流水賬，但是當(dāng)你要邁向1000人的時(shí)候，這一切就不同了，關(guān)注財(cái)務(wù)狀況是校長(zhǎng)很重要的工作內(nèi)容，300人以下營(yíng)業(yè)額是主要指標(biāo)，只要不賠錢都可以做，但是300人以上利潤(rùn)率是衡量一家機(jī)構(gòu)管理水平的重要指標(biāo)。

不去討論一家機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)率是多少才正常的，我主要想和各位校長(zhǎng)聊聊如何提高利潤(rùn)：

首先就是降低成本，這是一個(gè)非常有效的手段，也是最容易被忽略的，100元收入開支80元，我們利潤(rùn)率是20%，如果我們降低20元成本，利潤(rùn)率就是40%，翻了一倍!

如果我們營(yíng)業(yè)額是120，開支還是80元，利潤(rùn)率只是33.3%，所以，降低成本是最牛逼的提高利潤(rùn)的方法!那么怎么降低成本呢?當(dāng)你有這個(gè)認(rèn)識(shí)的時(shí)候，降低成本就已經(jīng)成功了一半，看看學(xué)校里堆的各種物品，想想哪些是對(duì)教學(xué)和招生真的有用的，哪些是心血來(lái)潮淘來(lái)的。降低成本首先要做成本核算和預(yù)算。

根據(jù)以前的賬目，估算每個(gè)月的開支，然后做下一個(gè)月的預(yù)算，這樣每一筆支出都在控制之內(nèi)，成本自然就降下來(lái)了。其實(shí)只要校長(zhǎng)開始關(guān)心賬目，你的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)有所改善。降低成本有時(shí)候也是有限度的，不能犧牲教師福利和教學(xué)效果，所以，我們還需要通過更多的手段來(lái)提高利潤(rùn)：

第一，增加課程附加值;第二，開發(fā)更多課程產(chǎn)品線;第三， 找合作，降低招生成本;

為什么學(xué)校發(fā)展到1000人，校長(zhǎng)累死累活，沒有做下去的激情?見過一些校長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)發(fā)展的很好，五六個(gè)分校，學(xué)生也突破了1000人，但是校長(zhǎng)好像越來(lái)越累，天天喊著要轉(zhuǎn)行。其實(shí)最大的原因是校長(zhǎng)沒有定位好自己的位置。

作為千人大校的校長(zhǎng)，我認(rèn)為主要做好三件事就可以了，第一，管好錢;第二，選好人;第三，造好夢(mèng)。有了一個(gè)繼續(xù)奮斗的目標(biāo)和愿意和你走下去的人，校長(zhǎng)就可以把大部分時(shí)間放在品牌運(yùn)營(yíng)和尋求合作的方向上，走出去，多學(xué)習(xí)，多思考，和同行交流，逐漸就會(huì)找到下一個(gè)奮斗的方向和目標(biāo)!

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