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教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)13種市場(chǎng)招生拉新方式

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線(xiàn)上招生運(yùn)營(yíng)策略云朵課堂：小昕最后更新于：2023年03月22日 09:40:41 0 1874

13種，有效的教育機(jī)構(gòu)招生拉新方法。

1.引流課（包含訓(xùn)練營(yíng)）

通過(guò)0元課、低價(jià)課、公開(kāi)課等方式吸引流量。引流課的關(guān)鍵在于價(jià)格低，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的價(jià)格引流課較多。0-9元接近免費(fèi)的價(jià)格可以大流量的吸引用戶(hù)，而19元、29元及以上的價(jià)格則可以對(duì)羊毛黨進(jìn)行篩選，吸引付費(fèi)意愿較強(qiáng)的用戶(hù)。

2.工具拉新

提供免費(fèi)的可供用戶(hù)高頻使用的工具，如習(xí)題庫(kù)、作業(yè)小程序等。

3.盒子課拉新

盒子課拉新方法，是通過(guò)贈(zèng)送高于課程價(jià)值的實(shí)物，擊中用戶(hù)低購(gòu)買(mǎi)高獲取的心理，讓用戶(hù)產(chǎn)生物超所值的感覺(jué)。同時(shí)，有趣、新穎、具備設(shè)計(jì)感的教材教具十分吸引孩子。

4.活動(dòng)拉新

活動(dòng)拉新中最常用的就是老帶新：老同學(xué)推薦一位新同學(xué)注冊(cè)或報(bào)名成功，就可獲取優(yōu)惠券。更有復(fù)雜的，會(huì)設(shè)計(jì)成階梯式，下線(xiàn)發(fā)展的越多，上線(xiàn)獲得的優(yōu)惠就越多。

5.講座拉新

講座拉新是線(xiàn)上/線(xiàn)下都比較常用的方式，在講座的選題上，要么針對(duì)熱點(diǎn)，要么針對(duì)痛點(diǎn)，這樣才能吸引并點(diǎn)燃家長(zhǎng)報(bào)名的熱情。如針對(duì)熱點(diǎn)“高考考點(diǎn)分析”，針對(duì)痛點(diǎn)“志愿填報(bào)講座”、“學(xué)生自律習(xí)慣的養(yǎng)成”，亦或是針對(duì)某學(xué)科產(chǎn)品解讀“雙減之后，英語(yǔ)的下一個(gè)目標(biāo)是什么”。

而線(xiàn)上和線(xiàn)下講座因信息傳遞形式不同，后續(xù)轉(zhuǎn)化率上也有差異，對(duì)比來(lái)看，線(xiàn)下講座親密度更高，更容易因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)氛圍而打動(dòng)用戶(hù)，講座后的答疑環(huán)節(jié)也更直接高效；線(xiàn)上講座由于隔著屏幕，親密度會(huì)有所降低，但線(xiàn)上講座對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)更輕量化，隨時(shí)隨地都可參加。很多講座之后會(huì)形成社群，以方便后續(xù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

6.診斷拉新

診斷課的核心在于“診斷”，報(bào)名之后對(duì)學(xué)科進(jìn)行診斷，診斷后分析階段也要讓家長(zhǎng)不斷參與，了解孩子的不足。

診斷課一般的流程是：

1.做一套試題，在老師的觀察下進(jìn)行診斷答題，老師會(huì)記錄孩子的作答表現(xiàn)。

2.聽(tīng)老師對(duì)題目的講解和分析，并記錄觀察孩子聽(tīng)課狀態(tài)。

3.根據(jù)孩子做題及聽(tīng)課表現(xiàn)，老師出一份詳細(xì)且量化的診斷報(bào)告。

1v1診斷課在以上幾種拉新方式中轉(zhuǎn)化率教高。針對(duì)孩子個(gè)性化的診斷報(bào)告能實(shí)實(shí)在在的指出問(wèn)題所在，并給予解決方案，最能戳中家長(zhǎng)痛點(diǎn)。

7.線(xiàn)下服務(wù)中心拉新

一個(gè)選址合理的線(xiàn)下教學(xué)服務(wù)點(diǎn)，也是拉新的渠道。

其一，家長(zhǎng)更安心。很多家長(zhǎng)都擔(dān)心在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)跑路而無(wú)門(mén)可循，有線(xiàn)下教學(xué)點(diǎn)能讓家長(zhǎng)覺(jué)得穩(wěn)定、安全、踏實(shí)；

其二，答疑解惑。線(xiàn)下教學(xué)點(diǎn)有專(zhuān)業(yè)的教培老師負(fù)責(zé)答疑解惑，且線(xiàn)下的1v1溝通報(bào)班轉(zhuǎn)化率是線(xiàn)上客服咨詢(xún)的十幾倍；

其三，自身宣傳。如有報(bào)班意愿的家長(zhǎng)，可以先選擇線(xiàn)下試聽(tīng)，而家長(zhǎng)服務(wù)區(qū)形成的家長(zhǎng)團(tuán)也是口碑宣傳的好區(qū)域。

8.線(xiàn)下會(huì)展拉新

國(guó)際教育展、家長(zhǎng)幫教育節(jié)等線(xiàn)下會(huì)展一般匯聚優(yōu)質(zhì)的公立院校/教培機(jī)構(gòu)等，也會(huì)邀請(qǐng)很多教育行業(yè)的名師、校長(zhǎng)來(lái)講座，前來(lái)學(xué)習(xí)圍觀的家長(zhǎng)用戶(hù)也不在少數(shù)。會(huì)展中心一般會(huì)有小展臺(tái)，展臺(tái)會(huì)給注冊(cè)的家長(zhǎng)免費(fèi)送福利玩具/教材/手提袋等。

9.商務(wù)拓展

商務(wù)拓展包括對(duì)資源的整合、制定戰(zhàn)略與市場(chǎng)合作等。譬如最常見(jiàn)的商務(wù)合作方式就是換量，很多家長(zhǎng)為了讓孩子能更方便的上課，將某K12app植入電視應(yīng)用中，大屏觀看。

10.電話(huà)推銷(xiāo)

屬于最常見(jiàn)也是最直接的推銷(xiāo)方式，但很多家長(zhǎng)一看陌生電話(huà)號(hào)碼，或一接聽(tīng)發(fā)現(xiàn)是銷(xiāo)售便立馬掛電話(huà)。所以這種方式的轉(zhuǎn)化率也是極低的，當(dāng)然成本也不高。

但有一種情況的電話(huà)推銷(xiāo)效果截然相反，當(dāng)新用戶(hù)主動(dòng)注冊(cè)某品牌小程序后，機(jī)構(gòu)獲取手機(jī)號(hào)，教學(xué)顧問(wèn)根據(jù)家長(zhǎng)填寫(xiě)的孩子信息進(jìn)行電聯(lián)并深入溝通需求，然后推送相對(duì)應(yīng)的課程，會(huì)讓家長(zhǎng)覺(jué)得被關(guān)注。

11.廣告投放

最近幾年，在線(xiàn)教育的線(xiàn)上廣告投放尤為頻繁，K12網(wǎng)校投放大爆發(fā)，曾有某機(jī)構(gòu)的廣告投放經(jīng)費(fèi)達(dá)到千萬(wàn)人民幣每天，電梯、地鐵、公交車(chē)站、朋友圈、抖音里隨處可見(jiàn)教育廣告。

但是近期因?yàn)椤半p減”的原因，各地區(qū)頒發(fā)了不同的規(guī)范制度，因此，大家一定要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼哒{(diào)整，順應(yīng)政策的調(diào)整及時(shí)更新自己的內(nèi)容，既符合要求，又能達(dá)到宣傳目的。

12.裂變拉新

互聯(lián)網(wǎng)+教育相結(jié)合的裂變方式不斷走向大眾視野，分銷(xiāo)裂變的玩法越來(lái)越多樣化：如拼團(tuán)返現(xiàn)、社群裂變、社群運(yùn)營(yíng)等。

13.被動(dòng)拉新

拉新的最高境界就是自傳播-口碑宣傳。

首先，口口相傳是目前最廉價(jià)的信息傳播方式；

其次，口碑宣傳可信度高。尤其當(dāng)身邊的朋友、同事、親戚等獲得明顯成績(jī)?cè)賮?lái)宣傳時(shí)，相當(dāng)于自帶成功案例；

最后，目標(biāo)用戶(hù)群體最精準(zhǔn)。

當(dāng)別人對(duì)這個(gè)話(huà)題感興趣并產(chǎn)生進(jìn)一步溝通時(shí)，往往已經(jīng)成為目標(biāo)用戶(hù)了。

左側(cè)偏教育行業(yè)特有的拉新方式，與課程結(jié)合直擊用戶(hù)痛點(diǎn)；右側(cè)偏互聯(lián)網(wǎng)通用渠道。具體如何選擇還需根據(jù)自身定位、目標(biāo)、成本及收益來(lái)決定。

此外，我們也提到被動(dòng)拉新的杠桿收益最大，成本低轉(zhuǎn)化高，那么如何做到口口相傳呢？其實(shí)家長(zhǎng)們很務(wù)實(shí)，看到的還是孩子上課的成果，踏實(shí)做好教學(xué)體系和內(nèi)容設(shè)計(jì)，切實(shí)提高教育教學(xué)質(zhì)量，教好孩子是王道。

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