內(nèi)向型，不善于表達(dá)自己的想法，一直很沉默。

應(yīng)對(duì)策略:

親切交談+逐步引導(dǎo)并解答

針對(duì)此類顧客，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然后尋找切入點(diǎn)，當(dāng)鼓勵(lì)顧客說(shuō)出她們的想法，讓她們建立起自信。

課程顧問(wèn)應(yīng)盡量表現(xiàn)的自然、平易近人，減少給顧客造成的專業(yè)感覺(jué)，盡量使用聊天的方式進(jìn)行，建立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢問(wèn)顧客主要關(guān)心的問(wèn)題，并給予解答。

針對(duì)群體咨詢時(shí)(兩個(gè)或者兩個(gè)人以上)，在咨詢過(guò)程中有一個(gè)人提出異議，從而影響了其他咨詢者的情緒時(shí)怎樣處理？

應(yīng)對(duì)策略：

冷處理

對(duì)顧客引發(fā)的異議暫時(shí)不用去理會(huì)，使顧客的異議自然化解，同時(shí)一定要把自已的注意力轉(zhuǎn)移到其他咨詢者身上。

遇到喋喋不休、說(shuō)起話來(lái)毫無(wú)邏輯性、喜歡在一些毫無(wú)意義小事情上不斷重復(fù)的顧客怎么辦？

應(yīng)對(duì)策略

巧妙打斷+轉(zhuǎn)移話題

顧客嘮叨多數(shù)是因?yàn)閷?duì)機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始有意向，但想用抱怨的方式來(lái)砍價(jià)，遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉(zhuǎn)到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上來(lái)，但語(yǔ)氣不可生硬、態(tài)度不要惡劣。

家長(zhǎng)咨詢過(guò)收費(fèi)較高的中心，來(lái)我們學(xué)校咨詢時(shí)，感覺(jué)價(jià)格差價(jià)太大從而懷疑學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。

應(yīng)對(duì)策略：

理清高消費(fèi)迷局+闡述自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

這類客戶往往是認(rèn)同了收費(fèi)高的中心的學(xué)習(xí)方式，但對(duì)其的收費(fèi)很難接受，因此想尋求物美價(jià)廉的中心學(xué)習(xí)，但同時(shí)又對(duì)一些收費(fèi)低的中心的教質(zhì)量表示懷疑。

第一，要讓它感覺(jué)學(xué)習(xí)并非是稀缺產(chǎn)品，同時(shí)讓其認(rèn)識(shí)到，收費(fèi)高的中心僅是環(huán)境上及收費(fèi)上的高端，而非學(xué)高端英語(yǔ)，這樣能夠讓其打消對(duì)高端收費(fèi)中心的迷信。

第二、說(shuō)出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同。

如果客戶要咨詢的課程，近期開(kāi)班率很低，如果家長(zhǎng)馬上報(bào)名，最終也會(huì)因?yàn)槿藬?shù)少導(dǎo)致無(wú)法開(kāi)班。

應(yīng)對(duì)策略：

不急于承諾+推薦其他可開(kāi)班課程

遇到這種情況，不能以“讓家長(zhǎng)報(bào)名”為目的，切不可因?yàn)橄胱寣?duì)方馬上報(bào)名而亂承諾，當(dāng)然，也不可冒然說(shuō)這個(gè)班開(kāi)不起來(lái)或等到人數(shù)滿了就開(kāi)班。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（學(xué)生）：我聽(tīng)說(shuō)你們有書(shū)法班，現(xiàn)在可以報(bào)名了嗎？

課程顧問(wèn)：可以的，您孩子現(xiàn)在多大？

家長(zhǎng)（學(xué)生）：現(xiàn)在五歲，想在周末的時(shí)候，給她報(bào)一個(gè)興趣班。

課程顧問(wèn)：她平時(shí)有什么興趣愛(ài)好，比如唱歌，畫(huà)畫(huà)，跳舞之類的？

家長(zhǎng)（學(xué)生）：她平時(shí)很喜歡跳舞，就是感覺(jué)她太好動(dòng)了，所以想讓她學(xué)書(shū)法靜下心來(lái)。

課程顧問(wèn)：好動(dòng)和舞蹈沒(méi)有關(guān)系哦，我?guī)纯次覀兊奈璧附淌?，剛好有芭蕾課。您看，孩子在練習(xí)時(shí)，是需要保持一個(gè)姿勢(shì)比較長(zhǎng)的時(shí)間，恰恰是“心靜下來(lái)”的一個(gè)課程，我覺(jué)得如果她喜歡跳舞，那應(yīng)該尊重孩子自己的興趣愛(ài)好，這樣她才愿意學(xué)，學(xué)的更好。