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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用戶增長(zhǎng)全攻略：讓機(jī)構(gòu)從0搭建千萬(wàn)級(jí)流量的增長(zhǎng)引擎

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“流量貴、增長(zhǎng)難”流量紅利進(jìn)入尾聲，爆炸性的用戶增長(zhǎng)放緩。 去年還非常有效的社交裂變拉新手段，今年效果已經(jīng)明顯開(kāi)始下滑。 

短視頻用戶規(guī)模大漲至8億，不斷搶占用戶的時(shí)間和錢(qián)包，小程序雖然仍有機(jī)會(huì)，但是能明顯感覺(jué)到的是，單一的增長(zhǎng)手段顯然已經(jīng)不能滿足機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)目標(biāo)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，每個(gè)機(jī)構(gòu)都需要全渠道布局搶占用戶。
但是大多數(shù)人缺少系統(tǒng)的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，很多人對(duì)增長(zhǎng)的理解存在諸多誤區(qū)。其實(shí)增長(zhǎng)的核心目標(biāo)是業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，而不是單純的用戶量增長(zhǎng)。機(jī)構(gòu)需要能通過(guò)增長(zhǎng)手段“獲取精準(zhǔn)流量+高效轉(zhuǎn)化流量”，最終搭建收入增長(zhǎng)引擎。
你真正需要關(guān)心的是：
如何在實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)增長(zhǎng)的同時(shí)，帶來(lái)真正的留存和轉(zhuǎn)化？
如何有效獲取用戶增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展？
用戶流失預(yù)警機(jī)制如何設(shè)置？
如何利用“病毒營(yíng)銷”，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的用戶增長(zhǎng)？
等等……

一、如何構(gòu)建用戶增長(zhǎng)的路徑？

用戶增長(zhǎng)是一套方法論，就像做產(chǎn)品，做運(yùn)營(yíng)一樣，不是特效藥，不會(huì)一針見(jiàn)血。所以，如果把用戶增長(zhǎng)只寄托在產(chǎn)品的迭代和運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)上，是不可持續(xù)發(fā)展的。要想真正實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，就必須有一套完整的增長(zhǎng)方法論來(lái)指導(dǎo)整個(gè)部門(mén)協(xié)同運(yùn)作。
用戶增長(zhǎng)的七大驅(qū)動(dòng)因素：技術(shù)驅(qū)動(dòng)、運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)、供給驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、渠道驅(qū)動(dòng)。
七步獲客法：制定一個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)、設(shè)定一個(gè)時(shí)間框架、做一張潛在渠道列表、初評(píng)渠道可行性，進(jìn)行優(yōu)先級(jí)打分（從潛在影響力、執(zhí)行容易度2個(gè)維度評(píng)分）、預(yù)測(cè)效果、制定推廣任務(wù)時(shí)間線、追蹤渠道效果。

二、搭建用戶的激勵(lì)體系

相信大家都有這種感覺(jué)，就是用戶也挺多的，但是留存率卻很低。對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，留存都難，更別說(shuō)轉(zhuǎn)介紹了。
搭建用戶激勵(lì)體系，在一定意義上來(lái)說(shuō)，目的是要培養(yǎng)用戶的持續(xù)性使用/參與。用戶留存的一個(gè)最大阻力就是，用戶體驗(yàn)不強(qiáng)，使用動(dòng)力不足。
因此搭建用戶的激勵(lì)體系的搭建時(shí)，需要考慮這些行為的促進(jìn)因素：盡可能地讓用戶愿意主動(dòng)分享。
常見(jiàn)的用戶激勵(lì)體系包括：等級(jí)體系、積分體系、會(huì)員體系、任務(wù)系統(tǒng)、徽章系統(tǒng)、角色認(rèn)證、證書(shū)頒發(fā)等；可以簡(jiǎn)單劃分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩大類。
因此，通過(guò)新手任務(wù)、新人福利、減免卡券等激勵(lì)手段就會(huì)提升新用戶去使用服務(wù)的動(dòng)力，也會(huì)起到引導(dǎo)用戶使用服務(wù)的作用。
以上這些內(nèi)容只是實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的一小部分內(nèi)容，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，獲取種子用戶、如何快速實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)都是需要考慮的重要問(wèn)題。
現(xiàn)如今，在外部流量成本不斷升高，運(yùn)營(yíng)難度不斷加大的情況下，不論是什么行業(yè)，都必須學(xué)會(huì)如何用戶增長(zhǎng)。
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷、拉新、獲客，或者產(chǎn)品的曝光度、知名度，而增長(zhǎng)黑客拓展到了用戶的整個(gè)生命周期。不光有獲客，還有激活和留存。

在存量市場(chǎng)和下沉市場(chǎng)還有大量機(jī)會(huì)的當(dāng)下，請(qǐng)抓住“用戶增長(zhǎng)”的機(jī)遇，相信你的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和晉升機(jī)會(huì)也會(huì)成倍增長(zhǎng)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用戶增長(zhǎng)全攻略：讓機(jī)構(gòu)從0搭建千萬(wàn)級(jí)流量的增長(zhǎng)引擎 第1張

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在線教育機(jī)構(gòu)常用的三種用戶增長(zhǎng)策略（1）
如何快速獲得用戶增長(zhǎng)和營(yíng)收增長(zhǎng)是各行業(yè)各企業(yè)都關(guān)注的命題，在線教育行業(yè)也不例外，在“漏斗形”增長(zhǎng)模式下，粗放而效率低下，導(dǎo)致大量成本和資源付諸東流，在線教育企業(yè)常年處于虧損狀態(tài)。
在新的監(jiān)管機(jī)制和市場(chǎng)環(huán)境下，教育機(jī)構(gòu)調(diào)整增長(zhǎng)思維和發(fā)展路徑。
隨著私域流量概念的爆火，在線教育行業(yè)的用戶增長(zhǎng)策略日漸豐富，從單一的銷售到組合式營(yíng)銷，從燒錢(qián)式的廣告投放到越來(lái)越注重品效合一，在線教育企業(yè)在私域運(yùn)營(yíng)過(guò)程中總結(jié)出了一些相對(duì)有效的組合增長(zhǎng)策略。
接下來(lái)，從在線教育的商業(yè)邏輯出發(fā)，聊一聊幾種常見(jiàn)的組合增長(zhǎng)策略。
01 低價(jià)課投放+私域運(yùn)營(yíng)
低價(jià)課投放是教育企業(yè)采用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的具體表現(xiàn)。
在線教育的核心產(chǎn)品是培訓(xùn)課程，長(zhǎng)期課程價(jià)格高、用戶的購(gòu)買(mǎi)決策就會(huì)比較難，因此直接兜售成功率低，通過(guò)低價(jià)課或者體驗(yàn)課的形式來(lái)讓用戶通過(guò)初步體驗(yàn)感受產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣更有利于用戶進(jìn)行長(zhǎng)期課程的購(gòu)買(mǎi)。
低價(jià)課投放是一種高效的引流方式，將低價(jià)課投放到不同的渠道中進(jìn)行引流，能夠促進(jìn)在線教育營(yíng)銷質(zhì)量的提升。在購(gòu)買(mǎi)低價(jià)課之后，企業(yè)可以借助企業(yè)微信建立社群，將購(gòu)買(mǎi)用戶引流到私域流量池中進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)。
如何進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)？私域運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于與用戶建立良好親密的關(guān)系，能夠逐步打破用戶心防、打消用戶疑慮，用戶信任感提升了，自然愿意進(jìn)行付費(fèi)。
教育企業(yè)可以借助企微工具來(lái)進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)，提高私域營(yíng)銷效率。如結(jié)合云朵企微SCRM工具中的關(guān)鍵詞回復(fù)、用戶畫(huà)像、用戶標(biāo)簽、群發(fā)助手、群SOP、朋友圈SOP等功能來(lái)進(jìn)行用戶溝通和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高人效，加快用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
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在線教育機(jī)構(gòu)常用的三種用戶增長(zhǎng)策略（2）
02 轉(zhuǎn)介紹裂變+分銷
如何利用已有用戶進(jìn)行新流量獲取也是每一個(gè)在線教育企業(yè)都在思考的問(wèn)題。對(duì)于教育產(chǎn)品而言，用戶購(gòu)買(mǎi)需要進(jìn)行非常高的決策，因此借助已有用戶進(jìn)行口碑宣傳，提高用戶的轉(zhuǎn)介紹率成為很多教育企業(yè)降低獲客成本的主要方式。
近兩年來(lái)，在線教育行業(yè)的老帶新玩法越來(lái)越多，本文總結(jié)了一些常見(jiàn)的付費(fèi)裂變玩法，教育機(jī)構(gòu)可以借助云朵課堂和云朵企微SCRM系統(tǒng)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹裂變活動(dòng)的設(shè)計(jì)。
低價(jià)解鎖：把第一節(jié)設(shè)為低價(jià)，購(gòu)買(mǎi)后邀請(qǐng)幾位好友以同樣價(jià)格購(gòu)買(mǎi)第一節(jié)，然后解鎖全課程。
低價(jià)砍購(gòu)：可以自己通過(guò)砍一刀減價(jià)，然后邀請(qǐng)好友幫砍，直到砍至目標(biāo)付費(fèi)價(jià)格獲取課程。
低價(jià)拼團(tuán)：需要一定數(shù)量好友抱團(tuán)付費(fèi)或參與才能獲取產(chǎn)品，多用于平臺(tái)展示的課程。
低價(jià)團(tuán)銷：以兩人拼團(tuán)的形式購(gòu)課，由一方無(wú)限開(kāi)團(tuán)邀請(qǐng)好友，好友付費(fèi)參團(tuán)后，另一方獲得一定比例收益。
低價(jià)分銷：直接分享課程海報(bào)給好友，好友通過(guò)專屬海報(bào)購(gòu)買(mǎi)，即獲得一定比例收益。
低價(jià)邀請(qǐng)：主動(dòng)把低價(jià)購(gòu)課的機(jī)會(huì)送給好友，好友付費(fèi)報(bào)名后，自己會(huì)獲得一次低價(jià)報(bào)名機(jī)會(huì)，并且機(jī)會(huì)次數(shù)可累計(jì)。
云朵課堂平臺(tái)具有拼團(tuán)、砍價(jià)、分銷等多樣化的營(yíng)銷工具，有助于企業(yè)策劃裂變活動(dòng)；
云朵企微SCRM具有任務(wù)寶、群裂變工具，幫助企業(yè)優(yōu)化裂變流程，且借助云朵企微SCRM系統(tǒng)能夠快速承接新用戶，對(duì)新用戶展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷和精細(xì)化管理，有助于提升新用戶的轉(zhuǎn)化率。
云朵課堂知識(shí)付費(fèi)系統(tǒng)與云朵企微系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了用戶數(shù)據(jù)的互通，能夠更好地掌握用戶動(dòng)態(tài)，根據(jù)用戶需求來(lái)策劃裂變活動(dòng)，提高用戶參與活動(dòng)的積極性。
通過(guò)“轉(zhuǎn)介紹裂變+分銷”的方式來(lái)獲客，不僅可以實(shí)現(xiàn)新用戶的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，也可以充分發(fā)揮現(xiàn)有用戶的價(jià)值，推動(dòng)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)，為營(yíng)銷增長(zhǎng)賦能。
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在線教育機(jī)構(gòu)常用的三種用戶增長(zhǎng)策略（3）
03 短視頻內(nèi)容+轉(zhuǎn)化變現(xiàn)
此外，通過(guò)短視頻內(nèi)容來(lái)進(jìn)行引流，將用戶吸引到私域流量池中，再通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化變現(xiàn)也是教育企業(yè)常用的增長(zhǎng)策略之一。
短視頻是近年來(lái)最大的渠道紅利，抖音、快手平臺(tái)坐擁幾億流量用戶，在這些平臺(tái)上進(jìn)行內(nèi)容宣傳，可以有效提升品牌影響力。在微信開(kāi)通視頻號(hào)后，越來(lái)越多教育企業(yè)借助視頻號(hào)進(jìn)行高質(zhì)量短視頻內(nèi)容輸出。企業(yè)可以通過(guò)視頻號(hào)制作短視頻進(jìn)行推廣，通過(guò)在視頻下方插入變現(xiàn)連接，快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。
也可以在短視頻內(nèi)容下方插入文章鏈接，將用戶導(dǎo)流到公眾號(hào)，進(jìn)入企業(yè)私域流量池，通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)推廣的形式，實(shí)現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。
在教育內(nèi)卷背景下，在線教育企業(yè)需要從原本的“流量思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺?jí)用戶思維”，以為用戶提供質(zhì)量和體驗(yàn)更好的教育產(chǎn)品和服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，來(lái)制定用戶增長(zhǎng)策略。
在工具支持下，未來(lái)還將會(huì)有更多的組合增長(zhǎng)策略等待挖掘，在線教育企業(yè)需要在學(xué)習(xí)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，摸索出更適合自己的獲客打法，才能迎來(lái)更客觀的增長(zhǎng)。
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如何實(shí)現(xiàn)用戶的高質(zhì)量增長(zhǎng)？打造好分享和裂變體驗(yàn)是關(guān)鍵（1）
用戶是基石，沒(méi)有用戶的產(chǎn)品都是空中樓閣。
在互聯(lián)網(wǎng)用戶增量時(shí)代結(jié)束，獲客成本越來(lái)越高的背景下，利用老用戶的社交關(guān)系，引導(dǎo)老用戶推薦新用戶的方式在很多行業(yè)都已經(jīng)成為新用戶來(lái)源的主要渠道。
老帶新裂變能夠持續(xù)地、低成本地為企業(yè)帶來(lái)新用戶，企業(yè)可以將裂變活動(dòng)與產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式深度結(jié)合，打造一系列可以引爆裂變的分享點(diǎn)，讓老用戶來(lái)撬動(dòng)新用戶，為私域流量池帶來(lái)源源不斷的新用戶。
那么，在私域黃金增長(zhǎng)期，企業(yè)要如何打造一個(gè)完整的裂變體驗(yàn)閉環(huán)，讓用戶可以持續(xù)保持低成本高質(zhì)量增長(zhǎng)？我們主要可以從老用戶分享和新用戶加入兩個(gè)方面進(jìn)行思考。
01 老用戶分享
先來(lái)看看老用戶分享的行為軌跡：
看到分享提示——產(chǎn)生分享動(dòng)機(jī)——開(kāi)始分享操作——完成分享
因此，企業(yè)在進(jìn)行老用戶分享活動(dòng)策劃時(shí)，需要考慮的是如何讓更多的老用戶完成分享操作，這個(gè)過(guò)程的主要工作可以分為三個(gè)部分：拓展用戶分享場(chǎng)景、增強(qiáng)用戶分享意愿和優(yōu)化操作體驗(yàn)。
1.拓展用戶分享場(chǎng)景
用戶裂變絕不僅僅是放在首頁(yè)或者個(gè)人中心頁(yè)面的一個(gè)獨(dú)立活動(dòng)，在用戶體驗(yàn)產(chǎn)品核心價(jià)值的過(guò)程中，有很多用戶分享的場(chǎng)景都可以成為裂變的引爆點(diǎn)。
根據(jù)分享場(chǎng)景的位置可以分為兩類，一類是獨(dú)立的刺激分享活動(dòng)，一類是設(shè)置在體驗(yàn)路徑上的分享點(diǎn)。
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如何實(shí)現(xiàn)用戶的高質(zhì)量增長(zhǎng)？打造好分享和裂變體驗(yàn)是關(guān)鍵（2）
獨(dú)立的刺激分享活動(dòng)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是以利益來(lái)刺激用戶分享，重賞之下必有勇夫，商家可以在可承受的獲客成本下設(shè)置老帶新活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻，引導(dǎo)用戶參與分享活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)勵(lì)。如限時(shí)拼團(tuán)、產(chǎn)品分銷、好友助力等都屬于獨(dú)立的刺激分享活動(dòng)。
體驗(yàn)路徑上的分享點(diǎn)指的是在用戶體驗(yàn)產(chǎn)品或者享受產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生的一些想要分享的情感觸動(dòng)，或者是獲得榮譽(yù)、完成任務(wù)進(jìn)而想要分享出去獲得認(rèn)同的方式。
例如，在線教育行業(yè)可以設(shè)置課程打卡任務(wù)、試題高分獎(jiǎng)?wù)?、錯(cuò)題表、課程知識(shí)點(diǎn)等，讓用戶在體驗(yàn)課程的過(guò)程中可以進(jìn)行分享。這類分享點(diǎn)的設(shè)置不需要強(qiáng)烈的利益刺激，可以大幅度降低獲客成本。
2.增強(qiáng)用戶分享意愿
用戶為什么愿意向別人分享你的產(chǎn)品？無(wú)外乎利益驅(qū)動(dòng)、情感驅(qū)動(dòng)和無(wú)意識(shí)行為三種情況。
針對(duì)這幾種情況，我們可以針對(duì)性地來(lái)思考，你的分享獎(jiǎng)勵(lì)是否足夠有吸引力？你的分享內(nèi)容是否能夠引起用戶心理上的認(rèn)同？你的內(nèi)容是否能夠讓用戶產(chǎn)生想要展示自己的欲望？
用戶會(huì)為了獲得你向他許諾的利益去主動(dòng)分享，常見(jiàn)的場(chǎng)景如“邀請(qǐng)X個(gè)好友可得XX元優(yōu)惠券”，這種情況需要用戶付出一定的社交成本，因此要注意用戶愿意分享的臨界點(diǎn)，保證用戶愿意分享。
如果你的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)讓用戶產(chǎn)生心理認(rèn)同，用戶也會(huì)愿意向身邊的人主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品，因此在分享點(diǎn)的設(shè)置上要匹配用戶，廣告性不能太強(qiáng)，讓用戶能夠無(wú)意識(shí)地展示產(chǎn)品。
3.優(yōu)化操作體驗(yàn)
當(dāng)用戶產(chǎn)生分享動(dòng)機(jī)之后，能否順利完成分享動(dòng)作，取決于整個(gè)分享過(guò)程的操作體驗(yàn)。
首先，分享的操作過(guò)程不要有太多學(xué)習(xí)成本和操作成本；其次，邀請(qǐng)進(jìn)度需要有清晰的說(shuō)明，邀請(qǐng)多少用戶，獲得多少獎(jiǎng)勵(lì)等。
商家可以借助云朵企微SCRM系統(tǒng)中的任務(wù)寶和群裂變工具來(lái)設(shè)置老帶新裂變流程，簡(jiǎn)化裂變體驗(yàn)，吸引更多用戶參與到分享活動(dòng)中，帶來(lái)源源不斷的新用戶。
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何實(shí)現(xiàn)用戶的高質(zhì)量增長(zhǎng)？打造好分享和裂變體驗(yàn)是關(guān)鍵（3）
02 新用戶加入
老用戶完成分享行為了，如何確保新用戶愿意加入企業(yè)的私域流量池？
我們先來(lái)看看新用戶加入的過(guò)程：
看到朋友分享的內(nèi)容——產(chǎn)生興趣——進(jìn)入私域并了解產(chǎn)品——用戶留存和轉(zhuǎn)化
首先，如何確認(rèn)用戶看到分享內(nèi)容會(huì)產(chǎn)生興趣？
決定新用戶是否產(chǎn)生興趣并進(jìn)入私域的影響因素有三個(gè)方面：分享來(lái)源是否能夠影響目標(biāo)用戶；分享內(nèi)容是否是用戶需要的；通過(guò)這個(gè)活動(dòng)進(jìn)入私域的用戶是否能夠獲得額外服務(wù)。
其次，進(jìn)入私域和了解產(chǎn)品的過(guò)程是否便捷？
在老用戶分享的海報(bào)頁(yè)面一般都會(huì)有可供掃描的二維碼，引導(dǎo)用戶參與活動(dòng)或進(jìn)入私域流量池。
運(yùn)營(yíng)人員可借助云朵企微SCRM系統(tǒng)生成員工活碼或者群活碼，讓用戶直接掃碼進(jìn)去企業(yè)微信私域流量池，并且可以避免掃碼無(wú)法添加、無(wú)法進(jìn)群的現(xiàn)象。
進(jìn)入私域流量池之后，如何讓新用戶更快地了解企業(yè)和產(chǎn)品？一方面，可以通過(guò)設(shè)置個(gè)性化歡迎語(yǔ)自動(dòng)回復(fù)來(lái)將產(chǎn)品介紹、畫(huà)冊(cè)等內(nèi)容通過(guò)群聊發(fā)送給用戶，讓用戶進(jìn)一步了解企業(yè)和產(chǎn)品。
也可以將新用戶常問(wèn)的問(wèn)題集成快捷回復(fù)，高效溝通，讓用戶快速了解企業(yè)和產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)還可以借助云朵企微SCRM開(kāi)通歷史朋友圈，讓新用戶通過(guò)員工的歷史朋友圈來(lái)了解產(chǎn)品，建立基礎(chǔ)的信任。
到這里，基本上新用戶已經(jīng)不會(huì)隨意流失了，這時(shí)候需要通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)和足夠的用戶呵護(hù)來(lái)讓用戶安全度過(guò)新手期，這個(gè)階段就可以結(jié)合多元化的運(yùn)營(yíng)工具進(jìn)行私域用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓用戶快速實(shí)現(xiàn)留存和轉(zhuǎn)化。
需要注意的是，答應(yīng)給到新用戶的“額外服務(wù)”一定要有明確的說(shuō)明，并且運(yùn)營(yíng)人員要引導(dǎo)用戶享受到這個(gè)服務(wù)，避免失信于用戶造成用戶的流失。
裂變是用戶增長(zhǎng)的標(biāo)配，也是值得企業(yè)長(zhǎng)期投入的引流方式，企業(yè)要將裂變思想深度結(jié)合產(chǎn)品的核心價(jià)值，充分利用好“利益驅(qū)動(dòng)”和“情感驅(qū)動(dòng)”兩把抓手，打造好老用戶分享和新用戶加入的體驗(yàn)，撬動(dòng)企業(yè)用戶增長(zhǎng)。
贊同 0 0 發(fā)布于 3年前 (2022-12-30) 評(píng)論
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