『河小象』是一家專注于3-12歲少兒素質(zhì)教育，以“為孩子提供有效、有趣的普惠教育”為使命的互聯(lián)網(wǎng)公司。在17年以『寫字』產(chǎn)品切入市場，當時練字主要是采用線下教學(xué)的方式進行，河小象通過圖像識別、語音評測、智能匹配等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，與著名書法家龔金夫合作推出明星產(chǎn)品『河小象寫字課』，逐漸被大眾所熟知。

在運營模式上，與其他教育機構(gòu)不同，河小象采用的更加類似知識付費模式，即有多款SKU，并通過打造某個或多個爆款進行流量獲取，寫字課就是河小象的一個爆款。在這一模式下，短短兩年內(nèi)，其將用戶量做到300W，覆蓋270個地區(qū)，月流水2000 - 4000W。

河小象具體是怎么做的呢？通過對其分析拆解，總結(jié)出河小象跑馬圈地的四招。

1.?聯(lián)合品類專家，進行課程開發(fā)

2.?下沉營銷，策劃寫字大賽

3.?投放加持，擴品類搶占用戶

4.?微信裂變，放大流量效應(yīng)

從策略上來看，1、2和3更多的是打開外部渠道的流量，而第4點承擔的是一個流量集中運營和放大的作用。

聯(lián)合品類專家，進行課程開發(fā)

在公司成立5個月之后，河小象就聘請國內(nèi)知名書法家 - 龔金夫為教學(xué)顧問，作為浙江省硬筆書法家協(xié)會理事，與一些書法名家阿蒙、李文采等一起學(xué)習(xí)工作，形成了一定社會影響力。同時他也創(chuàng)辦了淺石書法實驗室進行書法教學(xué)，他的加入至少帶來了三個方面的優(yōu)勢：

自帶資源：作為多個寫字類比賽的特約評委，其能夠為河小象進行相關(guān)資源的打通，這也是其進行書法比賽下沉營銷的一個前提。

豐富的教學(xué)經(jīng)驗為課程打造提供基礎(chǔ)：河小象創(chuàng)始團隊為阿里技術(shù)出身，對識別、AI等技術(shù)有較大的認知。但在課程及教學(xué)領(lǐng)域，并無很大優(yōu)勢，龔金夫的加入對其補充作用。

書法家的身份有權(quán)威感：由于家長比較難以通過教學(xué)過程去區(qū)分培訓(xùn)類產(chǎn)品的好壞，同時也難以衡量實質(zhì)的教學(xué)效果。專家身份的背書，更有利于建立信任感，感覺效果的保證會較好。

下沉營銷，策劃寫字大賽

很多將線下需求進行線上化的教育公司，可能都會采用舉辦線下比賽的方式進行曝光和用戶獲取。主要是因為這種面對面的方式有利于削弱對線上的不信任感，同時線下營銷能更加精準接觸到下沉市場人群。因該比賽的主辦方為新浪浙江教育，河小象為承辦方。故在前期宣傳階段，除了河小象在自己用戶池中，如小學(xué)生書法測評中心等產(chǎn)品中進行活動曝光外，浙江教育相關(guān)公眾號以及新浪號中均有宣傳。同時應(yīng)該有相關(guān)的校園線下推廣，為活動的曝光和擴大影響面打下了一定基礎(chǔ)。

在整個賽事過程中，主要分為前期免費參賽輔導(dǎo)——預(yù)賽階段（上傳參賽作品并進行網(wǎng)絡(luò)人氣選手票選）——決賽階段（決賽采用現(xiàn)場比拼，讓家長能夠更加直接的了解河小象品牌及其產(chǎn)品，進一步拉近了距離）。

投放加持，擴品類搶占用戶

在寫字課獲得一定的市場驗證之后，河小象也開始了大量的投放進行用戶獲取。在投放渠道上，其以微信和微博為主。

選擇這兩個平臺可能的原因是：

（1）因為河小象面對的是下沉市場，微信已經(jīng)涵蓋了這一目標用戶，而微博也有下沉的趨勢

（2）具有一定的社交屬性，寫字這種比較容易曬成果的教學(xué)，能得到一定傳播。

微信投放

在微信投放上，主要是選擇類似目標人群的公眾號進行低價課或者免費課的投放。下面將從號的選擇、投放品類以及轉(zhuǎn)化路徑進行分析。

微博投放

在微博端的投放，主要是通過投放“河小象寫字課堂”相關(guān)的微博內(nèi)容，從而引導(dǎo)用戶關(guān)注微博號或直接引導(dǎo)到付費購買頁面。

微信裂變，放大流量效應(yīng)

最后一點是在微信場景下的裂變。微信群是河小象提供服務(wù)和轉(zhuǎn)化的核心場景，也是其進行流量放大的一個杠桿。

微信生態(tài)對流量集中運營并放大，從圖中我們可以看出，河小象將其從各個渠道中獲取到的流量引導(dǎo)到微信生態(tài)。然后通過公眾號、個人號、小程序等媒介進行服務(wù)。如此一來，用戶就會接觸到小程序、公眾號和群中推送的裂變活動，進行流量的放大。

在預(yù)估1700億的素質(zhì)教育市場，很多巨頭都有相應(yīng)的產(chǎn)品布局。河小象17年創(chuàng)立，短短兩年內(nèi)在這一賽道中占據(jù)了較好的優(yōu)勢，也實屬不易。通過對河小象的體驗分析，給教育初創(chuàng)公司的幾點啟示是：

好的選品 + 資本加持：河小象的異軍突起，跟其選擇的切入點有很大關(guān)系的。寫字是一個小而剛性的需求，同時巨頭公司較少會以小需求切入，所以給河小象喘息的空間。同時也快速獲得了資本的加持，在兩年內(nèi)連續(xù)融資，為在前期打下了比較好的基礎(chǔ)。

矩陣式的流量布局：如果是市場的早期，在有資本加持的前提下。采用快速、相對粗放式的布局多渠道、多產(chǎn)品的方式也是一種有效的策略，從而幫助產(chǎn)品獲得更多的曝光以及流量。河小象就是通過聯(lián)合專家、下沉營銷、加大投放等方式進行多產(chǎn)品、多渠道的布局快速獲取流量。

微信集中運營和流量放大：在鋪設(shè)多個入口流量后，應(yīng)該進行集中運營，同時考慮利用社交場景進行流量放大。河小象就是將入口的流量都導(dǎo)入到微信體驗群中，然后由群、公眾號、小程序等微信生態(tài)的產(chǎn)品進行裂變，擴大流量的杠桿作用。

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