你將會(huì)學(xué)到：

拉新轉(zhuǎn)化活動(dòng)對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是一大招生利器，而多數(shù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的拉新轉(zhuǎn)化留存往往達(dá)不到理想效果，甚至僅能維持在50%之間，那么是拉新轉(zhuǎn)化活動(dòng)沒(méi)有作用嗎?其實(shí)不盡然，像學(xué)而思等行業(yè)巨頭也投入到拉新轉(zhuǎn)化的招生模式當(dāng)中，但是他的模式卻做得風(fēng)生水起，招生留存率更是達(dá)到80%，今天就來(lái)看一下他的拉新轉(zhuǎn)化招生模式是怎樣的!

案例介紹：

一、案例名稱

二、案例拆解

三、用戶路徑

四、AIDASS模型分析

五、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

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一、案例名稱

學(xué)而思培優(yōu) 童年好物街

邀請(qǐng)好友得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

二、案例拆解

一、活動(dòng)目的與形式

活動(dòng)目的是拉新，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

童年好物街的形式為做任務(wù)抽獎(jiǎng)，完成兩類任務(wù)可以得到抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

第一，分享邀請(qǐng)海報(bào)，這里只要邀請(qǐng)人完成分享行為即可。

第二，邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)并診斷，這里對(duì)被邀請(qǐng)人有要求。

二、渠道來(lái)源

1、學(xué)而思培優(yōu)APP首頁(yè)Banner推廣

2、學(xué)而思培優(yōu)公眾號(hào)矩陣、個(gè)人號(hào)、社群

學(xué)而思培優(yōu)的公眾號(hào)矩陣寬，從城市、學(xué)科、年段維度分別開(kāi)設(shè)

3、好未來(lái)旗下社區(qū)家長(zhǎng)幫推送

三、用戶路徑

四、AIDASS模型分析

童年好物街的活動(dòng)時(shí)間為6.1-7.1，跨期較長(zhǎng)。這里我們主要從主動(dòng)參與活動(dòng)的邀請(qǐng)人出發(fā)，用AIDASS模型進(jìn)行分析。

1、注意

用戶主要從公眾號(hào)和APP發(fā)現(xiàn)活動(dòng)。

公眾號(hào)推送具有時(shí)效性，用戶會(huì)在推送的一段時(shí)間內(nèi)發(fā)出時(shí)被觸發(fā)。而APP首頁(yè)Banner是固定長(zhǎng)期位置，只要用戶點(diǎn)進(jìn)APP，就會(huì)注意到。

2、興趣

從下圖看出，推送標(biāo)題和Banner直接說(shuō)出對(duì)用戶的好處，用“100%中獎(jiǎng)”、“iPad、天文望遠(yuǎn)鏡帶回家”、”送孩子禮物“成功引起用戶的興趣點(diǎn)進(jìn)落地頁(yè)。

落地頁(yè)頭圖包含的信息與Banner一致，再次突出獎(jiǎng)品的豐富，進(jìn)一步提高用戶的興趣。

3、欲望

落地頁(yè)頭圖下方是一個(gè)轉(zhuǎn)盤設(shè)計(jì)，上面放上了獎(jiǎng)品圖片。這次活動(dòng)的獎(jiǎng)品主要是兩類，實(shí)體商品以及學(xué)而思積分。

這里6種實(shí)體獎(jiǎng)品都不廉價(jià)，對(duì)用戶有吸引力，而積分可以在APP積分商城兌換禮品。平時(shí)積分的主要獲取方式是上課老師發(fā)，以及APP完成練習(xí)給，每次在100內(nèi)。

所以這里100積分和500積分對(duì)小朋友也是很有吸引力的。

所以文案上“100%中獎(jiǎng)”是真的，獎(jiǎng)品也都不錯(cuò)。再加上轉(zhuǎn)盤上方有文字滾動(dòng)，顯示其他用戶獲得獎(jiǎng)品的情況，給用戶一種“我也要抽獎(jiǎng)”的感覺(jué)。

用戶自然產(chǎn)生了想要參加的欲望。

4、行為

落地頁(yè)第三部分就是獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的方法，即任務(wù)列表。

任務(wù)1，分享邀請(qǐng)海報(bào)，一周一次，每次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)+1。

任務(wù)2，邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)并診斷，每次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)+2，但是不限次數(shù)。

顯然任務(wù)1沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)，只要發(fā)海報(bào)即可，用戶直接可以行動(dòng)。

5、滿意

用戶完成第一個(gè)任務(wù)后勢(shì)必會(huì)直接來(lái)抽獎(jiǎng)，如果抽到了大獎(jiǎng)，ta一定很滿意。但大獎(jiǎng)不是那么好拿的，有很大概率是小獎(jiǎng)，那么ta就不夠滿意了。

然而嘗到甜頭后，不夠滿意其實(shí)會(huì)變成再次行動(dòng)的動(dòng)力，用戶就會(huì)考慮下面這種不限次數(shù)的玩法。

邀請(qǐng)注冊(cè)并診斷會(huì)麻煩一些，但是對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，診斷可以幫助判斷小朋友的水平，很多家長(zhǎng)都是愿意的。

6、傳播

這個(gè)活動(dòng)獎(jiǎng)品有吸引力，用戶是愿意隨手轉(zhuǎn)發(fā)，或者告知好友參加的。學(xué)而思培優(yōu)主要走線下， 基本沒(méi)有外部廣告，有很多家長(zhǎng)都是朋友介紹來(lái)讀的。

家長(zhǎng)之間的關(guān)系比較近，而且有很多群。

另外，這個(gè)活動(dòng)本身就是拉新，被邀請(qǐng)人又可以成為下一個(gè)邀請(qǐng)人傳播啦。

四、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

1、定位用戶心態(tài)

教育產(chǎn)品具有特殊性，它的決策者和實(shí)際使用者并不統(tǒng)一。所以運(yùn)營(yíng)需要考慮的不光是家長(zhǎng)，還要知道家長(zhǎng)必然是心隨娃動(dòng)。

這里的文案一直緊扣家長(zhǎng)心聲，比如Banner下方“送孩子禮物”，落地頁(yè)頭圖上方“全世界你最可愛(ài)”，海報(bào)中的老母親帶娃怒火沖天，都會(huì)讓家長(zhǎng)露出情不自禁的笑容，不斷推動(dòng)AIDASS模型順利進(jìn)行。

2、落地頁(yè)遵循AIDASS順序

活動(dòng)落地頁(yè)的信息流向完全符合AIDASS順序，從注意、興趣到欲望、行為，層層推進(jìn)。

3、階梯任務(wù)

任務(wù)設(shè)置有兩類，第一類分享海報(bào)沒(méi)有門檻，讓用戶先跨出第一步。得到抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，體會(huì)流程之后，進(jìn)行下一步也就沒(méi)那么難了。

而且兩個(gè)任務(wù)的價(jià)值不同，翻倍的獎(jiǎng)勵(lì)還是很誘人的。

4、與常規(guī)老帶新活動(dòng)聯(lián)動(dòng)

第二個(gè)任務(wù)的要求是注冊(cè)+診斷，而培優(yōu)APP里本身有一個(gè)常規(guī)的老帶新活動(dòng)，要求好友用券購(gòu)課，用戶得100元券。

五、待優(yōu)化

1、引流達(dá)不到裂變效果

被邀請(qǐng)用戶在完成注冊(cè)和診斷后，除了引導(dǎo)選課并沒(méi)有其他措施。

建議：完成注冊(cè)和診斷后，領(lǐng)取優(yōu)惠券頁(yè)面上可以放參加童年好物街活動(dòng)的引導(dǎo)，推動(dòng)進(jìn)一步裂變。

2、微信公眾號(hào)的推送標(biāo)題上，獎(jiǎng)品是賣點(diǎn)，而正文文案有很長(zhǎng)篇幅是懷舊風(fēng)，可能會(huì)另用戶不耐煩，直接點(diǎn)出。

建議：少篇幅，盡快進(jìn)入正題。

3、這個(gè)活動(dòng)獎(jiǎng)品豐富，只要求注冊(cè)與診斷，容易被薅羊毛，做好防刷機(jī)制。

福利領(lǐng)取方式

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