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教培機構(gòu)刺激家長購買需求的4個關(guān)鍵點!

培訓機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2023年01月03日 13:38:09 0 1210
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在市場招生活動中,家長對于教培機構(gòu)的需要和信任會在某些時刻達到峰值,而這些時刻恰恰就是簽單的關(guān)鍵點。怎么尋求這些招生關(guān)鍵點呢?又怎樣加以刺激促進招生呢?


01 建立和檢驗客戶的信任度


在向客戶介紹產(chǎn)品時,要建立客戶對課程顧問及所介紹產(chǎn)品的信任,在建立信任以及引起興趣的基礎上,要注意客戶對銷售態(tài)度的轉(zhuǎn)變,檢驗客戶對推銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的,而信任程度是可以檢驗的。在示范并引起客戶對產(chǎn)品的興趣后,應及時檢驗客戶對所銷售產(chǎn)品的認識程度。


如詢問客戶是否有不明白不理解的地方,是否需要進一步示范及說明等,如有的話,課程顧問應立即進行再示范、再說明,直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。


針對客戶的擔憂與疑慮進行反復解釋,應通過聆聽及詢問,了解客戶在聽了介紹及看了示范后,對銷售還有什么疑慮,尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什么,再進行重點介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對課程顧問的不信任與顧慮,則要有針對性地表現(xiàn)機構(gòu)的誠意。


02 加強溝通,強化情感鏈接


有的客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買,或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受。一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒,那么課程顧問無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶的購買欲望。因此,課程顧問一旦發(fā)現(xiàn)客戶在情感上仍有消極心態(tài)時,不要急于介紹產(chǎn)品,而是要對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解,重新建立客戶信任,重新使其理解課程顧問愿意為其服務的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇,第二還是誠懇


03 善用舉例,引導購買欲望


一般地說,客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時,總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時,客戶才可能有強烈的購買欲望。


因此,課程顧問要多方面舉例,詳述獲得產(chǎn)品的好處。站在客戶的立場上,介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲,誘導客戶去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾,達到激發(fā)客戶購買欲望的目的。


04 打造信任的護城河


誘導是從情感上激發(fā)客戶的購買欲,而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。充分說理就是擺事實、講道理,為客戶提供充足的購買理由,充分說理即:要提供充分的證據(jù)。

在推銷產(chǎn)品時,課程顧問應將準備好的證據(jù)提供給客戶過目。

這些證據(jù)包括:

權(quán)威組織部門的鑒定、驗證文件;

權(quán)威人士的批示、意見等;

使用者的心得體會、來信來函等;

在讀學生獲得 的證書、獎狀、獎章等。

這些都可以幫助客戶了解機構(gòu)以及產(chǎn)品,使得看似無形的教育產(chǎn)品有形化。

本文來自校長邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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