續(xù)費現(xiàn)場談單是通過現(xiàn)場挖掘家長需求，化解家長異議點，及時抓住銷售信號，與家長談判并現(xiàn)場成單的過程。一個好的續(xù)費成單，一定是前期準備充足，和對現(xiàn)場談判良好的把控相結合的產物。

在談單時，如果做了充分的鋪墊，讓家長意識到孩子確實需要繼續(xù)學習，那么續(xù)費就是非常自然的結果。好的教務老師是可以做到“談錢，還不傷感情的”，甚至“談錢，還可以收獲家長的感激”。在現(xiàn)場談單時，可以按照如下五個點來進行鋪墊：

首先肯定學員前期學習成果

如成績提升、習慣改善、學習方法改善，學習效率提高、學習興趣提升、思維方式改變、人際關系改善，自信心增強、親子關系改善等等；不論怎樣的孩子，我們總是可以找到孩子的進步點的，有時家長可能只會關注到，類似成績方面是否提升，但如果我們能夠進一步發(fā)現(xiàn)并指出孩子身上的其他變化，家長也是可以感受到的。

然后是指出學生不足

如知識掌握、學習方法、思維方式、學習習慣、心理問題等方面。

下一步是危機塑造

結合年級特點，心理特點，指出下階段孩子會出現(xiàn)的問題，不及時解決對以后的影響；結合學科特點，指出下階段知識在升學考試中所占比例，和以后哪些知識相關聯(lián)；并根據(jù)學生情況，預測會出現(xiàn)什么問題；結合學生學習水平程度，通過數(shù)據(jù)和實例分析指出學生現(xiàn)階段學習的緊迫性和存在的潛在問題

接下來是提供解決辦法

針對學生學習問題，主要在擬定的輔導計劃中體現(xiàn)出來；針對學生心態(tài)問題，就要突出教務老師的重要性，平時的全面監(jiān)控和積極引導；提出解決學習方法，學習習慣等問題的具體方案，最好以文字加圖表的形式展示給家長看；

最后是樹立學習信心

通過實際案例和相關數(shù)據(jù)，讓家長看到輔導的希望和必要性；以學生現(xiàn)階段的學習情況為基礎，結合輔導計劃，構建一個合理的努力方向和努力目標；讓家長相信，今天投資輔導是為了以后不輔導，我們以培養(yǎng)學生自主學習為最終目標；

如果已經做了充足的前期準備和深入的談單鋪墊，那么，接下來的促成簽單就是最后的臨門一腳了。這時你應該已經知道，在三個備選方案中，將最適合家長的方案，進行重點推薦，并在家長的接受范圍內，遵循推高保中的原則，做到既不因規(guī)劃方案金額過高嚇到家長，又不會與所做的學習規(guī)劃相違背。一切都是為了孩子，跟家長統(tǒng)一戰(zhàn)線，有時家長還需要你幫忙拿一下主意，這時，需要堅定告知媽媽：相信通過我們一起給孩子的支持，孩子一定可以取得更大的進步的。

告訴家長校區(qū)現(xiàn)在的優(yōu)惠制度，當面核算清楚，現(xiàn)場促進家長交全款，簽合同。很多時候，會在現(xiàn)場談單結束后，有很大部分家長可能會只交部分定金，對于這部分家長，首先得告訴交定金的單子，必須在3內天內清尾款，才能保留優(yōu)惠名額、班級名額等，其次，教務要做好催收尾款的事宜，避免失單。

以上，就是“如何合理規(guī)范現(xiàn)場談單流程助力續(xù)費？”的全部內容：

一、談單鋪墊；

二、促成成交；

三、核算費用；

最后總結一下這三步：談單鋪墊的主要內容是分析現(xiàn)狀，再激發(fā)危機感，促成成交又被稱為關單，而核算費用其實就是結算優(yōu)惠。

本文來自校長邦在線授權轉載。

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