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3步找準(zhǔn)校區(qū)的品牌定位，有效賦能營(yíng)銷(xiāo)裂變

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上招生運(yùn)營(yíng)策略云朵課堂：小昕最后更新于：2022年11月21日 13:44:52 1 1022

所謂品牌定位是指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置，當(dāng)某種需要突然產(chǎn)生時(shí)，比如在炎熱的夏天突然口渴時(shí)，人們會(huì)立刻想到“可口可樂(lè)”紅白相間的清涼爽口。那我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要做到的是，當(dāng)客戶(hù)有這方面需求的時(shí)候能夠第一時(shí)間想到我們，能夠自動(dòng)在腦子里面進(jìn)行篩選和排除其他的機(jī)構(gòu)。品牌定位是能夠幫助我們更好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，更有針對(duì)性對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，幫助機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最終讓家長(zhǎng)能夠選擇機(jī)構(gòu)。

有句話叫做”方法不對(duì)，努力白費(fèi)“，找準(zhǔn)自己的品牌定位，找到適合自己的方法，才能夠事半功倍。

step 1: 差異化定位

雖然教培進(jìn)入存量時(shí)代，但在熱點(diǎn)區(qū)域，一座寫(xiě)字樓，大大小小的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍然比比皆是。產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)，如何體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)？

特色點(diǎn)是你最獨(dú)特的，別人沒(méi)有的，不敢有的，也不愿有的。就是做好差異化定位，最終找出一個(gè)區(qū)別于同行的特色點(diǎn)。

如何做好差異化定位？這種差異化特色點(diǎn)需要同時(shí)滿(mǎn)足以下三點(diǎn)：

1、自己的優(yōu)勢(shì)；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)；

3、學(xué)生的需求（最好是剛性且隱性需求）

step 2:形象定位

只是做好差異化定位，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么接下來(lái)就要推廣了，在推向市場(chǎng)的同時(shí)，機(jī)構(gòu)需要找一個(gè)準(zhǔn)確的形象定位，即你在消費(fèi)者心中特定的形象。那么如何在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中找準(zhǔn)機(jī)構(gòu)的自身形象的定位呢？

內(nèi)容上：始終宣傳一個(gè)點(diǎn)。

在做宣傳時(shí)，千萬(wàn)不要將所有的東西都宣傳出去，要有所側(cè)重，要側(cè)重在你與其他學(xué)校差異點(diǎn)，特色點(diǎn)上，無(wú)論到哪個(gè)時(shí)候都拿這個(gè)點(diǎn)去打市場(chǎng)，這樣會(huì)讓學(xué)生覺(jué)得你更專(zhuān)注更專(zhuān)業(yè)，會(huì)讓家長(zhǎng)知道你最擅長(zhǎng)什么。

行為上：只吸引，不追求。

在推廣的時(shí)候，即使學(xué)員有這個(gè)需求，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略會(huì)讓你站到一個(gè)比較被動(dòng)的位置上，人們的消費(fèi)心理往往你越說(shuō)這個(gè)東西好就越會(huì)受到消費(fèi)者的排斥，因?yàn)檫@些并不是他們自己主動(dòng)選擇的，而是你不停為他們推薦的。

心態(tài)上：只幫助，不推銷(xiāo)。

心態(tài)決定行為，當(dāng)你以 “推銷(xiāo)”的心態(tài)去招學(xué)生，家長(zhǎng)會(huì)出于對(duì)“推銷(xiāo)”的反感，本能地拒絕；相反，當(dāng)你以 “幫助”的心態(tài)去招學(xué)生，會(huì)讓學(xué)生認(rèn)為，是想幫忙解決他煩惱或痛點(diǎn)，是真正站在他的角度去考慮問(wèn)題的，而相對(duì)更容易接受你。當(dāng)然這些心態(tài)是真正融入到你的所有營(yíng)銷(xiāo)文案、活動(dòng)、電銷(xiāo)等宣傳推廣中，而不只是流于表面。

step 3：價(jià)格定位

價(jià)格定位，則需要根據(jù)你的品牌定位而定，高端的培訓(xùn)學(xué)校與中低端培訓(xùn)學(xué)校的學(xué)費(fèi)和服務(wù)肯定不一樣。高價(jià)格等于高品質(zhì)，低價(jià)格等于低品質(zhì)，消費(fèi)者不是買(mǎi)便宜，而是喜歡占便宜。

說(shuō)到這個(gè)地方，校長(zhǎng)可能要問(wèn)，不做降價(jià)，不做優(yōu)惠，家長(zhǎng)不來(lái)怎么辦？我想告訴大家的是，如果做到前面我們所講到的形象定位、以及差異化定位，價(jià)格定位上我們只需要一些小技巧就能夠達(dá)到比大降價(jià)更吸引家長(zhǎng)的效果。

助學(xué)獎(jiǎng)金：優(yōu)惠、折扣這樣的政策需要有，但是這樣的名詞最好能少出現(xiàn)就少出現(xiàn)，設(shè)立助學(xué)獎(jiǎng)金，學(xué)習(xí)完以后進(jìn)行返還，可以抵扣下期學(xué)費(fèi)，提高機(jī)構(gòu)的續(xù)班率；

特價(jià)課程：打包精品課程，組成特價(jià)課程，定期推送。就會(huì)帶來(lái)更多的收益，并且特價(jià)的課程一定是你最貴的課程，完美體現(xiàn)高價(jià)格背后的高價(jià)值，提升你的高價(jià)格課程轉(zhuǎn)化率；

捆綁定價(jià)：報(bào)高級(jí)班贈(zèng)某科目小班一節(jié)或兩節(jié)體驗(yàn)課（保證孩子能學(xué)到東西），再進(jìn)一步，開(kāi)始收費(fèi)，其實(shí)跟你平時(shí)搞的體驗(yàn)活動(dòng)沒(méi)什么區(qū)別，但是能有效提升粘性；

贈(zèng)品選擇：報(bào)鋼琴課，贈(zèng)送國(guó)內(nèi)知名音樂(lè)會(huì)的門(mén)票，或者某某大師個(gè)人音樂(lè)會(huì)門(mén)票。這樣的優(yōu)惠這樣的贈(zèng)品才是能夠提升品牌價(jià)值的贈(zèng)品。當(dāng)然這個(gè)還是需要視情況而定，比如說(shuō)當(dāng)?shù)氐?a href="http://850.org.cn/article/zhibopingtaidajian.html" target="_blank" style="color:#11BF4B">教育意識(shí)不是很高，這樣的贈(zèng)品肯定沒(méi)有吸引力，那我們可以贈(zèng)送親子活動(dòng)課，以及戶(hù)外活動(dòng)課的形式。

3步找準(zhǔn)校區(qū)的品牌定位，有效賦能營(yíng)銷(xiāo)裂變第1張

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3步找準(zhǔn)校區(qū)的品牌定位，有效賦能營(yíng)銷(xiāo)裂變
現(xiàn)在無(wú)論是線上營(yíng)銷(xiāo)還是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，找準(zhǔn)品牌定位是關(guān)鍵，培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)找準(zhǔn)了品牌定位，營(yíng)銷(xiāo)才能有更清晰的方向，本文通過(guò)3步找準(zhǔn)校區(qū)的品牌定位，有效賦能營(yíng)銷(xiāo)裂變。
一、找準(zhǔn)小區(qū)的品牌定位需要哪三個(gè)步驟
1、單一品牌定位
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)確定一個(gè)焦點(diǎn)之后，所有的工作都服務(wù)于這一個(gè)主題，定位單一個(gè)品牌之后，學(xué)校的教學(xué)擁有更加明確的目標(biāo)，也容易形成識(shí)別度，建立個(gè)性化學(xué)校形象。
2、一牌多品定位
從字面意義上來(lái)理解，一牌多品就是學(xué)校雖然有多個(gè)產(chǎn)品，但是每個(gè)產(chǎn)品都可以體現(xiàn)學(xué)校的品牌，就像海爾，冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)和電腦都統(tǒng)稱(chēng)為海爾，這樣每個(gè)產(chǎn)品都可以分開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，但是在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，品牌形象也不知不覺(jué)深入人心。
3、主副品牌定位
學(xué)校擁有一個(gè)主品牌，還有很多為主品牌服務(wù)的副品牌，品牌名稱(chēng)可能不會(huì)被直接體現(xiàn)出來(lái)，但是所有的產(chǎn)品都是為主品牌服務(wù)的。
二、如何快速找準(zhǔn)校區(qū)定位
1、目標(biāo)定位
確定學(xué)校在本地區(qū)的市場(chǎng)定位，首先要發(fā)現(xiàn)學(xué)校具有哪些價(jià)值，找出學(xué)校的核心競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于傳一的辦學(xué)目標(biāo)，有了明確的定位，學(xué)生才能對(duì)學(xué)校擁有比較深刻的印象。
2、對(duì)比定位
如果無(wú)法第一時(shí)間找到準(zhǔn)確的定位，可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨著現(xiàn)在教育培訓(xùn)行業(yè)越來(lái)越繁榮，培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)也越來(lái)越多，機(jī)構(gòu)要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空檔。
3、理念定位
學(xué)校有特點(diǎn)鮮明的辦學(xué)理念，這個(gè)理念要體現(xiàn)一個(gè)學(xué)校的本質(zhì)，只有找準(zhǔn)了正確的辦學(xué)宗旨，才能擁有良好的品牌形象，每個(gè)學(xué)校都有校訓(xùn)，這個(gè)校訓(xùn)就是體現(xiàn)的辦學(xué)理念，也是一個(gè)學(xué)校經(jīng)營(yíng)管理的精髓。

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