針對(duì)目前的競(jìng)爭(zhēng)形式，教育機(jī)構(gòu)的每個(gè)咨詢(xún)師都應(yīng)該做好銷(xiāo)售中的四個(gè)環(huán)節(jié)：“上門(mén)不漏，邀約不停，跟蹤不止，關(guān)系不斷”，包能保證銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。

 1 上門(mén)不漏

所謂邀約不斷，指凡是到教育機(jī)構(gòu)來(lái)電訊、面詢(xún)的這種有意向的客戶(hù)，通過(guò)咨詢(xún)師的咨詢(xún)和服務(wù)，最后都能實(shí)現(xiàn)成交。即要達(dá)到來(lái)一個(gè)簽一個(gè)的目標(biāo)。

要做到“上門(mén)不漏”需要做好以下幾個(gè)方面：

1、對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行有效管理。

對(duì)于每一個(gè)電詢(xún)、面詢(xún)客戶(hù)，要詳細(xì)記錄孩子姓名、年齡、是否報(bào)過(guò)XX學(xué)習(xí)班、學(xué)習(xí)的是什么課程、家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)持何種態(tài)度、家長(zhǎng)的綜合素質(zhì)等等。同時(shí)對(duì)資料做好管理。

2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分層次分析。

第一、首先判斷家長(zhǎng)的意向是否強(qiáng)烈，對(duì)于強(qiáng)烈的家長(zhǎng)，所采用的方式下面做具體說(shuō)明，對(duì)于未來(lái)有意向的家長(zhǎng)，需要制造緊迫感；

第二、根據(jù)家長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)情況，決定推經(jīng)典班、示范班，還是實(shí)驗(yàn)班。如果是高端客戶(hù)，需要推VIP的班型；

第三、根據(jù)孩子年齡和英語(yǔ)基礎(chǔ)，判斷孩子處于我們課程的哪個(gè)階段；

第四、根據(jù)家長(zhǎng)的需求，是推多期還是二期；

如果溝通順暢，家長(zhǎng)意愿強(qiáng)烈，我們可以馬上指出多期優(yōu)惠的措施。如果家長(zhǎng)意愿不強(qiáng)烈，我們也可以說(shuō)明一下，此時(shí)不要過(guò)多強(qiáng)調(diào)多期，以免讓家長(zhǎng)產(chǎn)生排斥心理。

第五、是否需要捆綁多科。

3、通過(guò)各種小技巧，讓老家長(zhǎng)協(xié)助宣傳，加快簽單進(jìn)程。

4、見(jiàn)好就收。

跟家長(zhǎng)溝通過(guò)程中，要把握交流進(jìn)度，當(dāng)家長(zhǎng)已經(jīng)有意向購(gòu)買(mǎi)課程時(shí)，我們不必再繼續(xù)促單，必須做一個(gè)停頓或者結(jié)束此次溝通，為以后的攻單做鋪墊。

對(duì)于主動(dòng)來(lái)電或者上門(mén)咨詢(xún)的潛在客戶(hù)，要突出我們優(yōu)于其他學(xué)校的特點(diǎn)，短時(shí)間內(nèi)抓住客戶(hù)的心，讓家長(zhǎng)在電話(huà)里簡(jiǎn)單地了解課程之后，對(duì)課程有一個(gè)很好的印象。切忌急躁，不能讓客戶(hù)感覺(jué)到我們迫不及待地讓他來(lái)報(bào)名。

5、如果家長(zhǎng)本次沒(méi)有實(shí)現(xiàn)報(bào)名，可以采用預(yù)留名額方式預(yù)留現(xiàn)金等方式。

6、對(duì)于本次意向不強(qiáng)的家長(zhǎng)，要做好跟蹤不停的準(zhǔn)備。

 2 邀約不停

競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的今天，挖掘潛在客戶(hù)成為一個(gè)主要的銷(xiāo)售方式，而有效客戶(hù)儲(chǔ)備量的多少是決定成敗的關(guān)鍵。

教育機(jī)構(gòu)成立咨詢(xún)師團(tuán)隊(duì)的目的就是要改變教育機(jī)構(gòu)以前的銷(xiāo)售模式，不能坐等上門(mén)，而要主動(dòng)出擊，邀約客戶(hù)。因此，在保證上門(mén)的情況下，還需要不斷的補(bǔ)充客戶(hù)。

1、每周主動(dòng)邀約。

第一、尋求客戶(hù)所在地以及合適的時(shí)間，客戶(hù)數(shù)量；

第二、尋求客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)的方法，通過(guò)不同的宣傳讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)；

第三、每周大量邀約陌生客戶(hù)，只有基數(shù)大，簽單率才會(huì)高；

推進(jìn)已經(jīng)溝通過(guò)的潛在客戶(hù)，目的雖然是簽單，但仍然不能急躁，根據(jù)對(duì)方的意向，調(diào)整溝通節(jié)奏。對(duì)于還不想掏腰包的客戶(hù)，可以“放長(zhǎng)線”，對(duì)于已經(jīng)有意向的家長(zhǎng)，我們就可以直接邀請(qǐng)到學(xué)校來(lái)做進(jìn)一步溝通。

2、邀約的目的是讓客戶(hù)上門(mén)，并且不間斷溝通。

 3 跟蹤不止

對(duì)于還沒(méi)有成交的客戶(hù)，一定不要輕言放棄，一定要采用跟蹤不止的方法。

1、對(duì)于外宣邀約的客戶(hù)要資料跟蹤。

對(duì)于陌生客戶(hù)，在拿到資料的1-2天內(nèi)，要及時(shí)聯(lián)系，趁熱打鐵。如果隔的時(shí)間長(zhǎng)了，家長(zhǎng)會(huì)忘記初次溝通的內(nèi)容，并且對(duì)我們的誠(chéng)意會(huì)有懷疑。

第二次及之后的聯(lián)系間隔時(shí)間可以根據(jù)具體情況適當(dāng)拉長(zhǎng)，掌握好溝通頻率。不宜過(guò)于緊密。

2、對(duì)于部分意向不明確的客戶(hù)，要手機(jī)、電話(huà)、微信、短信長(zhǎng)期保持跟蹤

對(duì)于意向不明確的客戶(hù)，則需要通過(guò)長(zhǎng)期服務(wù)達(dá)成成交。

首先用手機(jī)聯(lián)系，其次是家庭電話(huà)，如果對(duì)方接電話(huà)時(shí)太忙或者不愿多說(shuō)，我們要記得在結(jié)束通話(huà)前說(shuō)明“我們以后有免費(fèi)的公開(kāi)課或者試聽(tīng)課時(shí)首先通知您”。如果客戶(hù)不希望我們?cè)俅螂娫?huà)，可以問(wèn)對(duì)方是否同意我們以短信或者微信形式通知。而且在不同時(shí)機(jī)可以采用不同的切入話(huà)題，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到誠(chéng)意。

3、跟蹤的過(guò)程中要把握好時(shí)間、手段、方式。

對(duì)于不同行業(yè)的客戶(hù)，跟蹤時(shí)間應(yīng)不同，比如餐飲行業(yè)的客戶(hù)，我們聯(lián)系時(shí)一定要避開(kāi)就餐時(shí)間，那時(shí)他們沒(méi)有時(shí)間接電話(huà)，就算出于禮貌接了電話(huà)，心思也不會(huì)在我們所談?wù)摰膯?wèn)題上。

對(duì)于已經(jīng)溝通過(guò)的目標(biāo)客戶(hù)，可以在節(jié)日或其生日時(shí)送上問(wèn)候，如果家人有生病的，要祝早日康復(fù)，如果工作太忙的，要提醒注意身體，如果孩子要考級(jí)，要?？荚嚦晒Α８Ｔ?huà)語(yǔ)視情況而定，一定要及時(shí)。

在期中期末考試前后可以以孩子的成績(jī)?yōu)橹鬟M(jìn)行溝通，特別是考試結(jié)束后，如果孩子的成績(jī)未達(dá)到家長(zhǎng)的要求，則成功可能性較大。

 4 關(guān)系不斷

對(duì)于每一個(gè)已經(jīng)報(bào)名的孩子，也需要咨詢(xún)師對(duì)客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，不能因?yàn)榻唤o學(xué)管輔導(dǎo)師之后就與客戶(hù)沒(méi)有關(guān)系了。

1、反復(fù)挖掘，一個(gè)關(guān)系帶來(lái)5個(gè)關(guān)系。

口碑的力量巨大，客戶(hù)跟潛在客戶(hù)之間的交流，一句可以比得上我們銷(xiāo)售人員的100句。客戶(hù)可以吸引其社交圈里的大量有需求者。

客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也是銷(xiāo)售中的一個(gè)重要手段。

2、家長(zhǎng)感受。

家長(zhǎng)在陪同孩子上課期間，最能感受到學(xué)校教學(xué)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。孩子學(xué)習(xí)有進(jìn)步了，不用我們說(shuō)，家長(zhǎng)都會(huì)很高興向別人推薦我們教育機(jī)構(gòu)。

當(dāng)有目標(biāo)客戶(hù)到學(xué)校咨詢(xún)時(shí)，讓家長(zhǎng)跟其溝通，說(shuō)明孩子學(xué)習(xí)的成果，其彰顯效果最佳。

3、對(duì)客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)注。

對(duì)客戶(hù)提出的一些疑惑，通過(guò)適時(shí)的溝通就能迎刃而解，而讓家長(zhǎng)感覺(jué)到報(bào)名前后的服務(wù)和熱情不減。

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