暑期招生大戰(zhàn)已經(jīng)打響，機(jī)構(gòu)想要決勝暑期，提高老學(xué)員的續(xù)班率是關(guān)鍵。

學(xué)員流失的原因，無非是兩方面：

一是自然流失，學(xué)員由于自身原因無法再繼續(xù)參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)；二是服務(wù)流失，主要表現(xiàn)在機(jī)構(gòu)在教學(xué)和服務(wù)方面做的不到位，或是無法達(dá)到學(xué)員和家長的預(yù)期而造成的。

招生的一個重要渠道，就是老學(xué)員的續(xù)班。有相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，招生一個新學(xué)員的成本是老學(xué)員的6倍；反過來，如果流失一個老學(xué)員，將會影響到18個意向?qū)W員的選擇。所以，老學(xué)員續(xù)班是最低成本的招生，怎樣提高老生續(xù)班率，也就成為招生工作的重中之重。

1 學(xué)員：最寶貴的生源

管理大師彼得 ? 德魯克說過：“一個企業(yè)最重要的任務(wù)只有兩件事，第一件事就是創(chuàng)造客戶，第二件事就是保留客戶?！倍鴮τ跈C(jī)構(gòu)來說，同樣有兩件十分重要的事情：一是招收學(xué)生，二是讓學(xué)生留下來。

生源是機(jī)構(gòu)的命脈。老學(xué)員的續(xù)班，是機(jī)構(gòu)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，因?yàn)檫@既是對機(jī)構(gòu)教學(xué)質(zhì)量的檢驗(yàn)，也是機(jī)構(gòu)獲取良好口碑的渠道。機(jī)構(gòu)應(yīng)想辦法讓老學(xué)員主動續(xù)班，盡可能提高老學(xué)員的續(xù)班率。

優(yōu)惠措施要給力

實(shí)實(shí)在在看得見的優(yōu)惠和讓利，更能吸引老學(xué)員續(xù)報的沖動，機(jī)構(gòu)可通過一定的優(yōu)惠措施，刺激老學(xué)員續(xù)班的主動性與積極性。

對于老員續(xù)班，可給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。例如連報兩科，第二科實(shí)行半價，這個類似于麥當(dāng)勞的冰淇淋第二個半價；如果連報三科，第三科可免費(fèi)學(xué)，例如同時報學(xué)語文、數(shù)學(xué)、英語三科課程，只收前面兩科的學(xué)費(fèi)，這樣的促銷方案更給力。

這些優(yōu)惠措施限定在某個時間段，給老學(xué)員一種精神上的滿足感和時間上的緊迫感。招生宣傳過程中，注意突出課程的性價比，并且與其他同行機(jī)構(gòu)形成鮮明對比，以實(shí)際行動來回饋老學(xué)員的續(xù)班。

堅(jiān)持鼓勵教育

都說好孩子是夸出來的，有實(shí)踐表明，孩子在被鼓勵之后往往會表現(xiàn)得更好?，F(xiàn)在的孩子個性特別強(qiáng)，對學(xué)員的良好表現(xiàn)，教師應(yīng)給予及時表揚(yáng)，做到多鼓勵少批評，以滿足他們的自尊心，由此產(chǎn)生的成就感，會讓孩子增強(qiáng)對老師的好感，這對于提高續(xù)班率是很有幫助的。

日常教學(xué)中，教師宜以鼓勵教育為主，多發(fā)現(xiàn)孩子的閃光點(diǎn)并給予獎賞。例如對考試中取得進(jìn)步的學(xué)員，獎勵一些小禮物或是學(xué)習(xí)用品，滿足他們小小的虛榮心；也可以通過舉辦一些校內(nèi)的活動，例如評選優(yōu)秀學(xué)員作品并給予一定獎勵，以此提高學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。另外，教師平時應(yīng)注意言傳身教，切忌對學(xué)員進(jìn)行辱罵甚至體罰，否則將嚴(yán)重影響學(xué)校的聲譽(yù)與形象。

樹立學(xué)員標(biāo)桿

優(yōu)秀的學(xué)員具有活廣告效應(yīng)，例如在全國性的比賽中獲得大獎，或是考取某所重點(diǎn)名校，對教學(xué)效果都是很有說服力的，有利于打造口碑效應(yīng)。對那些學(xué)習(xí)優(yōu)異、表現(xiàn)突出的學(xué)員，機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)行特別嘉獎，樹立榜樣作用，以此刺激其他學(xué)員的榮譽(yù)感，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

對于一些藝考類的機(jī)構(gòu)，通常的做法是在招生簡章和學(xué)校宣傳欄中，重點(diǎn)列出往期考取名校的一些學(xué)生名單，作為機(jī)構(gòu)的教學(xué)成果展示，同時對于其他學(xué)員也有強(qiáng)烈的激勵作用。

另外，對于中小學(xué)生而言，決定是否繼續(xù)學(xué)習(xí)的原因很簡單，只要孩子喜歡任課教師、喜歡課堂教學(xué)就基本會學(xué)下去，所以機(jī)構(gòu)應(yīng)著重做好教學(xué)這方面的工作。

2 家長：續(xù)費(fèi)的保障

對于許多機(jī)構(gòu)而言，客戶和用戶是不同的一個人，像針對中小學(xué)教育的培訓(xùn)班，用戶是學(xué)生，但客戶卻是家長，因?yàn)榧议L才是報名付費(fèi)的那個人。所以做好與家長的溝通工作，同樣不能忽視。

加強(qiáng)家校交流

微信已成為人們當(dāng)前最熱衷的一種社交方式，可以實(shí)現(xiàn)零距離的交流與溝通。機(jī)構(gòu)各個課程的培訓(xùn)班可以組建一個家長交流群，平時班級有關(guān)的活動和通知可以在群里發(fā)布，讓家長第一時間了解教學(xué)動態(tài)，以增強(qiáng)家長的互動和粘性。

通過在家長群里發(fā)布一些教學(xué)的小視頻，以及學(xué)員的一些作品，達(dá)到信息共享的目的，對于孩子的進(jìn)步也是有目共睹。同時通過家長群的交流，多聽取家長的意見和建議，有利于提高機(jī)構(gòu)教學(xué)與管理工作的改進(jìn)。

 做好電話回訪

電話是現(xiàn)代人最直接最快捷的溝通方式，建議定期對家長進(jìn)行電話回訪，讓家長了解自己子女的學(xué)習(xí)情況，對機(jī)構(gòu)的好感和信任也會與日俱增。同時要讓家長明白，學(xué)習(xí)是一個長期的系統(tǒng)過程，孩子必須持之以恒堅(jiān)持下去。家長的重視程度越高，孩子續(xù)班的可能性也就越大。

電話回訪是維系家校感情的紐帶，機(jī)構(gòu)可以安排專人或是由班主任負(fù)責(zé)，讓家長感受到誠意與關(guān)懷。需要注意的是，電話回訪要選擇好回訪的時間段，不能打擾到家長正常的作息和生活。

打造口碑形象

機(jī)構(gòu)可以通過學(xué)校的開放日，舉辦家長匯報課，邀請家長到校參觀教學(xué)成果，除了了解孩子的學(xué)習(xí)狀況，進(jìn)一步加強(qiáng)家校溝通，讓家長切實(shí)感受到機(jī)構(gòu)的實(shí)力和態(tài)度。

3 教練：機(jī)構(gòu)的發(fā)動機(jī)

教練作為機(jī)構(gòu)的核心資源，是教學(xué)質(zhì)量的根本保證，也是決定續(xù)班成敗的關(guān)鍵因素。機(jī)構(gòu)要想在市場競爭中突圍而出，必須在教學(xué)方面狠下功夫，讓學(xué)生進(jìn)步，讓家長認(rèn)可，樹立口碑形象，從而提高續(xù)班率。

做課堂教學(xué)

課堂教學(xué)是整個教學(xué)活動中最重要的環(huán)節(jié)，除了教學(xué)環(huán)境和硬件設(shè)施要不斷改善，教師的教學(xué)方式方法也要因人而異，畢竟每個學(xué)員的個體狀況不同，針對他們的個性特點(diǎn)、專業(yè)基礎(chǔ)、領(lǐng)悟能力等，做到因材施教，讓每個學(xué)員都能夠?qū)W有所成。

做好課程特色教學(xué)，只要教學(xué)效果看得見，學(xué)員認(rèn)可和喜歡科任教師，續(xù)班基本沒問題?？梢园褭C(jī)構(gòu)的優(yōu)勢和特色打造成為賣點(diǎn)，例如新東方的英語課程、學(xué)大的個性化教學(xué)等等，早已名聲在外，自然報名者眾，續(xù)班率也是杠杠的。

實(shí)行績效考核

無利不起早，教練也是食人間煙火的凡人，收入在很大程度上可以激發(fā)他們的積極性。教師作為與學(xué)員接觸交流最多、關(guān)系最親密的人，必須發(fā)揮他們在續(xù)班中的決定性作用，那就是實(shí)行績效考核，讓收入與續(xù)班率掛鉤。

如果是二三十人的大班，可以采用續(xù)班率來計(jì)算提成比例，如果是人數(shù)較少的的班，則與具體續(xù)班人數(shù)掛鉤，關(guān)鍵是要制定一個可執(zhí)行的續(xù)班比例，以此作為績效考核的參考標(biāo)準(zhǔn)。對于續(xù)班成績做得最好的教師，可以樹立典型表彰，并推廣經(jīng)驗(yàn)做法，以提高機(jī)構(gòu)的整體續(xù)班率。

重視教學(xué)效果

學(xué)生的成績，始終是衡量教學(xué)優(yōu)劣的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

無論哪一種性質(zhì)的培訓(xùn)班，機(jī)構(gòu)都應(yīng)該投入去做好教學(xué)，因?yàn)榻虒W(xué)效果就是最好的廣告，家長和學(xué)員也更容易接受和認(rèn)可。學(xué)員通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)得到什么樣的收獲，下一階段課程又可以提高哪方面的能力，是續(xù)班工作的重點(diǎn)，也是家長關(guān)心的焦點(diǎn)。

4 服務(wù)：最好的宣傳

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是機(jī)構(gòu)的“殺手锏”。從商業(yè)行為來看，學(xué)員和家長就是機(jī)構(gòu)的“上帝”，機(jī)構(gòu)的教學(xué)活動其實(shí)也是一種帶有商業(yè)性質(zhì)的行為，所以必須真心真意做好服務(wù)，不斷提升服務(wù)品質(zhì)和學(xué)生家長的滿意度。

做好教學(xué)服務(wù)

教師的工作不僅僅只是教學(xué)，還應(yīng)該具有服務(wù)意識，對所有學(xué)員一視同仁，精神上信任他們，學(xué)習(xí)上鼓勵他們，生活上關(guān)心他們，增強(qiáng)他們的歸屬感。課堂上可以設(shè)置一些互動環(huán)節(jié)，例如美術(shù)培訓(xùn)班訓(xùn)練課，讓學(xué)員當(dāng)眾畫出教師的畫像，然后教師簽名送畫給學(xué)員收藏紀(jì)念，也是一種特別的鼓勵。此外，通過提升服務(wù)品質(zhì)，增強(qiáng)家長對機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，從而為續(xù)班創(chuàng)造條件。

有一家新開辦的英語輔導(dǎo)補(bǔ)習(xí)班，為了能在激烈的競爭中脫穎而出，對于不方便接送的家長，特別提供了免費(fèi)接送孩子的貼心服務(wù)，在解決了家長的后顧之憂的同時，也為機(jī)構(gòu)后期的發(fā)展獲得了良好的口碑。

在專注做好教學(xué)之余，教師不妨多和學(xué)員進(jìn)行個人溝通，拉近彼此的心理距離，建立一種融洽的師生關(guān)系。教師通過自身的人格魅力，以身作則，讓學(xué)員受到感染，從而達(dá)到言傳身教的效果。

注重生活服務(wù)

機(jī)構(gòu)的師資教學(xué)也許無法與公立學(xué)校相比，但也有自身的優(yōu)勢，那就是課后服務(wù)方面，生活中可以給學(xué)員提供更多貼心的服務(wù)，讓他們感受到和公立學(xué)校不一樣的關(guān)懷。教師對學(xué)員的的愛，是提高續(xù)班率的一個重要砝碼。其中最簡單易行的辦法，就是提高對學(xué)員的關(guān)注度，不斷增強(qiáng)后續(xù)服務(wù)。

教學(xué)過程中注重勞逸結(jié)合，機(jī)構(gòu)平時可以組織一些課外活動，例如戶外燒烤、郊游寫生之類的活動，既能調(diào)節(jié)學(xué)員緊張的學(xué)習(xí)情緒，同時也能增進(jìn)師生之間的感情交流，讓學(xué)員在學(xué)玩中放松身心、進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識。

在此必須強(qiáng)調(diào)安全問題，無論何時何地，安全永遠(yuǎn)是最重要的。機(jī)構(gòu)必須加強(qiáng)安全教育，做好安全管理，堅(jiān)決杜絕安全事故的發(fā)生，確保學(xué)員的安全無憂。特別是要教育學(xué)員注意日常用電安全，做好防火防盜工作，出門在外注意交通安全等等。

真正生源靠老生，續(xù)班的基礎(chǔ)是教學(xué)和服務(wù)，機(jī)構(gòu)應(yīng)充分發(fā)揮教練、學(xué)生、家長三方的能動作用，更大程度上獲得學(xué)員和家長的認(rèn)可與支持，從而在續(xù)班招生中贏得先機(jī)，達(dá)到事半功倍的效果。

續(xù)班是一個春風(fēng)化雨的過程，貫穿整個教學(xué)的始終，每一節(jié)課是續(xù)班，每一次溝通也是續(xù)班。“簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做。”續(xù)班招生就是這么一個道理，用心去做了，續(xù)班也是水到渠成的事。

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