本次課程你將會(huì)學(xué)到：

一、“流量課”和“付費(fèi)課”

二、3種用戶裂變工具的原理

三、如何設(shè)計(jì)鉤子提高付費(fèi)率

四、引爆用戶裂變的3種方法

課程介紹：

主講老師鑒鋒，運(yùn)營(yíng)深度精選創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)用戶裂變營(yíng)銷、社群營(yíng)銷。

本次課程主要分享策劃用戶付費(fèi)和裂變的一些經(jīng)驗(yàn)

以下部分課程內(nèi)容介紹，完整版內(nèi)容可以關(guān)注公眾號(hào)【云朵教研室】后臺(tái)回復(fù)【裂變】可獲得視頻課程回放及課件

一、“流量課”和“付費(fèi)課”

用戶裂變很典型的課程可以分為兩種類型，一種就是流量課，一種就是付費(fèi)課。

這里面有三個(gè)節(jié)點(diǎn)非常的重要

第一個(gè)是用戶需求，第二個(gè)是知識(shí)內(nèi)容如何去包裝，第三個(gè)是KOL背書里面的機(jī)制怎么去結(jié)合。

流量課的核心思路

對(duì)于體量較小的公司或者個(gè)人講師，一開(kāi)始的時(shí)候可能什么資源都沒(méi)有，如何去操作這件事情呢?

整合新的思路可以是這樣：首先去對(duì)應(yīng)的目標(biāo)用戶集中的地方去埋雷，例如知乎、豆瓣這種很垂直的內(nèi)容社區(qū)，在這些社區(qū)中你可以產(chǎn)出內(nèi)容，獲取種子用戶;

流量課最重要的使命就是裂變，給種子用戶策劃一節(jié)公開(kāi)課或者準(zhǔn)備一個(gè)資料包，比如運(yùn)營(yíng)類的資料包可以是節(jié)日熱點(diǎn)，或者建立一個(gè)同城群。

舉個(gè)例子，比如給老師建立一個(gè)KOL的社群，或者給運(yùn)營(yíng)人員建立一個(gè)同城的運(yùn)營(yíng)從業(yè)者的社群。這樣可以慢慢的把種子用戶聚集起來(lái)去做傳播，這就是流量課的核心思路。

但是現(xiàn)在知識(shí)付費(fèi)已經(jīng)到了供過(guò)于求的狀態(tài)，不管你想要開(kāi)什么樣的課程，總是有很多同類的課程，那么如何在這些同類的課程中突圍出來(lái)呢?

這里面有兩個(gè)很重要的秘訣

一個(gè)是即時(shí)性，另一個(gè)就是實(shí)用性，買課程其實(shí)跟買書是一模一樣的，當(dāng)你想去學(xué)習(xí)一門知識(shí)，你會(huì)很快的去買相關(guān)的內(nèi)容課程，或者買相關(guān)知識(shí)的書籍去學(xué)習(xí)，所以實(shí)用性非常的重要。

即時(shí)性跟實(shí)用性是目前去策劃知識(shí)付費(fèi)課程可以突圍的很重要的因素。可以將用戶通過(guò)流量課導(dǎo)入到社群里來(lái)，或者個(gè)人號(hào)里，然后再通過(guò)運(yùn)營(yíng)，去做二次的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

如果有比較大的用戶基數(shù)，可以直接參照上述流程直接去做付費(fèi)課。

二、3種用戶裂變工具的原理

漲粉裂變工具

常用的第一種裂變工具是漲粉裂變工具，就是剛才說(shuō)的流量課。漲粉裂變工具主要利用的是任務(wù)寶、積分寶、群裂變、投票寶。

付費(fèi)裂變工具

付費(fèi)裂變的工具：拼團(tuán)、分銷和眾籌。

這三款工具如何能夠讓用戶大規(guī)模的去傳播，也是非常講技巧的。因?yàn)樵谕瑯拥氖鼙娎锩?，一個(gè)創(chuàng)新型的玩法，它會(huì)隨著整個(gè)用戶新鮮感的慢慢減弱而失效。

因此我們?cè)谠囼?yàn)出一個(gè)新方法之后，會(huì)迅速地放在不同的人群里面去引爆。

拼團(tuán)

分銷

眾籌

總結(jié)一下，我們之所以能夠把普通活動(dòng)利用工具變成傳播的利器，不是說(shuō)我們用了多少KOL，而是說(shuō)我們洞察了用戶的需求，還有我們的課程符合了實(shí)用性和及時(shí)性;

其次就是要去結(jié)合人性的欲望，用戶是為了標(biāo)榜自己還是虛榮等。

三、如何設(shè)計(jì)鉤子提高付費(fèi)率

這是今講的核心：裂變的價(jià)值。

需要注意的是，用戶增長(zhǎng)也是個(gè)雙刃劍，如果你的知識(shí)產(chǎn)品很重服務(wù)的話，那么建議你最好提前規(guī)劃好，不要揠苗助長(zhǎng)。

我們?cè)趥鞑サ臅r(shí)候，很多時(shí)候都是靠海報(bào)在朋友圈去傳播。要想讓傳播率比較高，我總結(jié)了六要素：

運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是乘法效應(yīng)，首先要解決如何讓用戶在朋友圈看到這個(gè)海報(bào)，讓盡可能多的人掃進(jìn)來(lái)，接下來(lái)就跟大家說(shuō)一下如何去做詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)。

用戶掃碼進(jìn)來(lái)之后，用戶首先看到的是一個(gè)陌生環(huán)境，我們?cè)趺茨芨脩艚⒁环N信任關(guān)系?

總結(jié)起來(lái)，第一步就是讓用戶很信任我，相信這個(gè)東西是貨真價(jià)實(shí)的，是有價(jià)值的。

第二步就是信任建立起來(lái)之后，激發(fā)用戶購(gòu)買的欲望。我會(huì)描述出來(lái)我這個(gè)產(chǎn)品有什么好處。

第三步就是促成購(gòu)買，很多時(shí)候促成購(gòu)買就差臨門一腳，雖然前面講的天花亂墜，但用戶怎么樣相信這是真的?這個(gè)時(shí)候用用戶證言來(lái)證明其實(shí)是屢試不爽的。

四、引爆用戶裂變的3種方法

接下來(lái)就是引爆用戶裂變的方法，我們自己測(cè)試了三種，跟大家簡(jiǎn)單分享一下。

這個(gè)頁(yè)面是我們總結(jié)的包括網(wǎng)易、三聯(lián)、新世相這三次知識(shí)付費(fèi)刷屏活動(dòng)，它們底層的用戶路徑，包括用戶怎么進(jìn)來(lái)，怎么出發(fā)，都是靠的這三層。

我們把分銷的收益通過(guò)即時(shí)到賬的方式，只要是用戶傳播的海報(bào)，用戶立馬就能夠在微信錢包收到錢。這種很刺激的即時(shí)反饋調(diào)動(dòng)了80%的長(zhǎng)尾用戶去參與去傳播。

接下來(lái)講冷啟動(dòng)，主要包括找大V資源置換和大V去抱團(tuán)互推。

包括大家看到的傳播我們也是找了很多KOL的渠道去做冷啟動(dòng)的傳播，專門準(zhǔn)備一些文章;

或者我們經(jīng)常在做傳播的時(shí)候會(huì)邀請(qǐng)一些KOL來(lái)進(jìn)行傳播加入。這些傳播主要還是靠平時(shí)自己人脈的積累。

其次我們對(duì)整個(gè)付費(fèi)的流程進(jìn)行了改造，例如用戶支付完成之后，我們會(huì)彈出群來(lái)將用戶引導(dǎo)到群里面，我們通過(guò)群內(nèi)引導(dǎo)，不管是利用情懷也好，還是說(shuō)用戶分享了海報(bào)有收益，或者如何生成海報(bào)等等，通過(guò)這些水軍的話術(shù)的引導(dǎo)，然后吊起80%的用戶來(lái)去做傳播。

第二種是付費(fèi)團(tuán)隊(duì)賽，包括網(wǎng)易、新世相都是采取了這種團(tuán)隊(duì)PK賽的方式，就是組織可以一起去推廣活動(dòng)，如果你能夠排名第一話，可以給你贈(zèng)送對(duì)應(yīng)的福利。

第三是可以用排行榜，包括我們之前也做過(guò)的，就是利用一些課程分銷，排行榜前十名的用戶可以贈(zèng)送一些福利。

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