讓家長不得不買你的課程，整個談單的過程。其實是強化他的報班欲望的一個漸進(jìn)過程。其中的關(guān)鍵點并不是個人口才和標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)的倒背如流，而是：要了解清楚家長的背景情況。

當(dāng)家長踏入機構(gòu)或咨詢師和他面對面談單的時候，不論他們是否真正建立起了自己對課程產(chǎn)品的需求，每一位咨詢師都要做好的一件工作，就是：與這位家長建立有效的溝通，因為家長未來的購買決策目標(biāo)與方向一定與他們的背景情況相關(guān)聯(lián)。

任何談單策略的成功都都來源于對家長的洞察，而不是出于什么理論或者是自己擅長的咨詢類型。

 【典型校區(qū)案例】

坐標(biāo)中原某省會城市，某STEAM機構(gòu)。

小劉：“張先生是嗎？您好呀，我是這邊的高級課程咨詢顧問，我姓劉?！?/p>

家長：“不好意思，我姓王，不姓張?！?/p>

小劉：“您真是貴人多忘事…”

家長：“別東拉西扯的，再貴還能把老祖宗給的姓給弄丟了？”     

小劉發(fā)現(xiàn)自己口誤，為了緩解尷尬，急忙拉開了座椅，示意家長坐下慢慢聊。

小劉：“好的，張先生，您先請坐，關(guān)于孩子這邊的編程學(xué)習(xí)需求，我們這邊已經(jīng)了解了，并且近期咱們教Scratch特別厲害的一位老師正好有新開班哦?！?/p>

 家長一愣，將椅子又推入了桌角，上下打量了一番小劉：

“您可能誤會了，我孩子都讀初一了，學(xué)圖形化編程是不是有點偏了？我當(dāng)時明明在電話里和你說的是學(xué)Python，你還記得嗎？”

看著桌上滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)腟cratch咨詢材料，小劉的思緒仿佛回到了那個漫不經(jīng)心隨手填寫家長基礎(chǔ)信息表的中午…

【案例分析】

  所謂的背景調(diào)查是指：為制訂面咨計劃而針對某一特定對象所做的系列調(diào)查活動。

在家長的線索尋找與評估階段也要調(diào)查潛在客戶的基術(shù)情況，但那是粗線條的，是對潛在客戶整體情況的了解，其目的主要還是為了淘那些汰沒有購買力的家長。

而面咨計劃，僅僅了解潛在客戶有無需求、有無購買力，有無購買決策權(quán)還不夠，在此基礎(chǔ)之上，還必須了解其更詳細(xì)的情況。

咨詢師對家長了解得越多，成交的可能性越大。

但是，你必須注意，不能使背景調(diào)查的成本過高。

如果你用在背景調(diào)查的時間和精力成本超過可能獲得的課程收益，那么，背景調(diào)查也就失去了意義，除非你能提前獲悉到這位家長屬于高凈值群體。

那么，作為一名優(yōu)秀的課程顧問，在標(biāo)準(zhǔn)化家長背調(diào)流程中有哪些維度的信息是我們必須采集到的呢？校長邦本期與您分享：“采集到這4點信息，家長背調(diào)才算合格。”

【方法】

背調(diào)的內(nèi)容和范疇主要是以機構(gòu)主營業(yè)務(wù)類型所決定的。

第一類：機構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOC，即客戶群為家長

對個人購買者的背景調(diào)查主要包括以下4個梯度的內(nèi)容:

一級需求——個人特征：姓名、年齡、性別、文化程度、居住地、電話號碼等。

說明：一級需求主要是用來了解孩子報班后上課是否便利，家長的素質(zhì)如何及基本的聯(lián)系方式。

二級需求——性格待點：務(wù)必要通過電話或者微信溝通時的表達(dá)習(xí)慣，了解到家長的性格特點，因為他的性格決定了他的價值取向和你后期的談單風(fēng)格。

說明：二級需求是為了更好地制定談單策略，旨在后期能做到“因人制宜”。

三級需求——家庭情況：所屬單位、職業(yè)、家庭成員的價值觀念、特殊偏好等等。

說明：三級需求是為了規(guī)避談單中觸及家長禁忌話題或是提前安排一些個性化內(nèi)容。

四級需求——課程需求：購課的主要動機，需求詳細(xì)內(nèi)容和需求特點，需求的排列順序，可能支付的購買能力，購買決策權(quán)限范圍，購買行為在時間、地點、方式上的規(guī)律等。

說明：四級需求最為關(guān)鍵，你要判定出到訪的家長是否具備經(jīng)濟實力，是否能決策本次教育消費及孩子過去是否有課外輔導(dǎo)經(jīng)歷，又是什么導(dǎo)致了他更換機構(gòu)。

第二類：機構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOB，即機構(gòu)有自主研發(fā)的軟硬件或內(nèi)容產(chǎn)品

對組織購買者的背景調(diào)查主要包括以下4方面的內(nèi)容:

基本信息：法人全稱及簡稱、所屬產(chǎn)業(yè)、所有制形式、經(jīng)營體制、隸屬關(guān)系、所在地及交通情況、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、成立的時間與演變經(jīng)歷;目前法人代表及決策人的姓名與電話號碼、傳真號碼；近期及遠(yuǎn)期的組織目標(biāo)、組織規(guī)章制度、辦事程序；主要領(lǐng)導(dǎo)人的作風(fēng)特點、組織機構(gòu)及職權(quán)范圍的劃分、人事狀態(tài)及人際關(guān)系等。

經(jīng)營及財務(wù)信息：生產(chǎn)的具體產(chǎn)品類型、品種與項目數(shù)量；生產(chǎn)能力及發(fā)揮的水平;設(shè)備技術(shù)水平及技術(shù)改造方向;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及執(zhí)行狀況;產(chǎn)品主要銷售地點及市場反應(yīng);市場占有率與銷售增長率;管理風(fēng)格與水平;發(fā)展、競爭與定價策略等。

購買行為信息：TOB銷售要深入了解關(guān)于乙方在購買行為方面的情況:如乙方一般情況下由哪些部門發(fā)現(xiàn)需求或提出購買申請；由哪個部門與機構(gòu)對需求進(jìn)行核準(zhǔn)與說明;選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么;客戶目前向哪幾個供應(yīng)者進(jìn)行購買:供求雙方的關(guān)系及其發(fā)展前景如何。

決策者信息：對在組織性購買行為與決策中起關(guān)鍵作用的部門與人物，應(yīng)重點了解其有關(guān)情況。

【結(jié)語】

以上，就是“采集到這4點信息，家長背調(diào)才算合格”的全部內(nèi)容：

  1）機構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOC，即客戶群為家長需采集

        個人特征；性格特點；家庭情況；課程需求

  2）機構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOB，即機構(gòu)有自主研發(fā)的軟硬件或內(nèi)容產(chǎn)品。

        企業(yè)基本信息；經(jīng)營及財務(wù)信息；購買行為信息；決策者信息

總而言之，了解潛在客戶的情況，掌握其購買動態(tài)；收集信息，作好家長背景調(diào)查。讓自己的每次面咨都是有備而來、潛心而動，有效提升談單容錯率，才是一位合格的好銷售。

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