讓家長(zhǎng)不得不買(mǎi)你的課程，整個(gè)談單的過(guò)程。其實(shí)是強(qiáng)化他的報(bào)班欲望的一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程。其中的關(guān)鍵點(diǎn)并不是個(gè)人口才和標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)的倒背如流，而是：要了解清楚家長(zhǎng)的背景情況。

當(dāng)家長(zhǎng)踏入機(jī)構(gòu)或咨詢(xún)師和他面對(duì)面談單的時(shí)候，不論他們是否真正建立起了自己對(duì)課程產(chǎn)品的需求，每一位咨詢(xún)師都要做好的一件工作，就是：與這位家長(zhǎng)建立有效的溝通，因?yàn)榧议L(zhǎng)未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)決策目標(biāo)與方向一定與他們的背景情況相關(guān)聯(lián)。

任何談單策略的成功都都來(lái)源于對(duì)家長(zhǎng)的洞察，而不是出于什么理論或者是自己擅長(zhǎng)的咨詢(xún)類(lèi)型。

 【典型校區(qū)案例】

坐標(biāo)中原某省會(huì)城市，某STEAM機(jī)構(gòu)。

小劉：“張先生是嗎？您好呀，我是這邊的高級(jí)課程咨詢(xún)顧問(wèn)，我姓劉?！?/p>

家長(zhǎng)：“不好意思，我姓王，不姓張?！?/p>

小劉：“您真是貴人多忘事…”

家長(zhǎng)：“別東拉西扯的，再貴還能把老祖宗給的姓給弄丟了？”     

小劉發(fā)現(xiàn)自己口誤，為了緩解尷尬，急忙拉開(kāi)了座椅，示意家長(zhǎng)坐下慢慢聊。

小劉：“好的，張先生，您先請(qǐng)坐，關(guān)于孩子這邊的編程學(xué)習(xí)需求，我們這邊已經(jīng)了解了，并且近期咱們教Scratch特別厲害的一位老師正好有新開(kāi)班哦?！?/p>

 家長(zhǎng)一愣，將椅子又推入了桌角，上下打量了一番小劉：

“您可能誤會(huì)了，我孩子都讀初一了，學(xué)圖形化編程是不是有點(diǎn)偏了？我當(dāng)時(shí)明明在電話(huà)里和你說(shuō)的是學(xué)Python，你還記得嗎？”

看著桌上滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)腟cratch咨詢(xún)材料，小劉的思緒仿佛回到了那個(gè)漫不經(jīng)心隨手填寫(xiě)家長(zhǎng)基礎(chǔ)信息表的中午…

【案例分析】

  所謂的背景調(diào)查是指：為制訂面咨計(jì)劃而針對(duì)某一特定對(duì)象所做的系列調(diào)查活動(dòng)。

在家長(zhǎng)的線(xiàn)索尋找與評(píng)估階段也要調(diào)查潛在客戶(hù)的基術(shù)情況，但那是粗線(xiàn)條的，是對(duì)潛在客戶(hù)整體情況的了解，其目的主要還是為了淘那些汰沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的家長(zhǎng)。

而面咨計(jì)劃，僅僅了解潛在客戶(hù)有無(wú)需求、有無(wú)購(gòu)買(mǎi)力，有無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)還不夠，在此基礎(chǔ)之上，還必須了解其更詳細(xì)的情況。

咨詢(xún)師對(duì)家長(zhǎng)了解得越多，成交的可能性越大。

但是，你必須注意，不能使背景調(diào)查的成本過(guò)高。

如果你用在背景調(diào)查的時(shí)間和精力成本超過(guò)可能獲得的課程收益，那么，背景調(diào)查也就失去了意義，除非你能提前獲悉到這位家長(zhǎng)屬于高凈值群體。

那么，作為一名優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，在標(biāo)準(zhǔn)化家長(zhǎng)背調(diào)流程中有哪些維度的信息是我們必須采集到的呢？校長(zhǎng)邦本期與您分享：“采集到這4點(diǎn)信息，家長(zhǎng)背調(diào)才算合格?！?br/>

【方法】

背調(diào)的內(nèi)容和范疇主要是以機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型所決定的。

第一類(lèi)：機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)TOC，即客戶(hù)群為家長(zhǎng)

對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的背景調(diào)查主要包括以下4個(gè)梯度的內(nèi)容:

一級(jí)需求——個(gè)人特征：姓名、年齡、性別、文化程度、居住地、電話(huà)號(hào)碼等。

說(shuō)明：一級(jí)需求主要是用來(lái)了解孩子報(bào)班后上課是否便利，家長(zhǎng)的素質(zhì)如何及基本的聯(lián)系方式。

二級(jí)需求——性格待點(diǎn)：務(wù)必要通過(guò)電話(huà)或者微信溝通時(shí)的表達(dá)習(xí)慣，了解到家長(zhǎng)的性格特點(diǎn)，因?yàn)樗男愿駴Q定了他的價(jià)值取向和你后期的談單風(fēng)格。

說(shuō)明：二級(jí)需求是為了更好地制定談單策略，旨在后期能做到“因人制宜”。

三級(jí)需求——家庭情況：所屬單位、職業(yè)、家庭成員的價(jià)值觀念、特殊偏好等等。

說(shuō)明：三級(jí)需求是為了規(guī)避談單中觸及家長(zhǎng)禁忌話(huà)題或是提前安排一些個(gè)性化內(nèi)容。

四級(jí)需求——課程需求：購(gòu)課的主要?jiǎng)訖C(jī)，需求詳細(xì)內(nèi)容和需求特點(diǎn)，需求的排列順序，可能支付的購(gòu)買(mǎi)能力，購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)限范圍，購(gòu)買(mǎi)行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律等。

說(shuō)明：四級(jí)需求最為關(guān)鍵，你要判定出到訪的家長(zhǎng)是否具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是否能決策本次教育消費(fèi)及孩子過(guò)去是否有課外輔導(dǎo)經(jīng)歷，又是什么導(dǎo)致了他更換機(jī)構(gòu)。

第二類(lèi)：機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)TOB，即機(jī)構(gòu)有自主研發(fā)的軟硬件或內(nèi)容產(chǎn)品

對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)者的背景調(diào)查主要包括以下4方面的內(nèi)容:

基本信息：法人全稱(chēng)及簡(jiǎn)稱(chēng)、所屬產(chǎn)業(yè)、所有制形式、經(jīng)營(yíng)體制、隸屬關(guān)系、所在地及交通情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、成立的時(shí)間與演變經(jīng)歷;目前法人代表及決策人的姓名與電話(huà)號(hào)碼、傳真號(hào)碼；近期及遠(yuǎn)期的組織目標(biāo)、組織規(guī)章制度、辦事程序；主要領(lǐng)導(dǎo)人的作風(fēng)特點(diǎn)、組織機(jī)構(gòu)及職權(quán)范圍的劃分、人事?tīng)顟B(tài)及人際關(guān)系等。

經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)信息：生產(chǎn)的具體產(chǎn)品類(lèi)型、品種與項(xiàng)目數(shù)量；生產(chǎn)能力及發(fā)揮的水平;設(shè)備技術(shù)水平及技術(shù)改造方向;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及執(zhí)行狀況;產(chǎn)品主要銷(xiāo)售地點(diǎn)及市場(chǎng)反應(yīng);市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售增長(zhǎng)率;管理風(fēng)格與水平;發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)策略等。

購(gòu)買(mǎi)行為信息：TOB銷(xiāo)售要深入了解關(guān)于乙方在購(gòu)買(mǎi)行為方面的情況:如乙方一般情況下由哪些部門(mén)發(fā)現(xiàn)需求或提出購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)；由哪個(gè)部門(mén)與機(jī)構(gòu)對(duì)需求進(jìn)行核準(zhǔn)與說(shuō)明;選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么;客戶(hù)目前向哪幾個(gè)供應(yīng)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi):供求雙方的關(guān)系及其發(fā)展前景如何。

決策者信息：對(duì)在組織性購(gòu)買(mǎi)行為與決策中起關(guān)鍵作用的部門(mén)與人物，應(yīng)重點(diǎn)了解其有關(guān)情況。

【結(jié)語(yǔ)】

以上，就是“采集到這4點(diǎn)信息，家長(zhǎng)背調(diào)才算合格”的全部?jī)?nèi)容：

  1）機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)TOC，即客戶(hù)群為家長(zhǎng)需采集

        個(gè)人特征；性格特點(diǎn)；家庭情況；課程需求

  2）機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)TOB，即機(jī)構(gòu)有自主研發(fā)的軟硬件或內(nèi)容產(chǎn)品。

        企業(yè)基本信息；經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)信息；購(gòu)買(mǎi)行為信息；決策者信息

總而言之，了解潛在客戶(hù)的情況，掌握其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)；收集信息，作好家長(zhǎng)背景調(diào)查。讓自己的每次面咨都是有備而來(lái)、潛心而動(dòng)，有效提升談單容錯(cuò)率，才是一位合格的好銷(xiāo)售。

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