培訓(xùn)機構(gòu)招生的關(guān)鍵要素:突破上門量和成交量

機構(gòu)的上門量和成交量大大減少,學(xué)校發(fā)展也步履艱難……
從激烈的市場競爭中得到的感觸與經(jīng)驗告訴我們,再運用5年前、10年前的DM單走天下或在校等生的方式已然不行。單一的課程定位已經(jīng)很難滿足80后市場經(jīng)濟環(huán)境下成長起來的家長們,同時,部分伴隨科技成長起來的90后家長也登上了教育舞臺!
這種大環(huán)境下,作為招生關(guān)鍵要素的上門量和成交量究竟該如何突破?
我們都知道,校長所關(guān)注的是如何獲得高盈利,如何保持利潤增長,以及在生員倍增的經(jīng)營目標基礎(chǔ)上打造品牌美譽度!
而我們也知道,品牌美譽度的建立是為了減少招生成本,教材鏈的設(shè)計是為了促進客戶多次消費!開展市場業(yè)務(wù)的根本目的就是招生!
由市場宣傳創(chuàng)造上門量,再由上門量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造報名量,今天,聯(lián)盟臺就一起來聊聊上門量和轉(zhuǎn)化量。
01如何提高學(xué)校上門量
一家學(xué)校的招生是很多元化的,招生中的上門量可以分成新生和老生兩個部分。其中,對于老生而言,就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。
新生的上門量則不同,要運用不同的管道及方式來進行了。像是每個招生季前,分校都會針對當季作“招生策略”,策略里面包含了“活動”、“廣告”、“贈品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等,不是單單的派發(fā)DM單及打報紙廣告,其他部分也要相對結(jié)合,才能有高效率的招生成效!
首先,要了解當?shù)赝獠康氖袌霏h(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況,了解整個地區(qū)孩子的飽和度。在這個基礎(chǔ)上,再進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和篩選。篩選出有經(jīng)濟能力的家庭后,再做出合理的市場判斷和分析。
第二,策劃適當?shù)?、合理的市場活動方案。如家長會進行期間,放學(xué)接孩子的期間,周末在公園和休閑廣場的期間等都是可以進行有效宣傳的方法和辦法。
第三,在服務(wù)上的跟進。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認為每一位客戶身后,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感,就意味著贏得了250個人的好感!
第四,合理的、多元化的主題活動也是可以幫助大家提高一些上門量??梢宰寣W(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友(未報名的)一起參加這樣的主題活動中來,然后進行后期跟進CRM管理,這樣的客戶群體也是很重要的。
最后,學(xué)校內(nèi)部市場人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn),盡量高效利用每一個有效名單。
02如何規(guī)劃全年的活動計劃
招生是學(xué)校運營的核心,活動又是招生工作中的重中之重,如何規(guī)劃全年活動計劃就顯得非常重要?;顒游覀兺ǔ7譃椤肮?jié)慶活動”、“季節(jié)活動”和“項目活動”等。
季節(jié)活動形式基本分為“春季活動”,“暑季活動”,“秋季活動”,“淡季活動”4大類:
春季活動主要為寒假短期班及春季開學(xué)招生。學(xué)校開課,到校宣傳,打折優(yōu)惠,以及針對幼兒園、小學(xué)、企事業(yè)單位進行招生宣傳合作。
暑季活動主要為夏令營及暑期班,培訓(xùn)班,強化班,方法方式班,環(huán)境宣傳。
秋季活動主要為學(xué)校開課,到校宣傳,打折優(yōu)惠,強化班,培訓(xùn)班,舉辦有獎活動吸引孩子家長到校。
淡季活動可以是小小音樂會、各類大賽、演講比賽、辯論賽、親子講座、陌生拜訪等形式。
每個月都要堅持做常規(guī)宣傳,同時根據(jù)季節(jié)的不同選擇合適你的地區(qū)的主題活動,切記任何活動都可以同時擁有兩種功能:一是建立首選品牌,二是招生。
03如何通過電話營銷提升上門量
第一,電話數(shù)據(jù)庫的細分很重要,按照客戶的類別逐個在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出。
第二,在撥打的過程中,老師調(diào)整好個人的情緒至High點。
第三,語音、語調(diào)、語氣、語態(tài)都很悅耳,給客戶以如沐春風(fēng)的感覺。
接下來我們來看一個案例,以下T為老師的縮寫;P為家長的縮寫進行簡短Role Play:
T:喂,麗麗媽媽您好,我是某某老師,您現(xiàn)在方便聽電話嗎?
P:您請講,稍微快點;我稍后要開個會。
T:好的,我只需要2分鐘的時間;您的微信是XXX對嗎?我是XXXX麻煩您通過我,方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子,提升親子互動的幸福指數(shù)!您先開會,我們方便時再互動,祝您工作愉快,每天好心情......
案例解剖:
1.以上的電話互動教師一直采用肯定語氣。
2.開篇自報家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。
3.同時表示對對方的尊重,問對方是否方便通電話,這樣既可以事先知道通話的時長便于把握通話節(jié)奏,同時也可以避免正講話時客戶說有事突然掛電話沒有回旋的余地,并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊!
4.對于時間的長度把握住電梯演講的節(jié)奏。短時間抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價值。
5.同時加微信并把加微信能給對方帶來的好處表達清楚,這樣會提高通過率!同時在電話結(jié)束時送上溫馨祝福,讓電話在持續(xù)升溫High點時結(jié)束,便于客戶日后更加期待讓人享受的通話互動........
第一,反向調(diào)研
1)客戶家長對培養(yǎng)孩子本著一個怎樣的目標;
2)用戶學(xué)生的興趣愛好、所在學(xué)校、校內(nèi)學(xué)習(xí)情況(分數(shù)、是否班委等)、校外的拓展學(xué)科等;
3)當時報名的決策人;
4)學(xué)習(xí)興趣班的目標動機;
5)用戶學(xué)生的性格特點、團隊意識及行為習(xí)慣等。
第二,挖掘痛苦
1)從用戶學(xué)生的時間成本、精力成本、財力成本等評估對現(xiàn)在的學(xué)習(xí)生活、將來工作的影響以及人生的幸福指數(shù)的影響;
2)從客戶家長層面與孩子親子關(guān)系的危機、家庭幸福指數(shù)的影響、培養(yǎng)孩子的方式方法對于時間成本的情況!
第三,立體價值的呈現(xiàn)
1)學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境的解析;
2)學(xué)生用戶的成長記錄解析等;
3)已在校學(xué)習(xí)的學(xué)生在來學(xué)校報名時測試的成績存檔,學(xué)習(xí)后的變化對比;
4)學(xué)習(xí)層面及綜合能力發(fā)生成長的客戶見證展示!
第四,朝南坐
什么叫朝南坐?當客戶家長用戶學(xué)生高度認可學(xué)校價值的時候就形成主動權(quán)和緊迫感,就如購物一樣“限量版”的貨品大家會更期待擁有。這也驗證了俗語“物以稀為貴”,時間的緊俏、資源的緊俏、機會的緊俏都需要不斷的節(jié)奏推進。
第五,報名學(xué)習(xí)
1)編班學(xué)習(xí);
2)留下學(xué)生家長的客戶資料;
3)同時歸納整理便于日后客戶維護,從而拉動老生續(xù)報及新生的轉(zhuǎn)介紹!
當然,要提升上門量和報名量,團隊是不可多得的資源!
一個團隊能夠持久發(fā)揮強大的團隊力量,依靠的應(yīng)該是“共鳴力”!
團隊中的思想共鳴可以產(chǎn)生出比共識更加高效有力的工作動能,共鳴是一個組織強大并和諧發(fā)展的必要因素之一,共鳴可以產(chǎn)生巨大的一致性力量!一個團隊具有高度的核心凝聚力,可以創(chuàng)造出很多不可能的奇跡。
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訪客 回答于07-10
elearning_它有什么影響?優(yōu)勢有哪些? 隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,e-learning(電子學(xué)習(xí))已經(jīng)成為現(xiàn)代教育的重要組成部分。它不僅改變了傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方式,還為教育工作者和學(xué)生提供了更多便利。以下是e-learning的主要影響及其優(yōu)勢: 1. 推動教育平等 e-learning打破了地域限制,使教育資源廣泛 accessible to anyone with internet access. 學(xué)生可以在任何地點、任何時候?qū)W習(xí)課程,從而縮小教育差距。 2. 個性化學(xué)習(xí) 通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),e-learning能夠根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進度和興趣,提供個性化的學(xué)習(xí)路徑。這使得學(xué)習(xí)過程更加高效和有趣。 3. 資源豐富性 在線平臺提供了海量的學(xué)習(xí)資源,包括課程視頻、電子教材、互動測試和在線討論社區(qū)。學(xué)生可以隨時訪問這些資源,靈活安排學(xué)習(xí)時間。 4. 技術(shù)支持 e-learning平臺通常配備先進的技術(shù)支持系統(tǒng),如虛擬教室、在線答疑和智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。這些工具幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)中的難題,提升學(xué)習(xí)體驗。 5. 滿足企業(yè)培訓(xùn)需求 e-learning為企業(yè)提供了靈活的學(xué)習(xí)方式,幫助員工在工作之余提升技能,同時企業(yè)也可以通過定制化課程提高員工素質(zhì)。 總之,e-learning以其靈活性、便利性和高效性,成為現(xiàn)代教育的重要工具。它不僅改變了學(xué)習(xí)方式,還推動了教育的普及和發(fā)展。
訪客 回答于07-10
為什么推行平衡計分卡? 在現(xiàn)代企業(yè)管理中,平衡計分卡(BSC)作為一種全面的績效管理工具,正在被越來越多的企業(yè)所采用。那么,為什么要推行平衡計分卡?這是因為傳統(tǒng)的企業(yè)管理方法往往過于關(guān)注財務(wù)指標,而忽視了顧客需求、內(nèi)部流程和員工能力等其他重要方面。平衡計分卡通過構(gòu)建多維度的評價體系,能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略與執(zhí)行的有效結(jié)合,從而在競爭激烈的市場環(huán)境中占據(jù)更有優(yōu)勢的地位。 BSC的核心價值 1. 全面評估企業(yè)價值 BSC不僅關(guān)注財務(wù)業(yè)績,還考慮顧客滿意度、內(nèi)部流程效率以及學(xué)習(xí)與增長能力等四個維度,幫助企業(yè)在多個層面實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 2. 增強戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)聯(lián)性 BSC通過將戰(zhàn)略目標分解為可衡量的指標,并將這些指標與組織的實際表現(xiàn)聯(lián)系起來,確保戰(zhàn)略的執(zhí)行更加精準和有效。 3. 支持組織文化的改進 通過關(guān)注員工的參與度和組織的創(chuàng)新文化,BSC能夠幫助企業(yè)在內(nèi)部營造積極向上的氛圍,提升員工的忠誠度和創(chuàng)造力。 推行BSC的實施步驟 1. 明確企業(yè)戰(zhàn)略 在推行BSC之前,企業(yè)需要先制定清晰的戰(zhàn)略目標,并將其分解為具體的行動步驟。 2. 選擇關(guān)鍵績效指標(KPI) 根據(jù)企業(yè)的目標和實際情況,選擇合適的KPI來衡量每個維度的表現(xiàn)。 3. 定期評估與反饋 通過定期的評估和反饋機制,企業(yè)可以不斷優(yōu)化戰(zhàn)略和管理實踐,確保BSC的有效實施。 4. 建立激勵機制 將BSC的成果與員工績效、薪酬和晉升掛鉤,激勵員工積極履行職責(zé)。 BSC帶來的好處 1. 提升決策質(zhì)量 通過多維度的評價體系,企業(yè)能夠更全面地了解組織的 performance,并據(jù)此做出更科學(xué)的決策。 2. 促進組織文化的改善 BSC強調(diào)員工的參與和組織的創(chuàng)新文化,有助于提升團隊的凝聚力和協(xié)作能力。 3. 支持持續(xù)改進 通過定期的評估和反饋,企業(yè)可以不斷發(fā)現(xiàn)問題并改進管理實踐,從而實現(xiàn)長期的持續(xù)改進。 案例:某企業(yè)通過BSC提升客戶滿意度 以某企業(yè)為例,他們通過推行BSC,將原來的以財務(wù)為導(dǎo)向的管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉徒M織整體績效為導(dǎo)向的模式。通過引入顧客滿意度指標、內(nèi)部流程效率指標以及學(xué)習(xí)與增長指標,企業(yè)不僅提升了客戶滿意度,還顯著提高了內(nèi)部運營效率。最終,該企業(yè)的績效指標
訪客 回答于07-10
慕課是什么_慕課是什么意思? 一、慕課的定義 慕課(Mass Open Access Course)是大規(guī)模開放訪問課程的縮寫,指通過互聯(lián)網(wǎng)平臺向公眾提供免費學(xué)習(xí)的在線課程。其核心理念是打破傳統(tǒng)教育的地域和資源限制,讓更多人能夠接觸到優(yōu)質(zhì)教育資源。 二、慕課的主要特點 1. 在線學(xué)習(xí):學(xué)生無需到校,可隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)課程內(nèi)容。 2. 資源共享:平臺匯聚全球頂尖高校的優(yōu)質(zhì)課程資源,學(xué)生可自由訪問和學(xué)習(xí)。 3. 個性化學(xué)習(xí):學(xué)生可根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)時間、進度,享有高度的個性化學(xué)習(xí)體驗。 4. 全球 reach:慕課打破了地域限制,讓優(yōu)質(zhì)教育 accessible to 全世界。 三、慕課的優(yōu)勢 1. 便利性: anytime anywhere learning,學(xué)生無需擔(dān)心交通和時間問題。 2. 資源豐富:匯聚全球優(yōu)質(zhì)課程,學(xué)生可接觸到頂尖教育內(nèi)容。 3. 提升學(xué)習(xí)效果:靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的學(xué)習(xí)資源有助于提升學(xué)習(xí)效果。 四、慕課的應(yīng)用場景 1. 教育機構(gòu):學(xué)校和 colleges 可通過慕課平臺提供在線課程,擴大教育 reach。 2. 企業(yè)培訓(xùn):企業(yè)可利用慕課為員工提供專業(yè)技能培訓(xùn),提升員工素質(zhì)。 3. 終身學(xué)習(xí):慕課為終身學(xué)習(xí)者提供持續(xù)學(xué)習(xí)的機會,幫助他們提升技能和知識。 總之,慕課以其獨特的優(yōu)勢,正在改變傳統(tǒng)教育模式,為更多人提供 access to quality education。
訪客 回答于07-10
MOOC是什么意思?MOOC平臺有什么特點? MOOC(Massive Open Online Course,大規(guī)模開放在線課程)是一種新型的在線教育模式,近年來在全球范圍內(nèi)迅速興起。它以大規(guī)模、開放性和可訪問性為特點,為學(xué)習(xí)者提供了靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的教育資源。 以下是一些MOOC平臺的核心特點: 1. 多用戶學(xué)習(xí)環(huán)境 MOOC平臺通常吸引了大量用戶,包括學(xué)生、教師和學(xué)習(xí)愛好者。這種多用戶環(huán)境促進了知識的共享與交流。 2. 多學(xué)科交叉 MOOC課程通常涉及多個學(xué)科領(lǐng)域,學(xué)習(xí)者可以根據(jù)興趣選擇不同領(lǐng)域的課程,滿足個性化學(xué)習(xí)需求。 3. 資源豐富 MOOC平臺提供了高質(zhì)量的課程資源,包括視頻、音頻、文字材料、討論區(qū)等,用戶可以靈活選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。 4. 可重復(fù)學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)者可以方便地回看課程內(nèi)容,重復(fù)學(xué)習(xí)或鞏固已掌握的知識。 5. 個性化學(xué)習(xí) MOOC平臺通常支持自定義學(xué)習(xí)路徑,用戶可以根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)順序和節(jié)奏。 6. 隨時隨地學(xué)習(xí) 無需固定時間或地點,用戶可以通過移動設(shè)備隨時訪問課程,極大地方便了學(xué)習(xí)者。 7. 學(xué)習(xí)形式多樣 MOOC平臺涵蓋課程、視頻、測驗等多種學(xué)習(xí)形式,滿足不同學(xué)習(xí)者的需求。 8. 互動性強 課程通常包含討論區(qū)、測驗和作業(yè),促進了學(xué)習(xí)者之間的互動和知識分享。 9. 社區(qū)氛圍濃厚 MOOC平臺 often fostered a strong sense of community among learners, allowing them to connect and collaborate. 10. 多樣化資源 平臺提供了來自不同大學(xué)和機構(gòu)的優(yōu)質(zhì)課程資源,內(nèi)容豐富且專業(yè)性強。 11. 技術(shù)支持 MOOC平臺通常具備完善的技術(shù)支持,如客服、技術(shù)支持和學(xué)習(xí)工具,幫助用戶解決學(xué)習(xí)過程中遇到的問題。 12. 靈活的收費模式 許多MOOC平臺提供免費學(xué)習(xí)選項,同時也為付費學(xué)習(xí)者提供更深入的學(xué)習(xí)資源和個性化服務(wù)。 總之,MOOC平臺以其開放性、靈活性和豐富性,重新定義了在線教育,為學(xué)習(xí)者提供了前所未有的學(xué)習(xí)機會。
訪客 回答于07-10
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