培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的關(guān)鍵要素:突破上門量和成交量

機(jī)構(gòu)的上門量和成交量大大減少,學(xué)校發(fā)展也步履艱難……
從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到的感觸與經(jīng)驗(yàn)告訴我們,再運(yùn)用5年前、10年前的DM單走天下或在校等生的方式已然不行。單一的課程定位已經(jīng)很難滿足80后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的家長(zhǎng)們,同時(shí),部分伴隨科技成長(zhǎng)起來(lái)的90后家長(zhǎng)也登上了教育舞臺(tái)!
這種大環(huán)境下,作為招生關(guān)鍵要素的上門量和成交量究竟該如何突破?
我們都知道,校長(zhǎng)所關(guān)注的是如何獲得高盈利,如何保持利潤(rùn)增長(zhǎng),以及在生員倍增的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)基礎(chǔ)上打造品牌美譽(yù)度!
而我們也知道,品牌美譽(yù)度的建立是為了減少招生成本,教材鏈的設(shè)計(jì)是為了促進(jìn)客戶多次消費(fèi)!開展市場(chǎng)業(yè)務(wù)的根本目的就是招生!
由市場(chǎng)宣傳創(chuàng)造上門量,再由上門量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造報(bào)名量,今天,聯(lián)盟臺(tái)就一起來(lái)聊聊上門量和轉(zhuǎn)化量。
01如何提高學(xué)校上門量
一家學(xué)校的招生是很多元化的,招生中的上門量可以分成新生和老生兩個(gè)部分。其中,對(duì)于老生而言,就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。
新生的上門量則不同,要運(yùn)用不同的管道及方式來(lái)進(jìn)行了。像是每個(gè)招生季前,分校都會(huì)針對(duì)當(dāng)季作“招生策略”,策略里面包含了“活動(dòng)”、“廣告”、“贈(zèng)品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等,不是單單的派發(fā)DM單及打報(bào)紙廣告,其他部分也要相對(duì)結(jié)合,才能有高效率的招生成效!
首先,要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌?chǎng)環(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況,了解整個(gè)地區(qū)孩子的飽和度。在這個(gè)基礎(chǔ)上,再進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和篩選。篩選出有經(jīng)濟(jì)能力的家庭后,再做出合理的市場(chǎng)判斷和分析。
第二,策劃適當(dāng)?shù)摹⒑侠淼氖袌?chǎng)活動(dòng)方案。如家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行期間,放學(xué)接孩子的期間,周末在公園和休閑廣場(chǎng)的期間等都是可以進(jìn)行有效宣傳的方法和辦法。
第三,在服務(wù)上的跟進(jìn)。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感,就意味著贏得了250個(gè)人的好感!
第四,合理的、多元化的主題活動(dòng)也是可以幫助大家提高一些上門量??梢宰寣W(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友(未報(bào)名的)一起參加這樣的主題活動(dòng)中來(lái),然后進(jìn)行后期跟進(jìn)CRM管理,這樣的客戶群體也是很重要的。
最后,學(xué)校內(nèi)部市場(chǎng)人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場(chǎng)、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn),盡量高效利用每一個(gè)有效名單。
02如何規(guī)劃全年的活動(dòng)計(jì)劃
招生是學(xué)校運(yùn)營(yíng)的核心,活動(dòng)又是招生工作中的重中之重,如何規(guī)劃全年活動(dòng)計(jì)劃就顯得非常重要。活動(dòng)我們通常分為“節(jié)慶活動(dòng)”、“季節(jié)活動(dòng)”和“項(xiàng)目活動(dòng)”等。
季節(jié)活動(dòng)形式基本分為“春季活動(dòng)”,“暑季活動(dòng)”,“秋季活動(dòng)”,“淡季活動(dòng)”4大類:
春季活動(dòng)主要為寒假短期班及春季開學(xué)招生。學(xué)校開課,到校宣傳,打折優(yōu)惠,以及針對(duì)幼兒園、小學(xué)、企事業(yè)單位進(jìn)行招生宣傳合作。
暑季活動(dòng)主要為夏令營(yíng)及暑期班,培訓(xùn)班,強(qiáng)化班,方法方式班,環(huán)境宣傳。
秋季活動(dòng)主要為學(xué)校開課,到校宣傳,打折優(yōu)惠,強(qiáng)化班,培訓(xùn)班,舉辦有獎(jiǎng)活動(dòng)吸引孩子家長(zhǎng)到校。
淡季活動(dòng)可以是小小音樂(lè)會(huì)、各類大賽、演講比賽、辯論賽、親子講座、陌生拜訪等形式。
每個(gè)月都要堅(jiān)持做常規(guī)宣傳,同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同選擇合適你的地區(qū)的主題活動(dòng),切記任何活動(dòng)都可以同時(shí)擁有兩種功能:一是建立首選品牌,二是招生。
03如何通過(guò)電話營(yíng)銷提升上門量
第一,電話數(shù)據(jù)庫(kù)的細(xì)分很重要,按照客戶的類別逐個(gè)在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出。
第二,在撥打的過(guò)程中,老師調(diào)整好個(gè)人的情緒至High點(diǎn)。
第三,語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)都很悅耳,給客戶以如沐春風(fēng)的感覺(jué)。
接下來(lái)我們來(lái)看一個(gè)案例,以下T為老師的縮寫;P為家長(zhǎng)的縮寫進(jìn)行簡(jiǎn)短Role Play:
T:喂,麗麗媽媽您好,我是某某老師,您現(xiàn)在方便聽(tīng)電話嗎?
P:您請(qǐng)講,稍微快點(diǎn);我稍后要開個(gè)會(huì)。
T:好的,我只需要2分鐘的時(shí)間;您的微信是XXX對(duì)嗎?我是XXXX麻煩您通過(guò)我,方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級(jí)小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子,提升親子互動(dòng)的幸福指數(shù)!您先開會(huì),我們方便時(shí)再互動(dòng),祝您工作愉快,每天好心情......
案例解剖:
1.以上的電話互動(dòng)教師一直采用肯定語(yǔ)氣。
2.開篇自報(bào)家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。
3.同時(shí)表示對(duì)對(duì)方的尊重,問(wèn)對(duì)方是否方便通電話,這樣既可以事先知道通話的時(shí)長(zhǎng)便于把握通話節(jié)奏,同時(shí)也可以避免正講話時(shí)客戶說(shuō)有事突然掛電話沒(méi)有回旋的余地,并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊!
4.對(duì)于時(shí)間的長(zhǎng)度把握住電梯演講的節(jié)奏。短時(shí)間抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價(jià)值。
5.同時(shí)加微信并把加微信能給對(duì)方帶來(lái)的好處表達(dá)清楚,這樣會(huì)提高通過(guò)率!同時(shí)在電話結(jié)束時(shí)送上溫馨祝福,讓電話在持續(xù)升溫High點(diǎn)時(shí)結(jié)束,便于客戶日后更加期待讓人享受的通話互動(dòng)........
第一,反向調(diào)研
1)客戶家長(zhǎng)對(duì)培養(yǎng)孩子本著一個(gè)怎樣的目標(biāo);
2)用戶學(xué)生的興趣愛(ài)好、所在學(xué)校、校內(nèi)學(xué)習(xí)情況(分?jǐn)?shù)、是否班委等)、校外的拓展學(xué)科等;
3)當(dāng)時(shí)報(bào)名的決策人;
4)學(xué)習(xí)興趣班的目標(biāo)動(dòng)機(jī);
5)用戶學(xué)生的性格特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)及行為習(xí)慣等。
第二,挖掘痛苦
1)從用戶學(xué)生的時(shí)間成本、精力成本、財(cái)力成本等評(píng)估對(duì)現(xiàn)在的學(xué)習(xí)生活、將來(lái)工作的影響以及人生的幸福指數(shù)的影響;
2)從客戶家長(zhǎng)層面與孩子親子關(guān)系的危機(jī)、家庭幸福指數(shù)的影響、培養(yǎng)孩子的方式方法對(duì)于時(shí)間成本的情況!
第三,立體價(jià)值的呈現(xiàn)
1)學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境的解析;
2)學(xué)生用戶的成長(zhǎng)記錄解析等;
3)已在校學(xué)習(xí)的學(xué)生在來(lái)學(xué)校報(bào)名時(shí)測(cè)試的成績(jī)存檔,學(xué)習(xí)后的變化對(duì)比;
4)學(xué)習(xí)層面及綜合能力發(fā)生成長(zhǎng)的客戶見(jiàn)證展示!
第四,朝南坐
什么叫朝南坐?當(dāng)客戶家長(zhǎng)用戶學(xué)生高度認(rèn)可學(xué)校價(jià)值的時(shí)候就形成主動(dòng)權(quán)和緊迫感,就如購(gòu)物一樣“限量版”的貨品大家會(huì)更期待擁有。這也驗(yàn)證了俗語(yǔ)“物以稀為貴”,時(shí)間的緊俏、資源的緊俏、機(jī)會(huì)的緊俏都需要不斷的節(jié)奏推進(jìn)。
第五,報(bào)名學(xué)習(xí)
1)編班學(xué)習(xí);
2)留下學(xué)生家長(zhǎng)的客戶資料;
3)同時(shí)歸納整理便于日后客戶維護(hù),從而拉動(dòng)老生續(xù)報(bào)及新生的轉(zhuǎn)介紹!
當(dāng)然,要提升上門量和報(bào)名量,團(tuán)隊(duì)是不可多得的資源!
一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠持久發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量,依靠的應(yīng)該是“共鳴力”!
團(tuán)隊(duì)中的思想共鳴可以產(chǎn)生出比共識(shí)更加高效有力的工作動(dòng)能,共鳴是一個(gè)組織強(qiáng)大并和諧發(fā)展的必要因素之一,共鳴可以產(chǎn)生巨大的一致性力量!一個(gè)團(tuán)隊(duì)具有高度的核心凝聚力,可以創(chuàng)造出很多不可能的奇跡。
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訪客 回答于07-10
elearning_它有什么影響??jī)?yōu)勢(shì)有哪些? 隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,e-learning(電子學(xué)習(xí))已經(jīng)成為現(xiàn)代教育的重要組成部分。它不僅改變了傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方式,還為教育工作者和學(xué)生提供了更多便利。以下是e-learning的主要影響及其優(yōu)勢(shì): 1. 推動(dòng)教育平等 e-learning打破了地域限制,使教育資源廣泛 accessible to anyone with internet access. 學(xué)生可以在任何地點(diǎn)、任何時(shí)候?qū)W習(xí)課程,從而縮小教育差距。 2. 個(gè)性化學(xué)習(xí) 通過(guò)大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),e-learning能夠根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度和興趣,提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)路徑。這使得學(xué)習(xí)過(guò)程更加高效和有趣。 3. 資源豐富性 在線平臺(tái)提供了海量的學(xué)習(xí)資源,包括課程視頻、電子教材、互動(dòng)測(cè)試和在線討論社區(qū)。學(xué)生可以隨時(shí)訪問(wèn)這些資源,靈活安排學(xué)習(xí)時(shí)間。 4. 技術(shù)支持 e-learning平臺(tái)通常配備先進(jìn)的技術(shù)支持系統(tǒng),如虛擬教室、在線答疑和智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。這些工具幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)中的難題,提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)。 5. 滿足企業(yè)培訓(xùn)需求 e-learning為企業(yè)提供了靈活的學(xué)習(xí)方式,幫助員工在工作之余提升技能,同時(shí)企業(yè)也可以通過(guò)定制化課程提高員工素質(zhì)。 總之,e-learning以其靈活性、便利性和高效性,成為現(xiàn)代教育的重要工具。它不僅改變了學(xué)習(xí)方式,還推動(dòng)了教育的普及和發(fā)展。
訪客 回答于07-10
為什么推行平衡計(jì)分卡? 在現(xiàn)代企業(yè)管理中,平衡計(jì)分卡(BSC)作為一種全面的績(jī)效管理工具,正在被越來(lái)越多的企業(yè)所采用。那么,為什么要推行平衡計(jì)分卡?這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的企業(yè)管理方法往往過(guò)于關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo),而忽視了顧客需求、內(nèi)部流程和員工能力等其他重要方面。平衡計(jì)分卡通過(guò)構(gòu)建多維度的評(píng)價(jià)體系,能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與執(zhí)行的有效結(jié)合,從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)更有優(yōu)勢(shì)的地位。 BSC的核心價(jià)值 1. 全面評(píng)估企業(yè)價(jià)值 BSC不僅關(guān)注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī),還考慮顧客滿意度、內(nèi)部流程效率以及學(xué)習(xí)與增長(zhǎng)能力等四個(gè)維度,幫助企業(yè)在多個(gè)層面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 2. 增強(qiáng)戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)聯(lián)性 BSC通過(guò)將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可衡量的指標(biāo),并將這些指標(biāo)與組織的實(shí)際表現(xiàn)聯(lián)系起來(lái),確保戰(zhàn)略的執(zhí)行更加精準(zhǔn)和有效。 3. 支持組織文化的改進(jìn) 通過(guò)關(guān)注員工的參與度和組織的創(chuàng)新文化,BSC能夠幫助企業(yè)在內(nèi)部營(yíng)造積極向上的氛圍,提升員工的忠誠(chéng)度和創(chuàng)造力。 推行BSC的實(shí)施步驟 1. 明確企業(yè)戰(zhàn)略 在推行BSC之前,企業(yè)需要先制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo),并將其分解為具體的行動(dòng)步驟。 2. 選擇關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI) 根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和實(shí)際情況,選擇合適的KPI來(lái)衡量每個(gè)維度的表現(xiàn)。 3. 定期評(píng)估與反饋 通過(guò)定期的評(píng)估和反饋機(jī)制,企業(yè)可以不斷優(yōu)化戰(zhàn)略和管理實(shí)踐,確保BSC的有效實(shí)施。 4. 建立激勵(lì)機(jī)制 將BSC的成果與員工績(jī)效、薪酬和晉升掛鉤,激勵(lì)員工積極履行職責(zé)。 BSC帶來(lái)的好處 1. 提升決策質(zhì)量 通過(guò)多維度的評(píng)價(jià)體系,企業(yè)能夠更全面地了解組織的 performance,并據(jù)此做出更科學(xué)的決策。 2. 促進(jìn)組織文化的改善 BSC強(qiáng)調(diào)員工的參與和組織的創(chuàng)新文化,有助于提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作能力。 3. 支持持續(xù)改進(jìn) 通過(guò)定期的評(píng)估和反饋,企業(yè)可以不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)管理實(shí)踐,從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的持續(xù)改進(jìn)。 案例:某企業(yè)通過(guò)BSC提升客戶滿意度 以某企業(yè)為例,他們通過(guò)推行BSC,將原來(lái)的以財(cái)務(wù)為導(dǎo)向的管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉徒M織整體績(jī)效為導(dǎo)向的模式。通過(guò)引入顧客滿意度指標(biāo)、內(nèi)部流程效率指標(biāo)以及學(xué)習(xí)與增長(zhǎng)指標(biāo),企業(yè)不僅提升了客戶滿意度,還顯著提高了內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率。最終,該企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)
訪客 回答于07-10
慕課是什么_慕課是什么意思? 一、慕課的定義 慕課(Mass Open Access Course)是大規(guī)模開放訪問(wèn)課程的縮寫,指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)向公眾提供免費(fèi)學(xué)習(xí)的在線課程。其核心理念是打破傳統(tǒng)教育的地域和資源限制,讓更多人能夠接觸到優(yōu)質(zhì)教育資源。 二、慕課的主要特點(diǎn) 1. 在線學(xué)習(xí):學(xué)生無(wú)需到校,可隨時(shí)隨地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)課程內(nèi)容。 2. 資源共享:平臺(tái)匯聚全球頂尖高校的優(yōu)質(zhì)課程資源,學(xué)生可自由訪問(wèn)和學(xué)習(xí)。 3. 個(gè)性化學(xué)習(xí):學(xué)生可根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)時(shí)間、進(jìn)度,享有高度的個(gè)性化學(xué)習(xí)體驗(yàn)。 4. 全球 reach:慕課打破了地域限制,讓優(yōu)質(zhì)教育 accessible to 全世界。 三、慕課的優(yōu)勢(shì) 1. 便利性: anytime anywhere learning,學(xué)生無(wú)需擔(dān)心交通和時(shí)間問(wèn)題。 2. 資源豐富:匯聚全球優(yōu)質(zhì)課程,學(xué)生可接觸到頂尖教育內(nèi)容。 3. 提升學(xué)習(xí)效果:靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的學(xué)習(xí)資源有助于提升學(xué)習(xí)效果。 四、慕課的應(yīng)用場(chǎng)景 1. 教育機(jī)構(gòu):學(xué)校和 colleges 可通過(guò)慕課平臺(tái)提供在線課程,擴(kuò)大教育 reach。 2. 企業(yè)培訓(xùn):企業(yè)可利用慕課為員工提供專業(yè)技能培訓(xùn),提升員工素質(zhì)。 3. 終身學(xué)習(xí):慕課為終身學(xué)習(xí)者提供持續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),幫助他們提升技能和知識(shí)。 總之,慕課以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),正在改變傳統(tǒng)教育模式,為更多人提供 access to quality education。
訪客 回答于07-10
MOOC是什么意思?MOOC平臺(tái)有什么特點(diǎn)? MOOC(Massive Open Online Course,大規(guī)模開放在線課程)是一種新型的在線教育模式,近年來(lái)在全球范圍內(nèi)迅速興起。它以大規(guī)模、開放性和可訪問(wèn)性為特點(diǎn),為學(xué)習(xí)者提供了靈活的學(xué)習(xí)方式和豐富的教育資源。 以下是一些MOOC平臺(tái)的核心特點(diǎn): 1. 多用戶學(xué)習(xí)環(huán)境 MOOC平臺(tái)通常吸引了大量用戶,包括學(xué)生、教師和學(xué)習(xí)愛(ài)好者。這種多用戶環(huán)境促進(jìn)了知識(shí)的共享與交流。 2. 多學(xué)科交叉 MOOC課程通常涉及多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域,學(xué)習(xí)者可以根據(jù)興趣選擇不同領(lǐng)域的課程,滿足個(gè)性化學(xué)習(xí)需求。 3. 資源豐富 MOOC平臺(tái)提供了高質(zhì)量的課程資源,包括視頻、音頻、文字材料、討論區(qū)等,用戶可以靈活選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。 4. 可重復(fù)學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)者可以方便地回看課程內(nèi)容,重復(fù)學(xué)習(xí)或鞏固已掌握的知識(shí)。 5. 個(gè)性化學(xué)習(xí) MOOC平臺(tái)通常支持自定義學(xué)習(xí)路徑,用戶可以根據(jù)自身需求選擇學(xué)習(xí)順序和節(jié)奏。 6. 隨時(shí)隨地學(xué)習(xí) 無(wú)需固定時(shí)間或地點(diǎn),用戶可以通過(guò)移動(dòng)設(shè)備隨時(shí)訪問(wèn)課程,極大地方便了學(xué)習(xí)者。 7. 學(xué)習(xí)形式多樣 MOOC平臺(tái)涵蓋課程、視頻、測(cè)驗(yàn)等多種學(xué)習(xí)形式,滿足不同學(xué)習(xí)者的需求。 8. 互動(dòng)性強(qiáng) 課程通常包含討論區(qū)、測(cè)驗(yàn)和作業(yè),促進(jìn)了學(xué)習(xí)者之間的互動(dòng)和知識(shí)分享。 9. 社區(qū)氛圍濃厚 MOOC平臺(tái) often fostered a strong sense of community among learners, allowing them to connect and collaborate. 10. 多樣化資源 平臺(tái)提供了來(lái)自不同大學(xué)和機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)課程資源,內(nèi)容豐富且專業(yè)性強(qiáng)。 11. 技術(shù)支持 MOOC平臺(tái)通常具備完善的技術(shù)支持,如客服、技術(shù)支持和學(xué)習(xí)工具,幫助用戶解決學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。 12. 靈活的收費(fèi)模式 許多MOOC平臺(tái)提供免費(fèi)學(xué)習(xí)選項(xiàng),同時(shí)也為付費(fèi)學(xué)習(xí)者提供更深入的學(xué)習(xí)資源和個(gè)性化服務(wù)。 總之,MOOC平臺(tái)以其開放性、靈活性和豐富性,重新定義了在線教育,為學(xué)習(xí)者提供了前所未有的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
訪客 回答于07-10
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