運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)公司的關(guān)鍵崗位，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、結(jié)束中最具實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的崗位。很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不會(huì)做運(yùn)營(yíng)，更不懂得如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷來獲客，那么該怎么辦呢？培訓(xùn)機(jī)構(gòu)該如何搭建自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

想要建立自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，首先應(yīng)該知道：

第一，目前公司的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)范圍和相關(guān)產(chǎn)品的獲客渠道都是什么。

第二，公司需要的人員，包括：管理層，銷售層，推廣層，客服層，人事層，并根據(jù)公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和需求，擴(kuò)招相關(guān)的人員。

第三，針對(duì)運(yùn)營(yíng)還需要，一個(gè)特定的團(tuán)隊(duì)，它包括：公司的網(wǎng)絡(luò)推廣以及網(wǎng)站優(yōu)化人員，還要有美工人員，程序人員，后臺(tái)管理以及運(yùn)維人員。最后由產(chǎn)品經(jīng)理以及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和各部門主管商討相關(guān)運(yùn)營(yíng)方案，并交待各部門按照相關(guān)的日計(jì)劃，周計(jì)劃，以及月計(jì)劃相關(guān)方案進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要具備的能力

1、組織成長(zhǎng)能力：提倡團(tuán)隊(duì)和諧融合，合理打造組織框架，明確團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)，創(chuàng)建報(bào)表報(bào)告體系。

2、日常運(yùn)營(yíng)能力：做好店鋪的推廣引流工作，同時(shí)需要從客戶角度出發(fā)做好店鋪頁(yè)面設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要做好營(yíng)銷活動(dòng)策劃及管理。

3、發(fā)展支撐能力：商品計(jì)劃于庫(kù)存管控方案，實(shí)施優(yōu)秀的客戶管理，制定符合發(fā)展的倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃，建立完善的信息管理系統(tǒng)。

如何建立自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

首先，要有個(gè)明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)是做什么的。

沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值，在團(tuán)隊(duì)中失去目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)成員就不知道上何處去，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值可能就要打折扣。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須跟組織的目標(biāo)一致，此外還可以把大目標(biāo)分成小目標(biāo)具體分到各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員身上，大家合力實(shí)現(xiàn)這個(gè)共同的目標(biāo)。

然后，你需要針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)分工，構(gòu)建互補(bǔ)關(guān)系。

人是團(tuán)隊(duì)的基本組成單位，一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)者、需要執(zhí)行者，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的基礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，應(yīng)該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)中的各位成員可能各有有缺點(diǎn)，但如果他們是互補(bǔ)的，那么他們就很可能成長(zhǎng)為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，甲擅長(zhǎng)人家交流、溝通，但專業(yè)技術(shù)不過關(guān)，乙很內(nèi)向害羞，但專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)，這樣的組合是絕配的。

我需要招聘哪幾類運(yùn)營(yíng)人才？

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

教育是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的行業(yè)，雖說好的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)通過口碑進(jìn)行發(fā)酵傳播，但要搶占先機(jī)并擴(kuò)大規(guī)模，就需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及特定渠道進(jìn)行快速開拓和持續(xù)優(yōu)化。傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做營(yíng)銷一般是三板斧，搜索引擎+校園+產(chǎn)業(yè)鏈合作，基于城市輻射范圍，抓單到店完成轉(zhuǎn)化。

在互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域，因?yàn)檎猩秶鷱某鞘凶兂闪巳珖?guó)甚至海外，基于APP的推廣、新媒體的利用、社群的建立和擴(kuò)散、直播平臺(tái)的維護(hù)和電商平臺(tái)的開拓等，就變得逐漸重要起來，總之可以推廣的范圍大了，手段多了。

需要關(guān)注的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)也多了，尤其在提升ROI（投資回報(bào)率=（產(chǎn)品銷售總額－（產(chǎn)品成本+廣告費(fèi)用））/（產(chǎn)品成本+廣告費(fèi)用））這點(diǎn)上，早不是隨隨便便全丟官網(wǎng)的年代，要知道現(xiàn)在的獲客成本在某些特定領(lǐng)域已經(jīng)令人咋舌。所以好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，一定是開源節(jié)流的高手，能抓住珍貴的渠道，并不斷擴(kuò)大產(chǎn)出。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)是大多數(shù)教培公司轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)過程中，容易忽視和掌握不好的一個(gè)部分，原因有很多，一是不知道哪里下手，二是不知道怎么下手，三是不知道下手的力度和節(jié)奏，給大家?guī)讉€(gè)具象的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景：

1.用戶從下單到支付的成功率只有32%，五千元以上的課程訂單中85%都沒有支付成功，為什么，怎么辦？

2.用戶下載了我們的app，但注冊(cè)的不到下載的一半，使用產(chǎn)品核心功能的又不到注冊(cè)的一半，怎么辦？

以上類似的問題都是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)每天在思考的，正向的看，我們要思考，產(chǎn)品上線一個(gè)新功能如何讓用戶快速的用，用的舒服，對(duì)核心指標(biāo)產(chǎn)生影響。反向的看，我們要關(guān)注，從產(chǎn)品核心目標(biāo)倒推，哪些環(huán)節(jié)損耗最大，怎么來修正。補(bǔ)充一句，做好產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，需要兩個(gè)核心條件：數(shù)據(jù)+用戶研究。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

選擇教育產(chǎn)品不像選擇快消品，很多是非標(biāo)的，同樣一個(gè)用戶想通過四六級(jí)考試，他需要了解自學(xué)和培訓(xùn)的區(qū)別在哪里，自己學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的區(qū)別在哪里，線下和線上的產(chǎn)品區(qū)別在哪里，A機(jī)構(gòu)和B機(jī)構(gòu)的區(qū)別又在哪里？

是不是特別復(fù)雜？所以在我看來，內(nèi)容就有了2個(gè)核心的價(jià)值：吸引流量，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

吸引流量自不用說，像學(xué)習(xí)資料、考試攻略、報(bào)名流程等都是非常好的吸流載體，BBS時(shí)期的滬江有一句廣告語(yǔ)“8G學(xué)習(xí)資料應(yīng)有盡有”免費(fèi)獲取了多少用戶不用多說。

而促進(jìn)轉(zhuǎn)化同樣重要，大多數(shù)用戶知道自己大概想學(xué)什么，但對(duì)真的想學(xué)什么，怎么學(xué)其實(shí)是不清楚的，一些優(yōu)質(zhì)的PGC引導(dǎo)文和UGC經(jīng)驗(yàn)文，往往是用戶付費(fèi)前的最后一劑助力。

另外除了以上兩點(diǎn)，內(nèi)容還有一個(gè)重要作用發(fā)生在用戶學(xué)習(xí)后端，就是“促活”，大多數(shù)情況下用戶對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間的課程學(xué)習(xí)都會(huì)呈現(xiàn)疲態(tài)，這時(shí)一些趣味的、短小的內(nèi)容就會(huì)起到調(diào)劑的作用，幫助用戶啟動(dòng)或串聯(lián)不同的學(xué)習(xí)行為，當(dāng)然，這里有些底線需要堅(jiān)守，具體在指什么大家都懂的。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)做活動(dòng)搞事情的能力，一直是其運(yùn)營(yíng)實(shí)力的一種具體體現(xiàn)。

當(dāng)然活動(dòng)也分很多種，有促銷，促學(xué)，拉新，維老等，電商喜歡搞周年慶、雙十一，教培喜歡做開學(xué)季，寒暑假，背后的邏輯，其實(shí)都是在制定淡旺季的獲客和銷售打法。圍繞活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，有很多可以聊的東西，比如哪些促銷手段是教培領(lǐng)域應(yīng)用效果比較好的？活動(dòng)和活動(dòng)間的節(jié)奏與配合是如何去做的？這方面是我比較擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，近期就會(huì)先給大家整理一下。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

我們知道，平臺(tái)是由不同的品牌或品類組成的，他們之間的矛盾、沖突和共贏，是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)核心價(jià)值在于：使單品類的流量?jī)r(jià)值最大化，使跨品類的用戶價(jià)值最大化。而價(jià)值發(fā)生的前提，是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者對(duì)平臺(tái)用戶的洞察，運(yùn)營(yíng)規(guī)則的把握，和行業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)見。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，用戶在天貓上，關(guān)注四六級(jí)課程，看到的到底是滬江網(wǎng)校還是新東方在線，這是一個(gè)話題，而學(xué)習(xí)完四六級(jí)課程推送雅思托福還是考研考證，也是一個(gè)話題，這些都非常值得被研究和討論。話說需要用到平臺(tái)運(yùn)營(yíng)職能的公司，其實(shí)并不多，但其背后一些通用的運(yùn)營(yíng)邏輯，大家可以借鑒。

用戶運(yùn)營(yíng)

用戶運(yùn)營(yíng)核心就是管理用戶的生命周期，并謀求在生命周期內(nèi)最大化用戶的價(jià)值。舉個(gè)例子，用戶從訪問到報(bào)班，從報(bào)班到學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)到畢業(yè)，從畢業(yè)到續(xù)報(bào)，從續(xù)報(bào)到推薦，這所有的環(huán)節(jié)都是用戶運(yùn)營(yíng)的同學(xué)需要核心關(guān)注和研究的。

他們甚至要通過了解用戶，和用戶做朋友，反向?qū)Ξa(chǎn)品、平臺(tái)、商品、活動(dòng)等進(jìn)行修正，可以說，和用戶走的有多近，你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘就有多高。早期小米在用戶運(yùn)營(yíng)上的造詣，大家應(yīng)該是有目共睹的。

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